B站举平台之力打造的带货标杆：单场GMV2800万，却被吐槽“割韭菜”

B站UP主开始了转型带货主播的尝试。

6月10日，B站知名的头部UP主——宝剑嫂和雨哥，开启了在B站的直播带货首秀。

这场由UP主和平台双重发力、数十位头部UP主捧场的首秀，被称为B站史上最“高调”的一场直播带货。

据B站披露的官方数据，宝剑嫂和雨哥的这场首秀最终总成交GMV达到2800万元、总成交单量2500单，直播间最高同时在线人数达到55000人。

而新播场发现，宝剑嫂和雨哥并非个例。618期间，包括大物是也、雨说体育说静雨等UP主，均加入了直播带货。

是B站想通了，还是UP主们“被迫”向现实低头了？

作者 |小龙果

编辑 |场妹

美编 |鳅圆

头部UP主带货2800万

6月10日，B站知名的头部UP主——宝剑嫂和雨哥，开启了在B站的直播带货首秀。

（图片来源：B站UP主“宝剑嫂”直播间）

据B站披露的官方数据，宝剑嫂和雨哥的这场首秀最终总成交GMV达到2800万元、总成交单量2500单，直播间最高同时在线人数达到55000人。

其中，三亚5天4晚旅游、AMIRO觅光美容仪、乐高霍格沃兹成为爆款百万单坑，销售额分别超270万、150万、142万；18籽多宝手串、颐莲补水喷雾、COLORKRY唇泥成为销量TOP3产品，销量均突破8000+。

作为B站知名的头部UP主+情侣博主，宝剑嫂和雨哥凭借优质的视频内容积累了一批粉丝群体。前者是美妆区的UP主，B站粉丝量达到445万；后者则在生活区深耕，粉丝量达到331万。并且，两人都是B站的年度百大UP主。

（图片来源：B站UP主“宝剑嫂”、“雨哥到处跑”主页）

可以看到，这场“夫妻带货”式的直播首秀，不仅是宝剑嫂和雨哥首次参与618大促，也是他们从视频UP主转为带货主播的重要尝试。

对于这场直播带货首秀，无论是UP主还是B站，都下足了力气——

在官宣直播带货消息后，很快便在站内引发了热议。许多老粉非常期待，表示要直播间“剁手”，并调侃称希望主播能把保时捷、扫描电子显微镜等价格“打下来”。

6月3日开始，宝剑嫂在B站主页连续了更新了4条动态，为这场直播首秀进行大肆的宣传造势和预热。除了宣布即将开启直播带货之外，还向粉丝们预告当天直播间的选品，并呼呼大家提前预约直播。

（图片来源：B站UP主“宝剑嫂“主页动态）

而在直播当天，绵羊料理、老番茄、某幻君、影视飓风、在下哲别等多位头部UP主在直播间刷起大航海捧场，为自己的好友撑足了排面。

（图片来源：B站UP主“宝剑嫂”直播间）

从宣传力度来看，B站也对于此次直播十分重视。

为了更好铺垫本次直播，B站给了大量流量支持，如开屏广告、热搜榜。不仅如此，在观看其他视频时，界面都会有宝剑嫂直播广告，点击即可快速进入其直播间。

有许多B站和微博用户就表示，自己平时不看宝剑嫂和雨哥的直播，但是那几天打开B站却发现首页全是两人的视频和直播推广。甚至有网友公开“吐槽”道：“点不感兴趣都没用”。

然而，只从带货数据来看，相比于如此猛烈的宣传造势，这场精心策划的首秀成绩似乎显得有些“不尽人意”。

“这么多流量扶持，这么多头部UP主捧场才带来这个结果，感觉比较一般。”有网友对宝剑嫂的首秀成绩如此评价道。

UP主纷纷转型带货？

实际上，近期开启直播带货并非只有宝剑嫂和雨哥夫妇。B站UP们，正在开启转型带货主播的新尝试。

据新播场不完全统计，除了宝剑嫂和雨哥之外，目前已经在B站开启618直播大促的，还有Mr迷瞪、搞笑UP主“大物是也”、时尚UP主“露露黄了”、体育UP主“雨说体育说静雨”等人。

其中，迷瞪和大物是也是开启大促直播最早的UP主。

5月26日，UP主“Mr迷瞪”在B站开启“618家装节”首场直播。开播七分钟，就有近5000位用户支付定金购买某款价值1.9万元的烘干机，最终整场直播GMV达2.6亿元。目前，“Mr迷瞪”已经开启618中段直播场次，共包含了家居床垫场、智能家居场、针织百货场三大专场。

