3大老年消费盈利实战案例！线上+线下创新实践，如何重构银发消费生态？

洞察需求，持续盈利

作者 | 王夏禹

排版 | 张思琪

前言

一个共识是，随着人口老龄化加剧，“长寿红利”将惠及消费全行业。

当前，60、70后为代表的“新老人”日益成为银发消费主力军，线上线下渠道融合逐步加深。在人群和渠道双重变革的背景下，如何承接人群不断增长的高品质消费需求并实现持续盈利，成为行业玩家们关注的重点。

2023年8月23日，AgeClub在上海举办会员专属活动——会员小灶日。

在当天下午的沙龙论坛分享环节，复星康养集团总裁助理梁杰、启明星播商科技总裁助理庞鹏浩、京视健康市场商务负责人郭亚光三位资深从业者，围绕“新老年消费盈利实战与创新实践”主题，进行实战经验分享，助力私享会员在交流互动中发掘商业新机遇，实现合作共赢。

活动现场气氛热烈，北京太阳城、上海康傅理、美慕科技、上海足力健国际旅行社、锣钹科技、和也健康70+来自养老服务、生活消费、医疗健康等领域的AgeClub私享会员企业代表及会员随行从业者前来交流。

当下，老年行业从粗放式走向精细化发展。

AgeClub将聚焦老年行业各细分领域，以行业需求/痛点为导向，每月不定期举办私享会员专属闭门交流活动，协助企业间的资源对接匹配。

按规划，下一场会员专属活动将于2023年10月27 -28日在深圳举办，包括《社区居家场景康养融合创新沙龙》和《银发经济商业研学团》，本次活动聚焦社区居家养老场景和康养融合创新，AgeClub将同会员一道, 积极助力中国社区居家养老产业在新的阶段实现创新发展。

以下是对“新老年消费盈利实战与创新实践”主题活动嘉宾现场分享内容的整理：

PART 01

复星康养集团总裁助理梁杰：保险+康养，多元化收入策略增加利润

复星康养集团总裁助理梁杰，分享了《新老年消费趋势下的康养生态实践》。梁杰首先介绍复星成立于1922年，至今已有三十一年，发展形成健康、快乐、富足和制造4大专业模块，为全球家庭提供高品质的产品与服务。

梁杰介绍，复星康养的发展战略为：大网+小网，实现全国网络化与城市网络化。

所谓的大网，是按照整个的GDP和老龄化的程度，切出重点聚焦的城市，如环京、环沪、成都、济南；所谓的小网，是一个组合拳的打法，以CCRC或者类似的康复机构向周边辐射，从而实现效能的最大化。

从整个项目的发展来看，复星对地理位置选择有自己的考虑：

一方面，选择一二线城市的核心城区。因为要基于机构自身投资平衡和盈利，而城市核心区周边人口密度比较集中，“我们对此还建立了一个专门的算法，方便城市选择。”

另一方面，地区选择对物业价格、房间规模、总建筑高度都有要求。在3-5公里之内需要有三甲医院，作为未来医疗转诊的配套以及做养老项目的基石。

其次，基于复星的战略目标，未来十年会形成相对成熟的两大产品模型：

第一类是刚需护理型机构。客户画像为75-90岁介助、半失能、失能失智长者。这类长者多有基础慢性疾病，在医院或康复医院治疗或康复后，病情相对稳定，但需要长期照护。这部分老人重点关注养老护理服务和周边医疗资源配套。

第二类是城市型CCRC，客户画像为75-85岁活力型长者，退休前职业以高校教师、企业中高管为主，大部分为长者决策（老人支付），少部分为子女决策（子女支付）。这类老人重点关注生活照顾、日常餐饮、健康管理，社区活动，以及距离原有生活社交圈子、医疗资源等足够便利；

