济南火锅猛人：从1家店到120家，他只用了1年半

导语：

他是个典型的山东汉子，好爽、仗义、不拘小节；他曾是个很好的打工人，从普通销售员，做到总裁。

他是个无畏的创业者，敢想敢做、格局大、心思细腻，但两次做火锅，两次都失败；第三次，品牌爆火，一年半开出120家。

今天，就让我们走进“餐创联”会员品牌阿光正传重庆地摊火锅，一起听听创始人闫智翔的故事。

第1417期

文 |张冬

放着总裁不做，他回家开炸货铺

下班时，已近黄昏，闫智翔望了望天空，西南一角，像是着了大火，烧得云彩通红，有种震人心魄的美。

2015年，受朋友邀请，闫智翔从老家济南来到北京，入职“小猪查理”做总裁，参与了品牌起步的整个阶段。当然，闫智翔做总裁并非一蹴而就，在这之前，他做过很多行业，诸如快消品、家居、汽车用品等等，基本都是从事销售工作。

在北京如此做了几年，闫智翔逐渐萌生回家的想法，原因无他，老婆孩子都在济南。

◎闫智翔

2019年，闫智翔离开京城，回到济南老家。

他想好了，回来后，就自己开个小店，先试试水。同年，闫智翔搞了个炸货店，主打小酥肉。

至于初衷，闫智翔说，北方人喜欢吃油炸食品，餐桌上总少不了一盘炸货，小酥肉正好为顾客多加一道菜，而且炸货铺在川渝地区很流行，济南几乎没有，机会很大。

多年的餐饮经历让闫智翔明白，口味是前提。

在选材上，他选用8瘦2肥的“梅花肉”（猪后腿某部位），这种肉比较好吃，但也比较罕见——一头猪仅有三四公斤梅花肉，而一些麻椒、辣椒也来自四川，这般炸出来的小酥肉，确实美味无比。

◎小酥肉（非闫氏炸货铺出品）

生意火爆，自然会引来一些加盟商，后来，一度加盟门店达到几十家，但由于受限于供应链和物流，品牌发展遇到瓶颈，所以，对于加盟，闫智翔越发谨慎了。

瞄上火锅，但失败了

虽然炸货铺也挣钱，但闫智翔始终觉得，他还可以做一个更好的品牌。

究竟什么算品牌？闫智翔一时也说不清，但他觉得，当提起这个品牌时，该有这样的情形——

员工会有荣誉感、合伙人会有成就感、自己会有喜悦感、顾客会有依赖感、竞争对手会有敬畏感。

他要做的，就是这么一个品牌。

得承认，如果用创业的眼光去看这个世界，到处都是商机。2021年，在一次浙江游玩过程中，闫智翔发现了一家小餐馆，主打“鸡煲”，生意很火，熙来攘往的客流，让闫智翔心生羡慕，创业激情再次点燃，回家后，他就跟朋友一起，开始紧锣密鼓地准备，找供应链、做研发。

鸡肉供应链在山东已经很成熟了，关键是口味研发。

在浙江鸡煲的基础上，闫智翔做了升级，不仅口味升了格，还配上了鸡油蒸米饭，取名“小米鸡煲火锅”，但开业后，却与他的愿景大相径庭。

◎小米鸡煲火锅

如你所知，年轻人是餐饮消费主力军，他们敢于尝鲜、大胆花钱、喜欢分享，所以有“得年轻人得天下”的说法。

很可惜，闫智翔的店里，年轻人不多，中老年群体倒贡献了大部分的业绩，并且他们时常称赞：

“你们这养生锅，味道真不赖！”

