重磅！金融监管总局下发《保险销售行为管理办法》

刚刚

国家金融监管总局下发

《保险销售行为管理办法》

①售前→售中→售后

保险销售行为“全链条规范”

②人员、产品

全分级“按级销售”

这五类人才可销售保险

③在险企发产品停售公告前

销售人员不得宣称“产品即将停售”

④销售宣传“十不得”

不得使用监管机构为该保险产品

提供保证等引人误解的不当表述

⑤离职后不得怂恿客户退保

违规情节严重会“向上追责”

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“售前→售中→售后”全链条

统一监管要求，规范保险销售

1.全面规范销售行为！改善行业口碑？

近两年，从黑龙江国寿事件到保险公司被指不善良，保险是“骗人”的这句话，仍旧时不时出现，掀起一波风浪~

作为保险人，看到这些信息往往都是最为痛心...

毕竟，保险作为风险保障的重要工具，真的能为消费者的“生老病死”送去一份保障，若因为片面的误解，导致大家不信任保险，实在是我们不愿看到的。

不过，我们也需要承认，这些年行业的负面消息背后，也有早期行业快速发展阶段，销售行为不规范导致的消费者纠纷问题。

比如，夸大产品收益，误导销售，购买前没有解释清楚条款，消费者急需用钱的时候才知道退保有损失等。

要想解决这些问题，切实保护保护投保人、被保险人、受益人的合法权益，就必须规范保险销售行为。

2.首次统一监管要求：售前→售中→售后，覆盖保险销售行为“全链条”！

此次，金融监管总局成立后，以国家金融监督管理总局令2023年第2号，发布《保险销售行为管理办法》，足见重视程度。

而且，这也是行业首次统一保险销售行为的监管要求！

如果，大家之前了解过保险行业的投诉情况，就知道投诉可能发生在投保、理赔等各种环节。

这是因为保险销售行为，本就是险企为实现与投保人订立保险合同而开展的一系列活动，是具有时间跨度的连续性行为，而非时点性行为。

所以，在此次销售行为新规中，监管对从售前→售中→售后，保险销售行为的“全链条”进行规范。

其中，对于销售人员的行为，也提出诸多禁止性的要求。

比如，不得使用监管机构为该保险产品提供保证等引人误解的不当表述，详见后文。

3.谁能销售保险？险企、中介、五类销售人员！

此外，保险业作为金融业的成员，本就是特许行业，也就是说，在产品的销售过程中，需要机构持牌、产品有号、人员有证。

因此，新规先从源头规范入手，明确谁能销售？怎么销售？

第一，除保险公司和保险中介机构，以及保险销售人员外，其他机构和人员不得从事保险销售。

其中，保险销售人员具体包括五类，详见下图。

而且，保险公司、保险中介机构，应当为其所属的保险销售人员办理执业登记。

第二，对于怎么销售，新规要求险企建立产品和人员分级制度，区分销售能力资质差别授权，按级别销售。

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产品、人员分级，“按级销售”

销售人员分四级，要考试，有题库

1.产品分级、人员分级，按级销售！

其实，在此前多个监管制度中，都有提及对销售人员分级，按级销售的概念。

比如，《关于落实保险公司主体责任加强保险销售人员管理的通知》、《关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》等。

此次新规中，再度明确产品分级，销售人员分级，实行差别授权。

其中，产品分级将根据复杂程度、保费负担水平、保单利益风险等，进行区分。

在此前的人身险销售行为管理办法征求意见稿中，也是将产品从低到高依次分为三类。

复杂程度越高，风险水平越高的产品，所属的级别越高，详见《人身保险销售管理办法征求意见稿》。

至于，销售人员分级，新规要求险企和中介机构，在行业自律组织发挥平台优势推动保险销售人员销售能力分级工作的基础上，建立本机构保险销售能力资质分级管理体系！

2.销售人员分“四级”，四级可跨界！要考试，有题库

此前，中国保险行业协会，已经发布《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》。

根据规划部署，将在全行业建立统一规范的分级标准，由低到高分为四个等级。

其中，级别越高的销售人员，能够销售的产品越多，第三等级以上的从业人员，就可以销售所有保险产品。

第四级别的人员，在有相关资质的情况下，可以同时销售其他金融产品。

此外，按照行协的规划，还将要建立“考核评价机制”，以考察各级销售能力资质对应的理论知识、专业技能等。

同时，还要编制培训教材、考试大纲、基础题库等，如下图所示。

据悉，行协还将积极争取相关政策许可和支持，组织建设“保险代理人”国家职业技能标准，推动开展职业技能等级认定工作。

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销售宣传“十不得”

不得利用监管作“背书”