活动现场，梁杰还介绍了复星目前营收模式中的第一曲线和第二曲线业务布局：

第一曲线分两类产品：第一类产品线是建立高端CCRC社区，该项目对标荷兰，是一个标准的代际融合社区。

在这个社区里面，除了有CCRC机构，还有幼儿园、写字楼以及人才公寓这样，使老人的居住环境更富有生活趣味。第二类则是偏向严肃医疗的医养结合类机构。

第一曲线业务的收费来源构成，是会费与分护理等级的服务费。

复星第二曲线的创新收入模式，与市场上的其他做法有所不同。

梁杰详细介绍了复星如何通过多元化的收入策略来增加利润。复星采取的是康养+保险销售打法：权益合作商业模式。

在合作业务上，把它做成三段式产品：设计环节、销售环节以及服务环节，通过与保险公司一起设计一些附加权益，以吸引客户。

因此，收入也分成3段式：首先，是通过销售保险和其他权益产品来获取收入；其次，一部分收入来自客户在企业机构中的消费，如参观门票、餐费等；最后，是通过客户行使其权益带来的收入。

PART 02

启明星播商科技总裁助理庞鹏浩：私域经营需要长期投入和持续产出

启明星播商科技总裁助理庞鹏浩，分享的主题为“3年助力企业突破10亿销售规模，可复制的私域流量变现解决方案”。

庞鹏浩强调要挖掘人的总体价值，公司可以从点到面解决用户居家养老的问题。这也是为什么启明星在不再扩大规模的情况下，仍能完成较高的业绩。

庞鹏浩称，明确产品项目定位很重要。目前产品项目集中于三个领域，第一种是做供应链，第二种是做新媒体，第三种是线下线上的项目，而这三种都要先明确产品定位。

做私域的时候要明确客户来源。“比如做旅游行业的人经常说，这个客户经常消费了一次以后，下次就找不到了。这显然不利于持续发展。”

庞鹏浩还举例强调了产品价值的体现和客户沟通的关键方面。

一方面，需要前端和后端的协调。以旅游为例，如果前端价格较低，例如399或499元的旅游，那么后端的价值体现必须被放大。这是因为客户通常会在旅游地购买本地特色产品，从而增加了企业的盈利。

另一方面，客户的感受和评价与产品的价格有关。如果客户感觉自己花了399元只是为了享受旅游服务，但最终花费了更多的钱购买商品，他们可能会感到不满。因此，如何明确传达产品的总体价值至关重要。

如何解决这些问题？

企业需要考虑如何以最佳方式向客户传达产品的价值，包括以何种方式定价以及如何满足客户需求。需要通过仔细的分析和策略规划，以确保客户能够理解产品的真正价值并感到满意。

关于私域经营的关键环节和逻辑。庞鹏浩指出私域经营包括几个关键环节：

第一个环节叫资源，也就是泛流量，例如，不仅能线下获客，还能通过线上获客。在这个过程中得到的客户都属于企业范围，但不一定精准，不能保证一定在这消费，但通过先触达到这部分的资源，可以先产生关联。

第二个环节是导流。导流的过程其实是半精准流量。只是先用营销的方法将先前获客中的一部分人吸引过来。

第三个环节就是精准流量的过筛，筛选出真正值得进行维护的客户。

第四个环节是将筛选过的用户进行转化，转化为企业的精准流量。

最后一个环节是服务。围绕人群做一个有价值的专家，对用户进行长时间的培养，让他们对我们的产品感兴趣，偏向于专家+好友。

庞鹏浩还提到了“利益总和”的概念，强调私域经营需要长期投入和持续产出，不同于公域流量获取，私域的关注点是如何将流量转化为收益。如何将流量转化为收益分为三步走：

第一步必须要有持续且符合需求的内容输出，有一个完整链路的内容输出，才能持续不断地维护客户关系；

第二步是完整的活动策划方案，以年度为单位。

第三步是标准化的运营流程，使客户与企业产生粘性。

私域最后的目的就是从全场景的用户发掘到潜在用户的体系，最后变成公司的私域用户，从私域用户将其转化为会员，并提升用户的忠实度。

庞鹏浩通过三个具体的例子阐述了私域经营的关键方面，包括私域容量、私域运营和精准量化。

私域容量：第一步是将客户信息存储在微信小程序中，这是一个相对容易实现的步骤，目的是建立通讯联系。

私域运营：私域运营最终目标都是将流量转化为价值，这包括提高转化率、留存率和加速度，重点是增加客户的复购率。私域运营分为三个关键方面，包括内容输出、活动运营、社群运营。