闻听此言，闫智翔内心五味杂陈，不知该是喜是忧。

支撑一段时间，大爷大妈也不来了，毕竟，老人消费比较谨慎，相比花几十块钱吃一顿，他们更愿意买几只鸡回家炖。

转型吧，闫智翔跟合伙人商量，由于做鸡煲的经验，两人瞄上了深受川渝年轻人深爱的“肥肠鸡”。

产品研发出来后，二人唯恐味儿不重，又往锅里加了点臭豆腐。

有一说一，肥肠鸡是个好品类，但从巴蜀之地来到孔孟之乡，多少有点水土不服——顾客没啥认知。

◎肥肠鸡（非闫氏出品，来自网络）

怕犯错，是人性，年轻人即便再爱尝鲜，也不愿为“犯错”买单。在他们看来，不知道、不熟悉的东西，贸然尝试，就是犯错；另外，还有店里时常飘出若有似无的淡淡臭味，更加坚定了他们不去的决心。

当然，加上疫情的“推波助澜”，肥肠鸡项目，宣告失败。

接二连三的失败，把闫智翔雷得外焦里嫩。

心灵上的创伤，尚且能用美好的童年来治愈，但卖出两辆路虎的肉疼，却让闫智翔和合伙人好久没有走出痛失几百万的阴影。

折腾来折腾去，时间到了2021年底，零星的炮竹声又提醒闫智翔，一年已经过去、一年又要到来，闫智翔蓦地惊觉，入行餐饮多年，似乎依旧两手空空。

在一个阳光充沛的下午，闫智翔依旧躺在躺椅上百无聊赖地玩手机，他突发奇想地打开大众点评，搜索“成都·热门榜”，随意划拉几下，前9名，竟全是重庆火锅。

闫智翔几乎是从躺椅上弹起来的，他握着手机，心中呐喊，这回准成！

是的，闫智翔想在济南做重庆火锅。

◎重庆九宫格火锅

数年之前，济南流行过一阵子九宫格重庆火锅，但重庆人不擅营销，市场很快被四川火锅给占了去，至今也没跑出知名重庆火锅品牌来。

简言之，重庆火锅，在济南市场如同空白。

兴奋之余，闫智翔打电话给合伙人，那哥们儿显然尚未走出卖路虎的阴影，他忧郁而谨慎地表示，可以一试，但别玩太大。

你看，创业路上，就得有这么几个人，无条件地信任你、支持你，无论你贫穷或富有，无论你健康或疾病，他们都不离不弃。

其实，找一个合适的合伙人，比找一个合适的结婚对象，难太多了。

定下方向后，两人商量，这次可不能贪功冒进，一定得慎重，毕竟，再卖，就是房子了。

知己知彼才能胜利，于是，两人决定去做市场调研，去哪里？做重庆火锅，当然得走一走巴山蜀水！

啥子也别说了，走噻。

上市日翻5轮，掀起重庆火锅热潮

历史告诉我们，要想做好工作，必须深入群众、了解群众，从群众中来，到群众中去。

闫智翔与合伙人一起调研，问重庆老人、问厨师、问年轻人、问火锅老板，知晓很多有关重庆火锅的风俗文化，也打探到很多行业知识。

两人恋恋不舍地流连在重庆街头，直到所有的灯都熄灭了，还不肯走。

当一切准备就绪后，2022年3月，闫智翔直接开了两家店，取名“阿光正传重庆地摊火锅”。

◎实拍门店图

如你所想，品牌名取自电影《阿甘正传》，“光”，是闫智翔合伙人的名字；至于重庆火锅中间为何加了“地摊”二字，闫智翔解释说，重庆火锅性价比很高，好吃、不贵，加上地摊两个字，显得更接地气，打消顾客的点单顾虑。

人生就像一盒口味各异的巧克力，你永远不知道，下一块吃到的是什么味儿，新店火爆如斯，让闫智翔始料未及。

200平的社区小店，20张桌，12个工作人员，每天开100多台，算下来，日翻5轮以上，营业额2万多。

简约市井风、木桌椅、“炭火+牛油”的CP 、甜饮品水台、干净整洁的用餐环境，瞬间“拿捏”一众食客。

◎炭火+牛油的独特形式

关于使用炭炉，闫智翔说，古早的重庆火锅，就是小贩挑着炭火沿街摆摊，如今，穿越百年时光后，反倒让人觉得时尚。

每天饭时，无论中晚，都有很多排队的客人，闫智翔说：

“每天接待的竞争对手和创业小白，都有十几桌。”

