线下零售渠道变迁，未来更大红利在下沉市场

作者 丨朱志勇

“折扣店为什么会火起来？未来的渠道红利在哪儿？”

巡物社创始人、河南商超供应链商会副会长、中国百货商业协会售货机分会副会长、河南物业商会副会长朱志勇先生，在第五届中国快消品大会零食与折扣店主题论坛以自身实践案例为例，从零售商的角度深入剖析了折扣店的过去、现在、以及未来。新经销将朱总精彩的演讲部分整理成文，以飨读者（部分有删减）。

随着渠道变迁

进入折扣行业

我深耕快消零售已十余年，在这个过程中见证了线下零售渠道的变迁，对整个零售业态有着自己的思考。

回顾整个的从业经历，自上大学时期，便一直从事快消行业的创业工作。期间，一直与各个品牌方合作，主要负责推广品牌在校园里的营销活动。

2010年毕业后，开始与永辉、沃尔玛等供应商合作，并逐渐发展自己的店铺。

2016年，创立了一个名为"美刻便利"的品牌，专注于无人零售领域，希望能够抓住这个潮流机遇。

到了2020年底，决定进军折扣店零售行业，创立了巡物社。

截止到目前为止，巡物社联营门店开了两三百家，加上供应链的门店，一共有500家门店左右。

巡物社是早期从事折扣零售行业的先驱之一，发展的过程中也在不断思考整个零售行业所发生的变化，并寻找其中可以利用的机会。

在决定进军折扣店零售行业时，观察到市场上突然涌现出各种各样的品牌，例如，酸辣粉、鸡爪、米线等各种新品牌迅速兴起，占领了各类销售渠道，尤其在2020年，大型资本也开始追逐不同品牌。

不管渠道、商业模式如何变化，这背后的核心逻辑仍然围绕消费者需求，这才能把握真正的未来趋势和发展方向。

因此，巡物社一直追求，提高效率，降低中间环节的成本，并将这些成本优惠给消费者，让优质商品更加实惠。

其折扣零售模式、产品结构与量贩类零售不同，他们更加专注于自有品牌的零售业务。

销售的休闲食品都是预包装的品牌产品，例如洽洽、卫龙、旺旺等。此外，店内有很多年轻人喜欢的潮流玩具、盲盒、手办，以及美妆护肤、家清日化，比如雅诗兰黛、SK2等。

折扣店为什么会在

这个时机涌现出来？

我们已经能够看到一个显著的现象：折扣店呈现出大规模的涌现趋势，包括零食折扣店、品牌折扣店和会员折扣店等。

为什么这些折扣店会在当前时期如此盛行？是否是因为资本的介入？为何资本不早或晚些推动折扣店的发展，而是现在？

怀揣着这些问题，我们先从全球大环境视角，来看折扣店崛起的原因。

国内线下的零售渠道大致可以分为几类：夫妻老婆店、连锁便利店和大型KA卖场。

除了上述三个核心渠道，还有一个国外已经得到验证的折扣店运营模式，例如LIDL、ALDI、唐吉坷德等品牌，分别在美国、德国、日本市场上已经获得了巨大的成功。

这些折扣品牌已经形成了自己的完整体系，并在多个经济周期中持续运营，逆势增长。

回顾这些品牌的爆发时间点，会发现与当地经济状况、人群需求、信息流通以及品牌建设密切相关。

无论是像日本的唐吉坷德超市一样的软折扣品牌，还是德国的ALDI等，它们都是在特定时期和经济周期中获得了成功。

日本是在泡沫经济时期，渠道信息的变革导致了大量新品的涌现，折扣便利店迅速发展。

美国是在70年代经济下滑，导致石油危机和经济滞胀，折扣店开始萌芽。欧盟的折扣店也在早期得到了发展。

回到国内视角，折扣店同样是在特殊的经济周期中崛起，电商冲击和疫情期间，实现逆势增长，与各行业的下行形成对比。

除了大环境影响，消费者的成长也很关键。

谈到消费者群体，便不得不关注中国未来消费的主力军－年轻人，特别是95后和00后。

他们经常光顾折扣店，这些年轻人的特点是个性鲜明、真实率性、不拘一格，并追求精致生活。

在消费方面，他们注重物品的性价比，将娱乐放在首位，关注圈层文化、颜值主义，并且表现出强烈的爱国情感。

这种现象的根源在于95后和00后出生于互联网时代，他们从出生起就被大量的信息轰炸。与老一辈零售从业者成长的时代相比，他们具备了更多的主见和独立思考能力，因为他们拥有更广泛的信息渠道。

只要产品口感还不错，他们更愿意接受新的品牌和包装。同时，他们不愿意为了迎合市场而被商家套路割羊毛，相反，他们更善于薅取优惠。这一代人更加理性，注重物品的性价比，对消费过程抱有独立思考的态度。

新一代的消费者根基，也是推动折扣店发展的原因之一。

国内折扣零售模式

更大机会在下沉市场

行业内有一个观点：中国的零售业、折扣店以及其他零售形式在下沉市场有更好的机会。

有数据表明，在中国，无论是永辉还是其他品牌的零售企业，均很难实现千亿规模以上的发展。

因为它们大部分都是聚集在一线、二线或者三四线城市，很少实现下沉，在县城和乡镇市场，本地的小规模企业，如夫妻老婆店等，占据了主导地位。

在中国，如果能够将商业模式复制并下沉到乡镇市场的企业，其市值一定会大幅增长，这也是普遍认为下沉市场前景良好的原因之一。

为寻求更大的商机，巡物社核心定位下沉市场，目前在河南、山西、河北、安徽等地区开设门店，主要选址在省会城市以外的较为下沉的城市，如洛河、晋城、阜阳等。

这些城市具有良好的商机，运营成本也相对较低，可以压缩成本，将利益让渡给消费者，而不是通过压榨上游供应商、品牌方或采购方来获利。

例如，在一些县城中，10万元/年的租金即可获得很好的店铺位置。部分乡镇，甚至每年只需支付3万元的租金，而一天的销售额可达到8千至1万元，除去所有成本，还可以赚取20-30万元的利润，利润很可观。

有人可能会问：下沉市场的消费者，有消费大品牌的能力吗？

如果能够将店内出售的产品，比如可口可乐、农夫山泉等，以五到七折的价格卖到下沉市场，下沉市场消费者的接受度会大大提高。

事实上，谁能真正将标准化的商业模式带到下沉市场并让当地人喜欢，赢得用户的心智认同，谁就能赢得市场。

下沉市场充满了无限可能，然而目前很多折扣店选择挤在一线城市，贴身肉搏，竞争惨烈。

放开思路，转战下沉市场，未尝不是个好方向。

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