莱美药业：销售费用率长居高位 采用“院外+院内”双引擎销售模式降低集采影响丨医药合规进行时㉛

编者按：

随着全国医药领域腐败问题集中整治工作视频会议的召开，一场针对医药行业全领域、全链条、全覆盖的反腐风暴正全面推进。连日来，多场学术会议延期或取消，各医疗机构发起自查自纠行动，要求退回“讲课费”等不合理报酬，药企也紧急召集业务员培训合规推广内容。

实际上，当前我国医药产业正处在从高速增长到高质量发展跨越的重要历史新阶段，医药创新生态也正在发生变革，高水平合规将为助推医药产业可持续发展筑牢根基，完善的合规管理体系已成为医药企业最闪亮的名片。在强监管、严监管的新常态下，合规经营、转型升级是推动高质量发展、促进医药产业由大向强转变的重要举措。

值此之际，21世纪经济报道、21世纪新健康研究院合规进行时报道组特推出专题报道，聚焦 A 股上市药企群体在推动提质降费，防范商业贿赂与不公平竞争，履行反腐纠风工作方面，合规发展所作出的努力。

21 世纪经济报道记者 杨坪 深圳报道

在医药反腐持续深入的当下，莱美药业(300006.SZ)股价几经跌宕。

公开资料显示，莱美药业是创业板开板首批挂牌企业，主要从事化药生产制造，公司主要产品涵盖抗肿瘤药物、抗感染药物、消化系统药物等领域。

早前，莱美药业因较高的销售费用占比受到市场广泛关注，并收到深交所的问询，众所周知，销售费用高企形成的药价高企顽疾是医药反腐的重要导火索之一。

从绝对值上看，2022 年莱美药业销售费用在一众药企中并不高，仅为5.30 亿元，而2022年销售费用超过10亿元的上市医药公司就有89家。不过，莱美药业销售费用率（销售费用占营业收入的比例，下同）非常突兀地超过了 50%，目前仅39家上市公司的这一数据超过50%。

销售费用率长期维持高位

近年来，受医药集采、并购爆雷、战略布局失利等多方面影响，莱美药业业绩连连下滑，随之而来的是公司销售费用的下降，但却丝毫没有影响公司销售费用率较高的“传统”。

2022年年报莱美药业实现营业收入为8.85亿元，同比下降27.8%；归属于上市公司股东的净亏损为6870.91万元，这是公司收入连续第四年下滑，同时也是净利润连续第四年亏损。

公司在年报中解释，2022年出现业绩亏损主要受国家集采政策、继续保持较大研发投入等综合因素影响。其中，国家集采政策下，其重点产品艾司奥美拉唑肠溶胶囊销量及销售单价进一步下滑，销售收入及利润相应减少；因报告期内部分地区物流停运，住院需求下降，对公司相关产品发货和销售也造成一定程度的影响。

分产品来看，其主要产品中，仅抗感染类药品收入同比增长7.78%，特色专科类、其他品种产品营收分别同比下降27.13%和35.92%。2022年，公司大输液类、中成药及饮片类产品未产生收入。

事实上，自2019年11月易主中恒集团后，莱美药业一直处于亏损状态，2019年至2021年，莱美药业归母净利润分别为-1.55亿元、-3.27亿元、-1.01 亿元。期间，公司营业收入在 2019 年达到18.59 亿元的最高峰后，也节节败退，2020年与 2021 年，公司营业收入分别为15.84 亿元、12.25 亿元，并最终于 2022 年低至8.85 亿元。

随着营业收入的下降，莱美药业销售费用也走低，但占营业收入的比重却在持续上升。2019 年至 2022 年，莱美药业销售费用分别为9.52 亿元、8.41 亿元、7.14 亿元和5.3 亿元。占营收的比例为51.26%、53.09%、56.89%、59.89%。

2021 年，深交所曾对莱美用药高企的销售费用展开问询，莱美药业回复问询函表示，市场开发及促销费金额较大、占比较高，主要原因系：公司主要产品执行“两票制”，使得公司需承担更多市场推广职能；公司实施精细化营销模式，销售渠道与终端客户不断下沉，推广难度及成本有所增加；公司重点产品的临床应用拓展和上市推广，需要不断加大推广投入等。

集采持续压缩仿制药企空间

在莱美药业的公告，公司屡次将业绩下滑和亏损的原因归咎于“医药集采”。

以其核心业务之一消化产线为例，莱美药业坦诚，国家集采政策下，其重点产品艾司奥美拉唑肠溶胶囊销量及销售单价进一步下滑，销售收入及利润相应减少。

根据药渡数据，艾司奥美拉唑2019年、2020年在中国的销售规模均超过57亿元，其口服常释剂型、注射剂先后被纳入集采。在集采之前艾司奥美拉唑市场一直坚挺，但进入集采之后，2021年、2022年上半年销量分别下滑11.05%、63.21%。

此外，公司抗高血压药替米沙坦片、治疗免疫缺陷的伏立康唑等，在集采中也受到了影响。

今年 3 月，莱美药业又参加了由国家组织药品联合采购办公室组织开展的第八批全国药品集中采购投标工作，公司产品氨甲环酸注射液拟中选该次集中采购。值得一提的是，在第八批中采购成功的39种药品，拟中选药品平均降价达到56%。

“莱美药业的大部分产品是仿制药，在集采开始之前，’躺着’就可以挣钱，但是带量采购显著降低产品价格，没有核心竞争力的仿制药企，利润会被无限摊薄，越是依赖回扣等带金销售的企业，衰落得只会也快。”华南一家第三方医疗服务机构人士受访指出。

而眼下，随着医药反腐力度持续加强，药企通过“回扣”竞争而非价格和质量的发展方式，也持续被缩窄。

为顺应医药行业政策改革的趋势，莱美药业在年报中指出，公司将继续加大终端市场开发力度，加快建设 OTC 营销渠道，通过“院外+院内”双引擎销售模式降低因集中采购等宏观政策对公司产品销售的影响。

其销售模式中，加大了对重点产品的市场推广力度，开发院外 OTC 终端市场，以提升相关产品市场占有率和品牌影响力，持续优化产品结构， 加强对终端市场的掌控力，深入有序地开展市场拓展活动。

此外，在供应商、客户和消费者权益保护方面，莱美药业建立了包括《内部控制制度》《内部审计制度》《资金管理制度》等多项内部控制制度，严格遵守相关反商业贿赂和不正当竞争等法律法规，增强法制观念及合规意识。