工业电商的尽头是私域？（一）从业务逻辑分析到案例分享

文章来源：老徐谈工业品电商

作者： 徐轶均

封图来源：摄图网

私域电商的概念并不新了，为什么我要提工业电商需要做私域呢？

主要是工业产品本身的定位受众就非常有局限性，几乎80%以上的工业产品都是确定性的客户，而不需要从公域的池子里去捞客户，这些企业也从来不会去广泛的推广自己的工业产品，因为没效果，而只会派出销售去追踪定向的企业客户。

所以到了互联网上，这种客户场景和行为路径，这种行业区分和专业壁垒，决定了大部分的工业企业实际上需要的是「私域电商」。

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私域工业品电商的概念

尽管公域和私域这两个词是新造词，但并没有创造新概念。从目前大家通俗的理解来看，公域和私域电商的最大差异点在于销售渠道。

私域工业电商是指工业品企业在自有平台上开展的电子商务活动，通过构建自有的销售渠道，实现工业品线上销售和交易。私域工业电商具有高度的自主性和封闭性，企业可以利用自有平台或社交媒体等渠道，建立属于自己的用户群体和销售网络，实现工业产品的推广和销售。

随着技术的迭代，私域电商也不单单指一个PC端的商城，他也可以是一个「移动端H5网站」、「小程序」、「移动端APP」等。企业可以自己定制开发电商网站，也可以使用通用的建站工具。国外的建站工具有Shopify、WooCommerce、Opencart等等；国内的建站工具有有赞、微盟等等。

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私域工业品电商的优势

对于工业企业来说，大企业往往除了拓客之外还有其他的电商需求，例如「平衡线上线下渠道」，「管理渠道价格」，「财务流程问题」，「专业精准获客」，「电商运营能力」等等。大部分的主流工业类的公域电商平台，一般很难全部解决以上的问题。所以私域自建电商往往有如下的优势：

降低综合成本：大部分的公域电商都是需要抽成，或者交平台服务费的形式。私域电商虽然前期开发投入较大，但中远期来看，自建的商城的交易百分百都是自己获取，减少中间平台的交易及服务费成本。

业务稳定性：大一点的工业企业，往往会有直营+经销结合的模式，到了线上如果只能指定直销，或者指定某个代理商承接公域平台的电商店铺，这都不是一个完美的解决方案，前期会碰到价格管理，渠道平衡的问题。后期规模一旦大了，会碰到店铺的数据产权归属不明，严重的甚至会影响企业的客户信息安全。

财务流更合规：无论是从采购方，还是私域电商运营方，在财务流方面一定需要严格的合规。但是国内的公域电商平台往往由B2C甚至C2C模式发展而来，甚至不具备基础合规的财务流。比如说某个B2B电商平台，入驻企业以公对公转账的方式充值了服务费/广告费，但是平台居然要按实际花费后才能开具发票，所以发票金额与实际汇款金额永远不可能一致。对于采购客户来说，某些规上企业需要财税系统EDI对接，或者是定制化的账期功能，这些都很难在标准化程度高的公域平台上实现。

提高客户竞争力：私域工业品电商可以帮助企业快速响应市场需求，而不用被动的受制于平台的规则，提高市场竞争力。比起公域平台，私域工业品电商可以提供个性化的服务，通过定制化的开发满足企业用户的不同需求，例如在订单分配上面，某些大型集团型客户需要一个供应商接口，对接N个属地服务商。

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私域电商更符合工业企业
底层业务逻辑

本文开始提到因为工业产品都是有明确确定性的客户，不需要从公域的池子里去捞客户，这是由于行业属性确定的。总体来说，工业产品的渠道销售属性分为几个大类，其中有的适合做公域电商，有的只能做私域电商。

首先是，供应端较强势的大品牌，依靠渠道网络做全市场分销型业务的产品，例如名牌电气、工具、劳保、五金、汽车后市场等。这些产品的特征都是一般应用，也就是厂家自己都不需要知道最终客户的细节情况，客户和厂家之间的技术连接非常弱，一般都是通过中间的经销商即可消化。想象一下一些工业劳保产品的客户，几乎也不需要原厂提供什么服务。这种产品到了线上是完全可以用公域电商的玩法来经营。

第二种是，供应端比较弱势的小品牌/小企业，他们最主要任务是生产，没有完备的销售和市场体系，所对应的客户也都是很小很分散的，典型的如一些国产品牌的紧固件、工业照明、非主材的建材（管道、电线等等）、检测仪表。他们在线下也不具备大客户的销售能力，通过各种渠道进行分销，所以到了线上，也依然可以依赖大的工业电商公域平台，获取需求零散的小客户。

第三种是，不管供应端是大规模还是小规模，如果面向的是更大规模的客户，如跨国集团、国央企、政府军队集采等等。这个时候供应商几乎是没有话语权的，只能跟着采购主的需求走，采购主在哪供应商就去哪。如果采购主去年是线下传统的采购模式，那么供应商也是传统销售模式，如果采购主今年和京东工业合作，那么供应商就去京东工业开店，如果采购主明年要自建采购电商平台，那么供应商就跑到客户自建平台去了。这种场景，也不需要关注私域公域，唯一要关注的就是客户的变化。

第四种，也是绝大多数工业企业的属性，产品线比较明确，客户非常的定向，业务场景就是靠着线下的销售与客户一一对接，而产品的功能又相对较复杂需要厂商参与服务的。例如大型设备、化工添加类、工业自动化产品，以及一些特定应用场景的工业品。这些工业品最佳的电商解决方案就是私域。

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案例分享

某欧洲知名工业自动化头部品牌，着力发展数字化业务的背景下，在尝试了多个公域电商平台效果均不佳的情况下，自主开发了一个私域电商-西游平台。

该平台是为触达更多企业而推出的多触点、一站式数字化服务平台，能够满足中国企业学习、交易和服务等多重需求。目前，这一平台已经成功上线1年多，用户访问量60多万，覆盖汽车、化工、电子、制药等多个行业。

西游平台具有以下特点：

全面性：平台提供的产品和服务非常全面，几乎涵盖了工业自动化领域的各个方面。这使得客户可以在一个地方获得所需的所有产品和服务，无需在不同的供应商之间进行多次采购。

定制化：自动化企业需求多样性，匹配的解决方案也基本都是定制化的。平台重视自动化领域的客户需求，可以为客户提供定制化的解决方案。这意味着客户可以根据自身需求选择最合适的产品和服务，从而实现更高效的生产和运营。

开放性：平台可以与其他系统进行集成。这意味着客户可以将该平台与自己的现有自动化系统进行整合，实现数据的共享和集成，从而提高生产效率和管理效率。

持续性：平台提供持续的技术支持和产品更新。这意味着企业可以获得持续的技术支持和产品升级，以满足不断变化的市场需求。

总之，「西游平台」是一个非常全面、定制化、开放性和持续性的数字化服务平台，能够帮助定向的客户实现更精准化的定向服务，提升工业电商全方位的效率。正如他们的副总裁说到：“从‘少数人的路’到‘行至水深处’，越来越多的中国企业将数字化的战略蓝图变成‘施工图’、‘实景画’。”更多案例细节及内容分享欢迎私信交流。

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