据悉，“Mr迷瞪”618期间的带货GMV已经破6亿，提前完成了今年618销售目标。今年年初，其团队为今年618大促制定的目标是5亿GMV，而在6月3日618大促前半程尚未结束时，“Mr迷瞪”的直播间就已经达成5.5亿GMV。

5月31日，头部体育UP主“雨说体育徐静雨”联合百视TV主持人张月，也共同开启618大促，并凭借幽默的语言天赋和专业的带货话术收获了不少好评。

此外，粉丝量104万的搞笑UP主“大物是也”，以及粉丝量73万的时尚UP主“露露黄了”，分别于5月26日和5月31日开启了大促直播。前者开启了护肤专场、零食专场、口腔专场等专场直播，首播带货销量超17万单；后者则开启了一场国货护肤-品牌专场直播。

“UP主们对B站是真爱，都开始适应这个直播带货的趋势了。”微博上，有用户对UP主们相继尝试直播带货的情况如此评价道。

然而，对于UP主开启直播带货，B站用户评价不一。

以宝剑嫂和雨哥的这场直播带货的反馈来看，他们刚宣布带货时，就遭到了部分粉丝的抵触。有网友表示，看到自己喜欢了多年的UP主也要带货了，感到非常失望，自己要“脱粉”了。而直播当天，直播间里也不断有诸如此类表达不满的评论。

还有一点，则是不少用户认为宝剑嫂和雨哥这场带货的产品优惠力度不够。

直播结束后，有许多用户反映，宝剑嫂和雨哥直播间产品优惠力度太小，甚至有些3CE产品比官网价更贵，和在宣传视频中提到的“价格优惠”“福利多”情况不相符。因此引起了许多用户的不满，被质疑是在“割韭菜”。

“想赚钱无可厚非，但前期发一堆视频说自己很有诚意很用心谈价格，让粉丝很有期待，结果还是在‘割韭菜’，把粉丝当傻子骗。”

（图片来源：知乎）

面对网友的质疑，宝剑嫂当天在直播间直接泪洒现场，对粉丝解释称直播带货是一个新的尝试，并表示直播间的产品已经是自己能给到大家最优惠的力度，不好的产品不会上。

B站带货，任重道远

B站在直播带货领域并非没有头部案例。

2022年带货GMV达7亿的家装UP主“Mr.迷瞪”，一度被当成B站UP主也有强带货能力的案例。然而，迷瞪这样的案例难以被复制。

（图片来源：B站UP“Mr.迷瞪”直播间）

所以，如今捧出宝剑嫂和雨哥，卖的是大众更加喜闻乐见的品牌和产品，B站意欲打造一个新的标杆案例，也为更多正在观望的UP主们探探路。

“这次直播本质上就是一场阿B（B站）的操盘试验。”对于宝剑嫂和雨哥的带货首秀，B站上有用户如此评价道。

今年，关于B站商业化难、UP主因无力负担成本而停更的消息，屡屡登上热搜。

一季度财报会议上，B站CEO陈睿在会议上公开提出要“把视频UP主发展成直播主播”的理论：“理论上，每一个视频的用户都应该是直播的用户，每一个视频的UP主都应该是直播的主播。”

有媒体将陈睿的发言解读为，B站试图将直播与视频融合，从而转化更多UP主成为主播，而这也是B站直播业务增长的核心逻辑。

如果说此前B站对于直播带货的态度还不明朗，如今则是直接将发力直播带货、促使UP转型带货主播摆上了台面。

但摆在B站及UP主面前的问题也依然存在：用户是否接受，UP主如何谈到好的价格，如何打动品牌方......

如今，在电商平台都在卷低价商品、争夺用户的当下，用户们可能并不排斥UP主带货，但排斥产品太贵、诚意不足。

但B站及UP主们如何打动品牌方、拿到更加有竞争力的价格和机制？这还需要B站拿出更多带货案例，证明自身的带货能力。

而UP主们究竟应该选择怎样的带货风格和产品，才能够让用户不反感？

这无疑是一条漫长的道路。

6月9日，“Mr迷瞪”和B站知识区头部UP主“波士顿圆脸”进行了一次关于《博主带货有没有搞头》的对话。圆脸称，他之前做过两次直播带货，效果还不错。

“我可能只是讲我自己比较懂的那些，有点像好物推荐或者说自己用的东西种草，我不是把它当成我的职业，（不会说）我的职业就是带货。”

种草、好物推荐，在依然进行内容输出的同时适当进行直播带货，这可能更适合B站的众多UP主们。

直播带货行业如今已经回归理性，回归传统生意的逻辑。只要能满足用户需求、能为用户带来真正的好物，相信就算路再远，B站也还有机会。

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