精准量化：私域运营的最终目的是从全场景的用户中发掘潜在用户，并将其转化为私域用户，以进一步提升客户的忠实度。

PART 03

京视健康市场商务负责人郭亚光：充分发挥新媒体平台的创新作用

京视健康市场商务负责人郭亚光，进行了“媒体矩阵+私域池4000万级健康养生类IP盈利闭环”的主题分享。第一部分是关于京视健康的介绍。第二部分是公司目前在做的一些商业合作的案例，

在第一部分，郭亚光介绍了京视健康主要运营的三个核心的IP：《养生堂》、《我是大医生》、以及《活过100岁》。

公司的节目受众主要包括60岁及以上的观众，这些人是新媒体粉丝的一部分，通常被形容为"叔叔阿姨们"。

在 “养生堂”的选题设置上，一半涉及中医、一半涉及西医，以满足不同人群的观看需求；

“我是大医生”是北京卫视的周播节目，每周四晚上的9：20时段，它是电视剧之后的一项创新，吸引了相对年轻一些的观众；

“活过100岁”是公司从2021年开始制作的季播节目，是唯一一档以健康中国行动指定官方科普节目的节目，展现了公司在健康领域的影响力。

接着郭亚光介绍了其经营思路。

一方面，利用权威背书建立品牌信任。例如公司会邀请专家到他们的直播间进行实时互动和交流，从而增强观众的参与感。还强调了公司对专家的高标准要求——来自三甲医院并具有较高资质，以确保内容的权威性。

郭亚光指出他们不仅仅是提供健康知识，还希望通过合作为客户提供价值，提升他们的品牌价值和资源运营能力。

另一方面，新媒体平台搭载更多元的营销方式，补足大屏的局限性，与小屏端联动，可以更全面细致的地展示产品特点以及有更多的互动性。

此外，涉及打通“人、货、场”，精准赋能销售，帮助品牌触达目标受众等内容。

郭亚光提到了江中制药的合作案例。京视健康与客户合作设计了肠道健康风波行IP，并在不同渠道中使用，包括栏目IP授权、微直播、线下公益活动等。通过这种方式，他们帮助客户在多个渠道中传递品牌和产品的价值点，并确保内容的权威性。

此外，郭亚光还强调采用线上-线下活动联动，以及与客户合作开放商城后台等方式，以促进产品销售的转化。

郭亚光进一步详细介绍了与安利纽崔莱公司的合作案例。

安利与养生堂的合作模式具有独特性。与传统的销售模式不同，安利的产品并没有直接在平台上销售，而是依靠与养生堂共创内容，并在其媒体平台上进行推广。这种合作模式的特殊性在于它要求不仅仅是品牌的展示，还需要共同创造有价值的内容。

在合作过程中，尝试过在不同新媒体平台上进行直播，重点放在养生堂微信公众号的视频号上，这个版块被称为"养生讲堂"，用于展示专家的内容、时令菜肴的介绍以及不同品类的内容。

这个版块在安利内部销售团队中得到了认可。通过内容的共同制作和传播合作，成功提升了产品的品牌形象，并通过专家的权威性背书，增加了产品的信任度。

这一案例突出了新媒体平台在品牌推广和产品销售中的关键作用，同时也展示了合作的灵活性和创新性。

最后，郭亚光表达了京视健康期待与各方合作伙伴、其他潜在合作伙伴合作的意愿。

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