成交率80%！马可波罗瓷砖设计营销的“加特林”武器是……

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VOL.4 | 马可波罗瓷砖

财经作家吴晓波曾提出当前社会经济将走向“K型时代”，出现明显两极分化现象。家居行业发展映射时代巨变，一部分家居建材企业规模越做越大，一部分家居建材企业不断萎缩；一部分家居建材企业品牌效应明显，附加值高，一部分家居建材企业毛利率日益低下。

在这大背景之下，家居行业内卷明显，竞争压力加剧。对此，马可波罗瓷砖始终深耕服务，以设计为枢纽串联起售前、售中、售后不同阶段的服务内容，强化品牌效应，塑造专业形象，从而把握消费者。

以马可波罗瓷砖江西南昌门店为例，借助酷家乐钻石VIP，打造区域家居市场领先的设计优势，做到月均出图量20套/人，设计成交率80%。

PART.01

以设计为枢纽，打造门店服务体系

一直以来，马可波罗瓷砖都很重视终端服务的力量，并把设计作为核心枢纽，连接业主、产品、物流运输、铺贴施工等多环节端口，打造一体化服务体验。

“每一张订单，设计师是最重要一环。他们对接业主，负责上门量房、方案出具、销售跟进、铺贴跟进等全链路内容。对于业主来说，只需要跟设计师沟通，就能解决瓷砖相关事情，不仅直接方便，还能提升对设计师的信任度；对于内部运作来说，由设计师统一负责，能够减轻不同团队之间的沟通成本，提高效率、减少客诉。”马可波罗瓷砖南昌设计总监任辉表示。

马可波罗瓷砖南昌门店设计师工作时要求着装统一，每张洽谈桌上配有设计师简介、名片盒及案例效果图。售前阶段，设计师会初步了解需求然后提供选品建议，然后安排上门量房。设计方案以全景VR的形式呈现，对于大单和别墅客户，则会额外制作精美PPT提案与漫游视频，作为设计提案材料。

设计订单成交后，设计师会跟消费者预约上门，与泥工对接铺贴施工注意事项。对于施工过程或售后各种问题，通过定性、定责、定价、定时、定费等 5 大原则快速确定起源，提供解决方案。订单全程伴随服务满意度考核，督促设计师尽心尽力提供相应的服务。

马可波罗瓷砖南昌门店设计方案

技术支持：酷家乐钻石VIP

实际上，伴随着消费需求不断升级以及人们审美意识觉醒，传统“逛、看、讲、买”的销售模式已越来越不适用。“现在大部分消费者选购瓷砖，不仅看品牌和价格，也关注服务和设计。”任辉指出，选购过程中，是否能够提供与品牌级别相对应的体验感，从而让消费者乐意买单非常重要。

PART.02

钻石VIP提升设计品质，1天拿下别墅大单

综合实际情况与产品特性，提出选品专业意见以外，马可波罗瓷砖还很重视产品应用的空间设计效果。

“我们给消费者出具的效果图全景图，其清晰度和质感遥遥领先其他人出具的效果。”任辉表示，使用了酷家乐钻石VIP后，让他们的出图品质更上一层楼。“我们现在可以更大胆地选择8K、12K等档次的清晰度出具效果图，呈现更高质量的效果，更好地把握消费者。”

马可波罗瓷砖南昌门店设计方案

技术支持：酷家乐钻石VIP

另一方面，渲染视频也成为了马可波罗瓷砖南昌门店拿下别墅大单的“加特林”武器。“在人人都停留在效果图提案阶段，我们却拿出了视频方案，这给消费者带来的冲击无疑是强烈而有力的。如果再辅以PPT提案，能进一步提升专业感。”升级了酷家乐钻石VIP账号后，现在马可波罗瓷砖南昌门店能够对消费群体进行分层管理，提供不同的服务，不再局限于提供设计效果图的这一层面上。

