从海信把BRT开进东南亚，看中国企业出海的路径选择与思考

风口财经记者 景毅

　　最近几天，第四届跨国公司领导人青岛峰会在山东青岛举行，来自全球的企业家汇集中国共商发展大计。与此同时，对中国企业来说，出海，也正从“可选项”变为“必选项”。一方面，国内市场竞争加剧，部分行业趋于饱和，需要中国企业积极建立国际影响力做大蛋糕；另一方面，企业发展到一定阶段，为寻求进一步扩张，征战海外市场成为必然选择。

　　然而，“在家千日好，出外半时难”，面对与国内迥然不同的地理人文、市场环境，国内企业如何跨出国门？瞄准哪些国家地区？怎么参与并赢得海外竞争？想要弄清这些问题，刚刚中标老挝万象可持续城市交通项目、第一次把BRT“开”进东南亚的海信智慧交通，可算是一个极其鲜活的观察样本。

海信老挝项目签约

为什么是老挝？

　　老挝是东南亚唯一的内陆国家，跟东南亚其他国家相比，老挝没有港口贸易以及配套加工工业产业支撑，经济发展相对落后一些，这也造成了这里基础设施相对薄弱。海信网络科技公司国际业务部副总设计师王栋介绍，公交数量少、发车频率低，“路上公交车非常少，偶尔才能看到一辆公交车驶过，市民出行很不方便。”

　　根据万象城市交通现状，若想在短时间内快速解决运力问题，满足市民出行需求，快速公交BRT中运量优势更适合老挝国情。也就是说，老挝对智慧交通有着刚性需求，而海信恰好是这方面的专家。

　　根据项目规划，由海信承建的快速公交BRT线路将基本覆盖万象市两条主干道和万象瓦岱国际机场、万象神塔、凯旋门等热门景点、客流集散点，形成一张覆盖全市的城市快速公交骨干线网。这次海信中标的万象可持续城市交通项目建设周期14个月，核心内容是通过建设控制中心ITS、站台ITS和车辆ITS，为万象打造一套交通运输综合管理和控制系统。建成后，市民通过位于站台、车辆的信息显示屏即可获取准确便捷的导乘服务，线路途经站点有哪些、下一辆车什么时候到站、票价多少、拥挤程度等信息一目了然。

老挝万象街道现状

　　“我们住的酒店距离机场8公里多，现在乘坐公共交通要一个多小时，等我们的项目建成后，这个时间会缩短到半小时以内。”对于项目将带来的改变，王栋信心满满。

　　“老挝的项目是我们自主的营销力量在海外的第一单，我们也希望借助这个项目的打造，去形成我们在东南亚乃至全球的标杆案例。”海信网络科技公司国际业务部总经理牟三钢说。东南亚诸多国家与中国很多城市交通状况类似，拿下老挝就意味着在东南亚立起了一个支点，有望快速撬动整个东南亚乃至更大范围的市场。

高成功率缘于降维竞争？

　　对于海信网络科技公司国际业务部总经理牟三钢来说，刚刚过去的这个中秋国庆假期仿佛经历了一场横跨两年+7000公里的超时空穿越。

　　海信签约老挝项目正值国内中秋佳节，牟三钢在万象现场见证了签约。而就在两年前，在遥远的东非国家埃塞俄比亚，牟三钢同样在现场见证了海信中标首都亚的斯亚贝巴的智慧公交项目，以及随后拿下的智慧高速、交通系统改善项目。

2022年初，海信与埃塞签订协议

　　面对与中国上世纪末本世纪初相当的交通体系，对于连续十多年在中国智能交通行业业绩第一，常规公交智能调度系统在国内市场占有率达到40%，BRT智能系统占有率更是高达70%的海信来说，无论是出海埃塞还是老挝，都充满信心。

　　中国拥有全世界最庞大、最繁忙、最复杂的交通场景，这些复杂场景“逼”出了中国企业在技术、产品、服务上的竞争力。牟三钢说，中国的智慧交通产品和技术，已经全面超越了欧美发达国家。“在海外竞标的智慧交通项目，只要有中国企业参与，最终80%-90%的项目都会被中国企业拿下。”牟三钢坦言，他们到海外参与竞标，最大竞争对手从来不是当地企业或者欧美企业，而是来自中国的同行。