销售人员不得在公告前“炒停售”

1.险企停售公告前，销售人员不得“炒停售”！

在明确谁能销售、怎么销售之后，新规对于售前→售中→售后，销售全链条的具体行为提出明确的监管要求。

在售前环节，要求险企和中介以及销售人员，都不能超过监管核准的业务范围和区域，从事保险销售行为。

而且，要准备好业务、财务、人员等系统支持，官方网站等平台公示公司的产品信息和产品说明。

目前，人身险保险产品方面，还有更详细的信息披露要求，详见《银保监会下调万能、分红、投连演示利率，取消“高中低”三档！分红险要披露红利实现率~》。

一直以来，“炒停售”是保险销售中最常见的违规行为，为规避这一问题，新规要求险企必须在官网公示停售产品的详细信息。

其中，有两点需要大家格外关注！

一是，停售的产品，在公告中必须包括停售起始日期等信息，且起始日期不得早于公告日期。

二是，在险企公告前，销售人员不得向其他人宣称产品即将停售！

2.保险宣传“十不得”：不得不当对比，不得利用监管作“背书”！

其次，新规还对售前环节中，主要的宣传行为提出明确要求，尤其是，明确10大类禁止行为，如上图所示。

其中，有几项内容，都是容易出现销售乱象的地方。

一是，不得通过不当评比、不当排序等方式进行宣传。

二是，未经授权，保险销售人员不得自行编发宣传信息。

三是，不得使用监管机构，为该保险产品提供保证等，引人误解的不当表述！

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售中“按需销售”

销售人员不得代签、代领

险企不得强制搭售、默认勾选

1.充分了解客户“按需销售”，超出能力和需求，要建议终止投保！

在售中环节，新规要求险企要通过合法方式，全面了解投保人，包括保险需求、风险特征、保险费承担能力等，如上所示。

根据这些信息，确定投保人可购买的产品等级范围，险企和中介再按销售人员等级，委派合格人员进行销售。

此外，对于新型人身保险产品，还要对投保人进行风险承受能力测评，这些在人身险销售行为管理办法中，可能会再进行详细的要求。

需要注意的是，针对以上三种情形，要建议投保人终止投保。

比如，持续承担保费能力不足，已购买以补偿型损失为目的的同类型保险等。

举个例子，热火的“百万医疗险”这类产品，就是费用补偿型。

2.销售人员不得代签代领，险企不得强制搭售、默认勾选...

此外，对于保险销售人员，还明确三类禁止行为。

比如，不得代替当事人签名，不得代领保险金、不得经手领取退保金、保险金等。

这些都是有可能导致销售纠纷的关键问题，也是，近年来被“退保黑产”抓住的常见漏洞之一。

此外，强制搭售也是一类常见的保险纠纷，比如，此前的“砍头息”等事件背后，就是贷款和意外险等强制搭售惹的祸，后台回复“砍头息”。

在新规中，也再次强调保险公司和中介机构，甚至是销售人员，都不得强制搭售。

而且，也不可以用网页默认勾选的方式，与投保人订立合同。

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离职后不得怂恿客户退保

违规情节严重会“向上追责”

1.销售人员离职后，不得怂恿客户退保，险企要及时通知投保人！

需要注意的是，在售后环节中，新规首次对销售人员离职后的行为，提出明确的监管要求。

一是，凡签订的一年期以上的人身保险合同尚未履行完毕的，在离职或者终止合作后，险企要及时通知投保人！

二是，销售人员离职后，不得怂恿客户退保，损害消费者的合法权益。

同时，险企要将这一禁止性要求，与销售人员签订委托合同时，作为书面承诺一并签署。

新规第三十九条，明确任何机构、组织或者个人不得违规主动开展向投保人推介保险退保业务咨询。

也就是说，对于“代理退保”黑产事件频发，此次管理办法也提出明确的监管要求。

经过近两年监管方面联合多部门联合治理“代理退保”黑产，今年已经相继有多个判刑案例。

详见《多省首例！“代理退保”被判刑》。

2.销售人员违规，情节严重“向上追责”！

最后，对于违反新规和其他销售管理规定的保险公司和保险中介机构，保险销售人员，监管都将按照相关法规进行处罚。

更重要的是，对于情节严重的，除正常的处罚外，监管还将对其直接负责的主管人员和其他直接责任人员依照法律、行政法规进行处罚。

由此可见，随着保险销售行为统一规范制度的明确，以及严监管的态势加持，保险销售行为或将迎来一次“大整顿”。

新规给了一段时间的过渡期，自2024年3月1日起才会正式施行，在这之前，大家一定要抓紧对照新规自查哦。