商业化一年付费企业超十万：走向独立的钉钉和它的SaaS生意经

南方财经全媒体记者 吴立洋 上海报道

在8月22日举行的2023生态大会上，钉钉公布了其商业化核心数据：截至2023年3月底，钉钉软件付费企业数达10万家，其中，小微企业占比58%，中型企业占比30%，大型企业占比12%。

一年多前，借由6.5版本的发布，钉钉正式宣布开启商业化，上述数据即是其商业化模式中包含专业钉、专属钉、专有钉三中付费版本的“三专年费模式”取得的成绩单。而如果将钉钉作为PaaS平台从软硬件合作伙伴服务商收取的佣金计算在内，钉钉的一年商业化“财报”数据为付费DAU超过2300万，年度经常性收入超1亿美元。

在本次生态大会上，钉钉还宣布将同时面向生态伙伴和客户开放智能化底座AI PaaS，并结合此前推出的“三专模式”给出大模型落地应用场景的商业化方案，打出“调用一次大模型不到5分钱”的定价口号，意在借市场对人工智能赋能作用的高期待值进一步打开自身营收的想象空间。

值得注意的是，本月中旬，在阿里巴巴集团董事会主席兼首席执行官张勇宣布阿里云将在12个月内分拆上市后，钉钉被传出将从阿里云智能事业群分拆，钉钉总裁叶军随后表示暂时无引入外部资本的计划，而本次公布部分财务数据，或许也是阿里云与钉钉进一步推进组织关系改革前，对外界反应的一次试探。

迈向独立的钉钉

中国的SaaS市场难做，已经是行业内的普遍共识。

海比研究院发布的《2021中国SaaS市场研究报告》中数据，2020年我国SaaS企业用户数915万家，SaaS付费企业用户数102万家，付费率为11.2%。

“实际的整体付费率应该更低，尤其是对营收压力较大，数字化需求并不那么迫切的中小企业而言，除非其某项核心能力具有不可替代性，数字部门负责人很难说服老板放弃功能欠缺但免费或低价的‘平替’，投入在付费的专业SaaS服务上。”一位SaaS行业从业者在与记者交流时表示。

去年12月在杭州召开的钉钉7.0发布会上，彼时公布的数据口径为用户数超6亿，企业组织数超2300万，即便考虑到有大量学校、公益机构等不具备或较少具备付费能力的组织作为使用者，在庞大的用户基数下，钉钉的付费率在数值层面显然很难做到亮眼。

但另一方面，用户数与市场占有率又是钉钉商业化想象空间的重要基础，作为中国市场堪称C端用户数最多的ToB应用，阿里“云钉一体”战略下的钉钉至少在商业逻辑上完美契合承接阿里云IaaS提供PaaS与SaaS服务的闭环链路。IDC在7月6日发布的《全球公共云服务半年度跟踪报告》显示，SaaS是全球公共云服务收入的最主要来源，占2022年总收入的45%以上，而钉钉及其搭建的B端服务生态显然瞄准了阿里云客户的SaaS需求。

而即便作为一款独立的协同办公软件，从传统互联网思路先占领市场培养用户习惯再谋求付费的角度看，用户量与PaaS生态共同构建的竞争优势与护城河也足以支撑市场对钉钉盈利能力的良好预期。

但随着今年3月阿里集团董事长张勇宣布启动“1+6+N”改革，计划推动阿里云独立上市，钉钉的商业化进度或许将再次提速。

据业界分析，分拆阿里云与钉钉首先是为了优化阿里云的财务面数据。

作为国内营收最高也是目前唯一盈利的云厂商，2023财年阿里云总收入达到772亿元、约占阿里集团收入的9%，最新财报显示，截至今年6月底，阿里云经调整后的息税前利润为3.87亿元，同比增长106%。

本次发布会上叶军表示，今年以来，钉钉软件订阅式收入的续费率较高，利润率超过行业平均水平。与此同时，随着疫情过后，钉钉进入常态化使用，服务器和带宽成本已经降至疫情峰值的四分之一，接下来将加大创新产品的研发和前线服务团队的投入。

而在不久前，叶军在接受采访时曾透露，钉钉预计将在3年内实现盈亏平衡目标，这也意味着虽然钉钉商业化进展取得初步成效，其尚未实现盈利。

如若钉钉与阿里云分拆完成，此前钉钉消耗的云资源，在账面上将从阿里云的运营成本转变为营业收入，降低阿里云上市的财务数据压力。

另一方面，随着三大运营商国有云的崛起，云服务商市场竞争的影响因素愈加复杂，钉钉与阿里云的强绑定关系愈加难以维系，而要争取采购了其他云厂商的客户，钉钉也必须审视自身与阿里云在业务体系中的关联关系。

在本次生态大会的问答环节，品玩CEO骆轶航同样询问了叶军是否会接入百度、讯飞等其他大模型的问题。

“我可以明确地回复：肯定要接，我们会默认推荐用通义，因为通义目前和我们对接最成熟，未来其他大模型在不同场景下有各自优势，也会在不同场景下有一些行业解决方案，我们可以有更多针对性的产品对接。”叶军回复道。

落地大模型

除营收数据外，本次生态大会最引人瞩目的信息即是钉钉发布的大模型落地场景商业化方案：在钉钉专业版年费9800元基础上，增加10000元即可获得20万次大模型调用额度；在专属钉钉年费基础上，增加20000元即可获得45万次大模型调用额度。

“相当于一次调用平均只需不到5分钱。”叶军在发布这一收费标准时表示。

今年4月举办的春季钉峰会上，钉钉宣布接入通义大模型，并发布了一条“斜杠”（魔法棒），现场演示了聊天、文档、音视频会议等4大高频场景中的智能化应用。据钉钉方面表示，在随后的一百多天内，钉钉已经有17条产品线、55个场景完成了智能化再造。

事实上，SaaS领域生意之所以难做的原因，很大一部分在于软件功能的复杂，普通员工不经过系统培训难以熟练掌握，即便采购了一套功能强大的SaaS服务，由于应用门槛，其对实际业务开展发挥的赋能作用可能只占实际功能的很小一部分。

而人工智能的优势在于可以极大抹平员工与服务之间的代沟，通过识别自然语言，软件可以明确获知用户的实际需求，并匹配合适的功能，连接企业通讯录与数据库，极大缩短操作和沟通流程。

在本次大会现场，钉钉实景演示了其使用大模型技术开发的创新产品——数字员工，该功能主要是创建一个虚拟员工，以助手的身份参与到企业的组织治理和业务协同中去。

此外，钉钉海宣布将面向生态伙伴和客户开放智能化底座AI PaaS，表示将用大模型帮助生态把产品重新做一遍。

本次生态会上，钉钉联合生态一起发布了会议场景、点餐拼单场景等智能化解决方案，例如“数字分身”可以代替用户列席会议，帮助用户了解会议的重要信息。

“大模型要从‘玩具’变成生产力工具，必须进入应用场景，但首先要解决模型输入和输出的可靠性问题。”叶军表示，AI PaaS解决了大模型的数据安全问题、性能问题，让大模型进入企业上下文场景，降低大模型的不确定性，降低开发运维的门槛，帮助企业数据与大模型建立联系，让大模型能力真正为工作所用。