海信工程师调试城市云脑平台

　　但无论是神秘的非洲大陆，还是湿热的异域东南亚，在牟三钢眼里，B端业务出海面临的最大的挑战，是语言和文化。

　　老挝是讲老挝语，很多当地人都不会讲英语，这给海信的国际业务人员造成很大困扰。比如他们的项目资料在前期只能先把老挝语翻译成英语，再把英语翻译成中文，而两次翻译中肯定会有岔子。沟通上的障碍或者是理解上的偏差就更是普遍。

　　除了语言交流，文化差异更让人崩溃。比如这个工作效率和作息时间，像埃塞俄比亚当地无论是政府机关还是企业机构，上门办业务还需要先写“介绍信”，签字盖章后再经多道手续转交，等拿到反馈信后才能进门处理。而且当地人从来没有加班的概念，再紧急的事到了下午5点或者周末也没人处理。

为何鲜有发达国家项目？

　　据介绍，海信智慧交通项目已经在东南亚、中东地区、非洲、东欧、拉丁美洲等国家布局，却鲜有欧美等发达国家。

　　牟三钢表示，这主要还是市场需求决定的。海信布局的上述多为“一带一路”上的发展中国家，这些国家现在正处在加速城镇化的过程当中，大量人口从农村向城市流动，相应的交通矛盾也是比较突出，对用更为先进的产品和解决方案破解、升级交通系统的需求都比较迫切。这些国家和地区也就成了海信智慧交通的重点关注和布局目标。

海信项目落地前埃塞当地的公交状况

　　而像欧美这些发达国家，其城镇化已经发展到相当高的水平，相应的交通建设需求并没有那么强烈。另外，即便是有需求，这些国家的交通系统升级改造也相当于是后建设市场，比如像路口的补点、公交系统的升级等，必然要和原有的成体系系统做对接，对接的成本就会相当大。这显然不如整体规划建设这种大规模工程更有吸引力。“对于欧美发达国家的智慧交通市场，不仅是我们海信，几乎所有有实力的国际化企业都不大愿尝试。”

选择怎样的全球化路径？

　　每个出海的中国企业，都面临着两个必答题：国际化的路径与方向。此前，中国多数家电企业选择OEM(代工贴牌)、“借船出海”；海信则挑了一条可能是最难走的路——“造船出海”，打造自主品牌。

海信智慧交通展厅

　　如果说此前中国智能交通企业走出去经历了产品外贸出海的1.0阶段、依托国家项目系统集成“借船出海”的2.0阶段，那么如今海信接连拿下的埃塞和老挝的智慧交通项目，意味着中国智能交通产业出海进入3.0阶段——以整体系统出海，输出技术模式。

　　据牟三钢介绍，此前海信网络科技就曾和央国企合作“搭车出海”，结果都是作为“分包商”参与其中，无法用自己的技术和服务打动客户，没有真正建立起自己在海外的营销能力和品牌影响力。现在，海信已站在全球化拓展的一个新起点。“如果要做大智能交通产业，自己造船出海是必须要走的一条路。”

　　“全球化是大势所趋，关乎企业未来。全球化不是我们主观上愿意不愿意、客观上有没有条件的问题，而是关乎着海信未来是否能够继续生存下去的问题。”海信集团董事长贾少谦把全球化与企业生死存亡画上等号。而在全球化征程中，海信始终认为，全球化必须是产品研发、制造、品牌和营销等全方位的全球化。

　　换言之，海信追求的全球化不是把产品和技术从国内卖到国外这么简单，而是通过海外本地化布局实现真正的全球化。

　　在埃塞俄比亚，海信网络科技注册分公司，并在当地招聘员工与海信派驻员工一起组成本地化团队。“我们把招聘门槛设置很高，只有该国最顶尖高校的毕业生才会获得应聘机会。”牟三钢说，尽管如此，由于海信开出了远高于当地水平的薪金待遇，海信在埃塞的分公司也成为了毕业生们竞相追逐的企业。“就像二三十年前，我们国人看待外企一样。”牟三钢说。只是这一次，“别人家的企业”变成了我们自己。