他们跟普通顾客不一样，喜欢拿着手机拍东拍西，拉着服务员问东问西，一桌人盯着一盘菜，时而群情激昂，时而沉默不语，环顾四周，目光之中尽是艳羡。

毫无疑问，阿光正传引领了济南重庆火锅的市场。

此后的日子里，闫智翔经常听到，某处有重庆火锅开业的消息，虽然竞争对手在增多，但闫智翔看得开，市场有红利，那就一起吃，自己独吞，也不现实，一旦市场红利吃光后，那就各凭本事，各安天命了。

◎地摊风

2022年，疫情尚未退散，反倒有愈演愈烈之势，一个月总会关上几天门，闫智翔说：

“只要营业10天，就能保本。”

阿光正传3月份开业，5月份做营销推广，此后，断断续续营业，但营业额则持续走高，8月份彻底爆掉。

全国各地的加盟商，纷纷赶来，截至今年8月1日，阿光正传全国门店数量已超100家，还有几十家店正在筹备中。

这个世界，每天都会有奇迹发生，有些人并不同意，但这是真的。

极致打磨产品颗粒度

做有温度的“邻家服务”

百因必有果，任何店铺的火爆当然都有原因，闫智翔的解释是，“打磨颗粒度，做有温度的邻家服务”。

◎部分产品

像在产品上，阿光正传积极研发新品，诸如拇指生煎，2022年秋刚兴起时，闫智翔就敏锐地捕捉到了前景，果断上新，圈粉一众年轻人。

为此，当地人还发明一种吃法——将盛有拇指生煎包的纸杯放到饮料瓶上，一根吸管一插到底，一边吃包子一边喝饮料，优哉游哉。

还有各种肉制品，像羊肉来自内蒙，雪花肥牛进口自新西兰，肥瘦相间，十分美味；毛肚用的是大叶水牛毛肚，大片入口，咯吱作响，脆嫩至极；午餐肉改用青岛老火腿，一口下去，吃出老山东的味道……

闫智翔说，我们的经营理念是“只做好产品”，每天都在想着做细颗粒度。

除了菜品的不断优化，阿光正传的小料台也“暗藏玄机”——

醋，用的是紫林陈醋；酱油，是本地人常吃的味达美酱油；韭花酱，来自内蒙……

◎部分产品

就连桌上的牙签都是茶花牌，一个做家居的硬牌子；木椅子，特地做成凹陷的椅面，使顾客坐着更舒服；餐巾纸，免费且三层，曾有个顾客告诉闫智翔：

“我经常来你们店吃饭，主要原因是——餐巾纸管够，还不要钱。”

复购理由如此“合理”，直接把闫智翔打了个措手不及。

2023年，全国放开管控，人们终于可以畅快地呼吸空气了，火锅老板们也以为，可以畅快地挣钱了，哪知前三个月还行，到了5月就开始断崖式下降，然后一路向“背”，赔得袜子都没了。

很多餐厅打起低价战，48元、68元低价团购餐比比皆是，新手乱入，一顿王八拳疯狂输出，把餐饮老炮都干懵了，很多老店死于乱军之中，他们至死都在发出疑问，半斤毛肚卖9块，你们是从哪儿进的货啊？

闫智翔的店在7月份受了点冲击，其他月份则一直保持增长态势，他说，很多人做生意遇到困境时，想不到别的招式和门路，只能打价格战，他们认为，顾客不来，是因为价格太高，试问，哪个餐饮品牌是依靠“便宜”赢得市场的？

但对于低价内卷，闫智翔觉得，这是任何一个行业都要经历的阶段，“之前我做快消品，看过很多产品的兴起、发展、鼎盛，再到低价竞争、衰落，直至再创新、洗牌，低价内卷是行业的一个必经之路，餐饮行业可能要两年、三年甚至更久，但阵痛中，往往孕育着新模式、新消费和新产品。”

