交个朋友逐梦者 | 陈梦瑶：从直播小白到酒水直播达人

“一个垂类直播间，尤其是酒水品类，女主播想要做好其实是非常不容易的”。

但陈梦瑶做到了，而且这一做，就超过2年的时间。

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交个朋友第一批酒水垂类主播

在时光的长河中，2021年注定是陈梦瑶生命中重要的一年。她只身从青岛来到了北京，彼时交个朋友酒水直播间刚升级为日播，正在招聘。梦瑶从近百位竞争者中，凭借良好的现场反应脱颖而出，与交个朋友公司结缘，开启了她的直播带货生涯。

然而，在直播领域，她是一个新手小白，一切都“陌生而不可预测”。更让她担心的是，面对镜头她会感到“紧张”甚至恐慌，“害怕会说错话，但又担心在镜头前表现不够活泼”。最开始的几个月，她每天都感到异常焦虑。

“拿到交个朋友的offer非常难得，我不能轻言放弃”，陈梦瑶说。她不断改进自己的直播技巧，总结出了一套适合自己、贴合粉丝的直播心得。尤其是在酒水直播间主理人朱萧木和主播负责人罗鹏宇这两位“前辈”的辅导下。她不仅学会了如何克服镜头前的恐惧，还学到了如何有效输出产品信息。

“我要做的是让消费者有价值感。让消费者知道，无论价格多低都是有品质的，而无论价格多高也都是值得的。”在陈梦瑶看来，“有效话术、真诚输出”是直播销售的关键。

相比于全品类直播，垂类直播尤其在酒水领域，对于女主播就不是一件容易的事。作为年轻女主播，她经常面临来自男性用户的质疑与挑战。气场过于弱势，对于男性用户就可能缺乏信服力，无以服众；气场过于强势，对于男性用户有可能造成压迫感，产生对立。她认为只有掌握好话术和风格的尺度才能有效规避这些问题。在长期的实践中，梦瑶也慢慢找到了自己的风格，收获了大量的粉丝及其认可。

消费者的信赖不仅仅取决于话术，还取决于主播的真诚。她回忆道：早期有一位粉丝联系她挑选婚宴用酒，把预算、要求等都全权委托给她，她精心挑选、制作方案、监督采购。两年后，这位粉丝又联系了她负责孩子满月宴的用酒。“我当时收到这位粉丝的私信，不只为他兴奋，更为自己激动，因为他把人生中最重要的两次场合都交由我负责，这是对我莫大的信任与鼓舞”。

事实上，准备工作的完善正是陈梦瑶在直播间能够尽情发挥的底气所在。在梦瑶每一场完美直播的背后，是交个朋友团队从选品、备货，到预热、口播内容、价格机制、排品顺序等精细化的筹备。梦瑶也非常重视做好细节，每次直播都会根据不同的产品准备话术、搭配衣服、调整风格、调动情绪来拉近与用户的关系。

不到两年时间，梦瑶从助播成长为成为GMV超过千万的垂类直播间主播，成长速度已经相当快。2022年7月19日是在交个朋友酒水直播间一周年庆典，当晚，陈梦瑶和朱萧木等主播搭档，卖掉了2万多件商品，GMV达到325万，而在2023年7月两周年的时候，这个数据翻了3倍，GMV达到了1085万。

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开启酒水溯源直播

“平时我是非常爱喝酒的，只要休息的时间，跟朋友同事们一起聚会，都是出去喝酒”，因此，“我可能更了解酒，所以聊起酒来，就是好像在聊自己的事情一样，因此我在酒水直播间会感到非常自在”，陈梦瑶说。

当然，仅有热爱是不够的。

垂直品类的直播和全品类直播的逻辑并不相同，前者不仅需要找到一个市场足够宽广的品类，还需要找到更为精准的品类人群，而这需要主播具有非常强的专业素养，这也意味着垂类直播的带货门槛更高。酒类直播更是如此。如果做的好，酒水直播间的复购会非常高。而高复购的前提一方面因为消费者对直播间品质的认可，更重要的则是基于对主播的信任。

“纸上得来终觉浅”，溯源专场成了陈梦瑶积累专业知识、提高用户复购的重要一环。2022年开始，陈梦瑶开始频繁出差，开始了酒水溯源直播之旅。

路途最远的一次，是从北京飞到新疆，然后转大巴车坐了4个小时到达当地酒庄。“我们晚上饿了就吃点方便面，而酒庄招待所的床枕头有两个头那么高，因为第二天又有直播，我又想赶紧睡着，就直接从那个枕头咬开一点小缝儿，把里面的麦秆填充物掏出来一半来，压扁压平了，我再继续睡觉。”这些有趣的经历，陈梦瑶记忆犹新。

当然，这些辛苦都是值得的。“一是增加了自己的专业知识，我看到了专门用来酿酒的葡萄和专业的酒庄，能够告诉大家什么样的酒是好酒；二是增加了消费者的兴趣，提升了信任度”。基于这份信任，陈梦瑶的交个朋友酒水直播间日常直播复购率达80%以上。

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和用户面对面

今年8月24日，梦瑶被授予“抖音电商开放日服务体验官”的身份，带领消费者走进直播“样板间”，亲身感受直播带货的全过程。这次活动与平时只能盯着屏幕数据的直播明显不同，她带着消费者共同直播并在线下交流，她能看到他们当下的反应并及时予以回应。

梦瑶希望未来有机会参与更多这样的开放日活动，甚至可以多邀请一些平时不太了解直播的消费者来直播间交流。“因为这些消费者实际上对直播带货都是处于一个不太了解的状态，把他们邀请过来，参观整个直播卖货的流程，可以让他们更深度地了解选品的过程、口播和服务团队的专业，让消费者不再成为主播屏幕外的旁观者，而是主播屏幕内的参与者、建议者和传播者”陈梦瑶说。

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在双十一再突破

十月初，交个朋友全面启动了双11的筹备，相比往年，可以说更早就打响了抢跑双11的“第一枪”。对于今年的双11，陈梦瑶为自己设定的个人目标是“突破以往最好成绩”。

为实现这一目标，梦瑶把自己每天的日程安排的满满当当：不断与商务选品对接，精挑细选商品，协调运营事务，提出创新的策略，并加大促销力度。梦瑶认为，要为消费者提供卓越的产品和价格方案，选品必须精益求精，讲解也要不断改进，才不辜负消费者对她和交个朋友公司的信任。

在交个朋友，有众多像陈梦瑶一样不断奋斗和突破自己的年轻主播。她们不仅不断提升自身的主播素养和技能，还努力为行业的发展尽自己的一份力量。面对新的挑战，“陈梦瑶们”已经做好了准备。