在抖音电商，8000多清河商家正努力让国人实现“羊绒自由”

撰 文丨张 远

编 辑丨美 圻

文娱价值官解读：

ID:wenyujiazhiguan

入秋以来，“静奢风”（Quiet Luxury）正在时尚圈悄然流行，作为新一代的简约主义，“静奢风”不追求张扬炫耀，而是松弛舒适的穿搭质感。“静奢风”的流行，也在让羊绒成为年轻人衣柜中的“新宠”。

曾被贴上“贵”“老气”等刻板标签的羊绒制品，近几年来正在走上一条破圈之路，消费群体日益年轻化。全球70%的羊绒原料都来自中国，但过去提到羊绒品牌，很多人还是只能想到Loro Piana、BC这些国外品牌。如今，国产羊绒品牌正在收获越来越多的拥趸，让平价羊绒制品得以飞入寻常百姓家。

羊绒产业的平民化、品牌化、年轻化，以抖音电商为代表的全域兴趣电商功不可没。正是一个个全天候奋战的直播间，一个个怀揣“让国人实现羊绒自由”梦想的创业者，一个个从零起步逐步积累起数十万粉丝的品牌，与抖音电商一起谱写了一曲羊绒产业焕新升级的乐章。

“让国人实现羊绒自由

要通过抖音电商来实现”

很多年前，崔应国就注意到了一个问题：好的羊绒大多出口给了国外品牌，国内品牌总是排在后面， “好的产品都卖给外国人穿了，老外能穿，国内同胞穿不得？”他一直对此耿耿于怀。

出生于陕北农家的崔应国，自幼就与羊结缘， 14 岁开始放羊， 19 岁接触羊绒原料贸易， 27 岁进入工厂生产羊绒产品，做过羊绒产业的每一个工种。 2012 年，怀着“羊绒平民化”的愿景， 38 岁的崔应国创立了红太羊绒，扎根全国最大的羊绒原料加工集散地清河。

作为同样扎根清河的秀特羊绒的创始人，许金萌心中也有一个 “让国人实现羊绒自由”的梦想。他发现无论是动辄一两万的国外品牌，还是两三千的国内品牌，羊绒成衣都有着很高的溢价空间，价格的高高在上使国内羊绒产业陷入了恶性循环。在许金萌看来，羊绒是可再生品，没必要只卖高价，如果能进入每个国人的衣橱，羊群和牧民就都回来了。

虽然秀特的羊绒制品产销量占国际市场份额 15%-18% ，国内市场占有率 23%-25% ，俨然是一个行业“隐形冠军”，但这并不能让许金萌满足，打造一个平价羊绒品牌才能了却心中夙愿。然而，这比他想象中的更加困难重重。销售体系的搭建，线下渠道的不透明，电视广告与明星代言的高额投入，是摆在每一个新生品牌面前的课题。

抖音电商的出现，让许金萌看到了破解羊绒产业集体困局的可能。“抖音电商触达量大，可以让更多人了解中国还有好而不贵的羊绒品牌。”不仅如此，抖音电商数据的实时反馈，也让秀特可以精准掌握消费者的需求变化，“比如大家喜欢红色，喜欢半高领的衣服，生产部这边就会及时地去调整。”

2021年底入驻抖音直播，目前抖音电商已经贡献了秀特羊绒成衣销量的80%，累计销售额过亿元，帮助这个新兴的消费品牌在国内迅速打开了市场。许金萌坚信，抖音电商能够让优价好物被更多人看到，未来这里必将拼杀出很多平价羊绒品牌，带领羊绒产业进入良性发展循环。

崔应国的红太羊绒也在2021年于抖音电商开设旗舰店，作为整个行业养羊最多的企业，把“在陕北养殖50万只超细绒山羊”这一傲人数字写进了店铺简介里。通过打造多账号内容矩阵，积极寻找头部达人大V推广宣传，红太羊绒的影响力跨越了线下店铺的覆盖局限，累计吸引粉丝超过35万，直播间观看人数直线上涨，年销售额达到了5000万以上。随着今年销售旺季即将到来，红太更是将目标销售额调高到了1亿元以上。

拯救一家濒临绝境的企业

帮助一位主妇走出人生低谷

王雪和老公已经专注纯山羊绒制品十年整，主要为线下实体店及电商企业供货。 2020年突如其来的疫情，让她的羊绒生意响起了”库存警报”，两千多万的挤压货品压得她差点喘不过气，连给工人发工资都要靠借钱。

抖音电商让王雪看到了绝处逢生的一线曙光，虽然面对镜头磕磕巴巴，“连话都说不成串儿”，但她还是毅然坐进了带货直播间， 是对羊绒的如数家珍和价格优势在给她壮胆。

“大家先不用着急买东西，可以先给我点个关注，我教你如何买到不易起球、不易掉毛的纯羊绒制品。 ”每次直播的这句开场白成了王雪直播间的一大特色，她会专业细致地教大家如何挑选羊绒制品，而自产自销能够让她直接打出“一件批发”的工厂价，渐渐吸引了越来越多的观众，压在她头顶的“大山”也随之愈来愈轻。