在任辉看来，使用酷家乐钻石VIP，不仅设计效果档次得到提升，制作速度也变快了。“前不久我们接待了一位别墅用户，需求很急，希望两三天内能看到效果图并且能够安排送货。可我们一般处理别墅订单需要5-7天，为了能拿下这个订单，我们先是安排了设计骨干负责设计，再者是利用了酷家乐这样的设计工具提高出图效率，最后1天完成方案。方案效果又好，速度又快，我们毫无悬念地拿下这张别墅单。”

PART.03

终端门店专项提升计划，赋能设计升维

以设计为枢纽，往前延伸是售前接待消费者、上门量房，向后延伸是售中针对性专业服务，依据具体情况提供具体建议以及选品搭配，乃至售后铺贴建议和跟进，这对于一名陶瓷门店设计师来说，可谓是要求越来越综合，挑战性也越来越大。“设计师的沟通能力需要提升加强，才能适应当前的消费环境。”任辉表示。

“设计营销一体化”，是马可波罗瓷砖在推动终端设计师成长的方向。“我们内部有一个‘2080’学习系统帮助设计师提高个人能力、软件应用能力、优化工作模式与流程。有了这个学习系统，再给予设计师充足的成长空间和更多接触消费者的机会，那么设计师的综合能力就会不断提高。”

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技术支持：酷家乐钻石VIP

今年5月，马可波罗瓷砖携手酷家乐共同开展“筑家设计，赋能终端”终端门店提升项目，首期在南昌顺利落地。该项目旨在助力终端设计师树立空间设计思维，强化设计服务能力，为消费者提供更加优质的设计服务体验。

课程包括有钻石VIP-美间PPT、材质库、轻视频制作、高阶灯光设计技巧、智能设计、沟通技巧与接待流程等。“这次培训给我们团队带来了很多行业趋势新知，包括更先进的软件功能、更丰富的提案形式、更多元的获客方式等，整体感觉很不错。”

数据显示，门店打造期间，马可波罗瓷砖南昌门店完成116条抖音视频传播转发，打造60间本地样板间。导购通过筑家设计圈小程序，3天获客260条线索，最高定金收款11300元。

据了解，门店打造结束后，南昌门店很快便成交了一张16万元订单。“我们通过两套方案对比呈现不同规格瓷砖的落地效果，并且非常注重效果图上的光线氛围营造。然后在方案讲解过程中会不断辅以铺贴收口工艺、家装搭配等具体注意事项，让消费者清楚感受到，选择马可波罗瓷砖，不仅仅是瓷砖材料，更是多种材质直接的碰撞，从而直接抬升消费体验和层次。”

马可波罗瓷砖南昌门店设计方案

技术支持：酷家乐钻石VIP

任辉指出，本次门店打造活动对于门店新媒体营销获客这块，也有所启发。“把做好的设计方案一键生成小视频，然后发布至新媒体平台获取销售线索，对于我们来说是一种有效的零成本的营销方式，今后会进行进一步探索，希望最终能形成流畅的营销链路。”

随着经济发展，消费者对于家装品质与服务需求日益升级，从单品的浏览转向场景化体验、搭配感知，对于终端门店的专业、定制、场景化设计能力也提出了更高的要求。接下来，酷家乐将持续精进家居建材行业数字化解决方案，以技术赋能家居企业效率变革、服务升级，满足不断发展的消费需求，驱动营销增长。

对话先锋榜样，解码标杆智慧

《听鉴·领航者》是酷家乐2019年主办发起《设计营销中国行》栏目的升级迭代版。2023年，我们将聚焦建材家居产业中坚力量，探寻门店业绩背后的设计价值链。每期深入一家建材家居企业，与不同角色对话，探讨门店商业模式、分享标杆实践经验、共创设计服务答案，以期启迪家居人思考升维。

与此同时，酷家乐将发起“2023优秀经销商及设计先锋”年度榜单评选，致敬那些为消费者带来品质生活的优秀设计力量！

钻石VIP标杆案例：

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