◎顾客DIY吃法

既然不搞低价，那就把服务做好，闫智翔认为，海底捞巴奴崇尚服务主义和产品主义，自己要想超过这两座大山，只能增加人工、做标准化培训，即便如此，也肯定干不过上面两个。

所以，闫智翔提出了“邻家服务”的概念，即是，与顾客做邻居。

在闫智翔的店里，经常看到服务员与顾客打成一片，谁家结婚生子、谁家升学升职，个个门儿清，就连店员的子女，很多顾客都认得。

这般黏性，如何不复购？

餐饮正逢“乱世”

入行得有绝活

餐厅火爆，自会引来加盟商，闫智翔是冲着做品牌去的，所以，在加盟商的选取上，他十分谨慎，制定很多规章制度。

◎地摊火锅

闫智翔说，人家信任咱，才愿意加盟咱，谁的钱都不是大风刮来的，得让人赚钱。

对于加盟商来说，供应链的核心问题，是配送，所以，闫智翔在物流配送上加大力度，建立完备体系，基本可以支持“次日达”或“隔天达”。

效率跟上了，体验也就上来了。

闫智翔说，直营体系跟加盟体系，是两个思路，做直营，你可以随意调配人员岗位，甚至换人，但加盟商不行；直营运营讲究的是标准化、做执行，而加盟运营讲的是人性和沟通，只有沟通好，加盟商才跟你有思想的共鸣，他们才会坚定不移地执行你的战略。

对于加盟，闫智翔走的是“农村包围城市”路线，像菏泽，一县一店，目前已有十多家；一家一百多、两百平的小店，每天的营业额，平均在一万以上。

关于未来规划，闫智翔说，立足北方市场，先干够500家再说。

◎店内一角

目前，中国经济正处于弱复苏的阶段，很多新手小白也看到了苗头，纷纷下场参战。

闫智翔说，餐饮行业正逢“乱世”，别人都是机关枪迫击炮，次一点的，也拿着刀枪剑戟之类的冷兵器，你赤手空拳地来到战场，只能送人头，除非你有“绝活”，用极高明的技术当盔甲，进行自我保护，否则，基本没活路；如果实在想干，就找个靠谱的加盟商，跟着大部队走，先自保，再寻找机会。

◎阿光正传的“夜经济”

8月的济南，天气尚热，不过，仍有不少人选择吃火锅，尤其到了晚间，山东大汉们豪爽地脱去上衣，光着膀子，大口喝着酒、大口吃着涮肉，推杯换盏，觥筹交错，一天的疲惫和不快，逐渐消弭于这浓郁的香气和化不开的夜色之中。

每逢此景，闫智翔的心底，就会升起一种愉悦感和成就感，回想从前，恍如隔世。

一点总结

复盘闫智翔的经历，会发现，他一直在用“升维思考、降维打击”的战略。

所谓升维思考，主要是“用时间换空间”，当一种成熟的产品，在某处已入市多年，而在另一处却是空白，那么，这个经过市场检验的产品，就有可能换来空白市场的空间，小酥肉、肥肠鸡、小米鸡煲、重庆火锅，都是如此。

前几个之所以没跑出来，一是准备不充分，二是认知问题（需要消耗大量时间和金钱教育市场）。

反过来说，当某处市场空白、你又准备充分、顾客认知也不需要教育时，这个产品就有跑出来的可能。这叫降维打击。

普通餐厅卖产品，中等餐厅卖模型，高等餐厅卖股权，这是维生、创业和资本运作的本质区别。

当然，懂得这些，也不一定能取得“成功”，因为很多事情的成功，往往存在偶然因素。它不会因你的处心积虑，而更接近终点，但是，它却喜欢在你不经意的时候，给你的努力以一个最恰当的褒奖。

所以，我们既要抬头看天，也要埋头肯干。