“说实话，如果不是抖音电商，我们估计当时很难周转过来。”王雪至今回忆起来仍然后怕。“试水”抖音电商的成功也给了王雪自立品牌的决心，“为他人做嫁衣”10年之后她终于成立了“抖品牌”轻愉羊绒。2022年下半年开始，轻愉羊绒的粉丝量开始翻倍增长，如今已经突破25万，70%的羊绒制品都通过抖音电商售出。

抖音电商不仅把一家羊绒企业从绝境边缘拉了回来，也在悄然改变着不少人的命运轨迹。2021年初，刚生完二胎的大静患上了严重的产后抑郁，闭门不出深陷焦虑情绪之中，医生建议她找点事情做，转移注意力。在老公的支持之下，大静开始尝试将抖音电商直播作为生活的出口。

她出身于“羊绒世家”，父辈创立的企业已经有20年历史，以来自羊绒原产地的优势，给世界知名品牌纱线做原料供应商。因为疫情，家里的羊绒出口也受到了影响。大静一开始并没有想到，为走出产后抑郁开启的直播事业，竟然为家族生意带来了新的可能性。

最初，大静直播间里的人气基本都是个位数，她几度想过干脆放弃，在老公的一再鼓励之下，她不仅坚持了下来，而且上播时间越来越长，直播间里也终于开始逐渐热闹起来。支撑她熬过“新手期”的，是直播间粉丝们的热情支持，虽然人数不多，但回购率却很高，还会穿上她的衣服发朋友圈。粉丝们涓涓细流的暖意，让大静体会到了满满成就感。

粉丝数从零到百，由百到千，从千到万，再到现在的24万，大静感觉一路走来犹如升级打怪。接触抖音电商也让大静走出了人生阴霾，变得开朗自信，每一天都干劲十足。

大静在抖音电商的意外成功，也改变了父辈对于羊绒市场客群的刻板印象，从一开始的疑虑到后来支持她另立品牌，闯出一片新天地。基于家族的工厂资源，大静成立了羊绒品牌RENAIJING，自建设计师团队，专注于推出年轻化、生活化的款式和设计，在自产自销严格品控的同时，也做到了最优性价比，大大降低了年轻群体的消费门槛，让他们也能够穿上国际大牌同款纱线生产，出口品质的羊绒制品。

8000多商家在抖音电商集体突围

清河羊绒产业升级转型进行时

上述几家公司，只是近年来清河羊绒产业转型升级大潮中的几朵浪花。 红太、秀特、轻愉、大静之所以能够在短短几年内在抖音电商崭露头角，成为羊绒领域的代表性品牌，离不开身后清河羊绒产业的坚强后盾和全产业链条支持。

很少有人知道，河北清河这个低调的小县城才是中国乃至世界的“羊绒之都”。 上世纪70年代末，清河的一位农民创新了羊绒分梳技术，创办了羊绒原料加工作坊。 40余年后的今天，清河依靠着持续不断的技术创新与产业集聚力量，形成了从原绒采购、分梳、纺纱、织衫、织布到制衣完备的产业链条，成为全国最大的羊绒原料加工集散地，羊绒制品产销基地，羊绒纱线产量占全国总量的45%，羊绒衫产量占到全国的21%，素有“世界羊绒看中国，中国羊绒看清河”的美誉。

尽管年产羊绒织衫3000万件以上，但因为大部分企业主要做品牌代工及批发、出口业务，清河尚未能诞生家喻户晓的消费品牌，由于渠道开拓困难重重，市场被大品牌订货偏好所主导，很多商家的“自有品牌”转型之路走得并不顺利。

抖音电商则给了清河羊绒产业一次集体突围的契机，产业聚集的“示范效应”，使企业争相“触网”的速度超乎我们的想象。截至目前，已经有超过8000个清河羊绒产业带的商家账号正活跃在抖音上，寻找着新的生意机会，同比增速高达46.01%。

在抖音上搜索“清河羊绒”，你会发现账号根本刷不到头，很多商家都会用几百字介绍自己二三十年的羊绒从业史，如何从新疆西藏内蒙收购原料，如何从分拣清洗分梳染色纺织亲力亲为，还会欢迎全国的朋友来清河做客。这种掏心掏肺的态度背后，是匠心产品被更多人看到的殷切期望，以及对于抖音电商带来八方客原的充分信任。

抖音电商也看到这些商家借助短视频、直播实现成长腾飞的集体诉求。2022年6月，抖音电商“产业成长计划”正式启动。充分利用优质资源，针对全国的产业集群，打造百强产业带，系统化、规模化地扶持产业带和中小商家，提升地方产品知名度，清河羊绒产业带正在全面扶持之列。2023年8月，中国服装协会携手抖音电商综合业务女装行业，共同发布“织造中国·产业带女装助力计划”，通过规模化地挖掘产地里的优价好物，打造具有鲜明区域特色的品类产地名片，实现产业带商家盈利与区域经济共振，助力中国的纺织制造业商家升级转型。

随着“产业成长计划”、“织造中国-产业带扶持计划”的先后落地，通过抖音电商与产业带商家、平台达人的一起努力，未来清河羊绒将会被更多的消费者所熟知，也将孵化出更多深受用户所喜爱的羊绒品牌。

“让羊绒进入每个国人的衣橱，实现羊绒自由，这是我们的目标，这个目标需要通过抖音电商来实现。”或许，在不远的将来，许金萌的这番伟大愿景将不再是梦。

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