淡市下，案场这样逼定才有效果

经常有同行小伙伴很困惑，案场好不容易有一组准客户，逼定胶着时刻，客户不愿意交定金，做不进来，让人头疼和遗憾。

更有甚者，做了很多工作，谈判很久，都到了财务室门口，客户不愿意刷卡了，不管怎么劝说都无法回心转意，成交彻底凉凉。

一线同仁一定感同身受：当前市场本就处于下行区间，回暖信号微弱，准客户的流失对项目、对公司来说，都是极大地损失，案场营销团队的信心也会受到冲击。

那么案场营销人如何快速实现逼定成交呢？结合自身案场管理实际，分享几点解决此类问题的小方法，期待大家共同学习进步，把案场业绩做得更好，管理的更好！

客户犹豫的五大原因

首先，我们对问题产生的原因进行共性分析。

一般来说，客户纠结不下定的原因，主要分为以下几类：

1、项目所属区域不认可；

2、产品不认可（或几个项目对比）；

3、首付难凑齐；

4、月供压力大；

5、没有自主决定权。

可能因为其中的一种或者几种原因，客户选择放弃购买，那我们所有前期的努力都将化为乌有。

第一种原因，客户对项目区域不认可，认为片区没有发展前景，规划配套兑现不了。

其实根本上来说，这是一种最好倒逼反问的情况。既然不认可区域的某些方面，说明前期对区域有一定的摸排和了解，才会做此判断。我们还能通过渠道让他来看房，说明区域的影响不大，一定有其他因素推动他选择来板块了解项目和产品，这个缘故是需要在接待和聊天过程中细心挖掘的。

第二种原因，产品不认可（或几个项目对比），客户纠结产品好坏的选择，或者认为货价不抵，性价比不高。

项目周边包围着各种竞案，客户愿意为心头好买单，无可厚非，这也是最常见的客户放弃购买原因。市场上没有一模一样的产品，即使户型相同、面积相当、价格相近，在产品配置和细节呈现上，也多少有些细微的区别。了解客户对于产品层面的痛点，才能快速应对引导，把握好成交转化的契机。

第三种原因，首付难凑齐，下定没有实力支撑。

很多客户就是房贷供得起，房子也看好了，最大的阻碍就是首付款不足，影响下定决心。挪挪凑凑，部分客户还是能承受得起，只不过短期的经济压力会很大，这也容易导致客户放弃购买，继续观望或者转买其他低价盘。

第四种原因，月供压力大。

谈判的时候，一算完首付和月供，很多人都是月光族。入不敷出，日常储蓄没有结余，后续生活品质也会大打折扣，面对这种情形，很多客户都会望而却步。

第五种原因，没有自主决定权。

看房多次，只是打前站的，家里某某某说了算，还要等本人来；我就是给儿子看看的，具体买不买，要等他从外地回来，我不敢给他做决定；夫妻双方一人看好，一人没看中，买不买陷入持续胶着状态。。买房是每个家庭重中之重的大事，包老爷也难断家务事，没有关键决策人在，很多准客户都无法及时下定成交。

一线的同仁都很清楚，这些症结点都是日常销售过程中常见的一些问题。如何快速且有效的解决此类问题，顺利促成转化？

解决痛点的五大手段

下面分享几个实用的手段，对症下药，以期能针对性解决大家遇到的问题。

痛点1、客户区域不认可：眼见为实&新城区前景大于老城区

解决思路：

1、先侧面打听客户购房的资金预算，判断客户看房动机，是朋友推荐来看还是预算有限导致看房区域别无他选；

2、如果片区开发项目较为集中，政府民生工程有落地，可以借助政府背书和开发商拿地信心、“造城”运动等噱头进行包装，消除区域不认可的心里壁垒；

3、多跟域外板块对比，从新旧城区舒适度、市政府对片区的规划、配套落地效率、通勤时间等方面下手，将周边配套兑现实况和进展对客户反复洗脑，眼见为实，建立区域信任感。

案场有一个客户，分销带访，因为这边不限购首付比例低，价格较低吸引过来。讲了一圈之后，对板块所属区域不是很看好。

我们解决办法是三步走：先介绍区域发展规划和落地情况，然后对比主城区的生活便利度和成本，最后讲解项目拿地初衷和公司其他区域项目口碑，一步步提升客户信心。

谈判过程中，主要给客户传递几个点：

1、项目地处武汉四环外不限购新城区，属于距离中心城区最近的远城区，板块规划发展定位为临空新城。近几年随着政府大气力发展临空经济，板块的规划发展不断获得新突破；

2、地铁即将通车，珠宝、物流、服装产业园集群效应不断壮大，项目周边生活、教育配套逐渐落地，中百超市开业，实验学校开学，文体中心如火如荼动工，生活便利度直接媲美主城区，且省去较多额外开支，生活成本进一步较低；

3、如果对区域不看好，很多老业主也不会选择我们品牌再次购买。我们在主城区开发的其他项目，深受业主认可，自从在这个区域拿地后，很多老业主也开始品牌追随，直接在这边再购了，有的老业主已经都把家人接过来住上了。他们相信的就是企业实力和拿地的眼光，跟着企业走，有政府和企业背书，区域的发展肯定会越来越好。

眼见为实，看得到的发展和配套，实实在在包围着小区，最终客户摒弃了区域偏见，选择了信任，成功认购了。

痛点2、产品不认可：十年不换房&大户型去化难

解决思路：

1、根据客户职业、置业需求、家庭情况等现状，输出后期以小换大的巨大压力，模拟讲诉出客户未来5-10年的生活状态，树立”十年不换房“的居住理念，引导客户从小户型升级到大户型；

2、物以类聚，人以群分。结合自身品牌积淀、产品受众、其他成熟兄弟项目居住氛围和人群圈层，描绘未来生活方式，减弱客户对产品偏见；

3、合适的才是最好的。跟版块内竞品会从企业实力、品牌价值、本地开发布局、小区容积率、景观绿化优势、户型得房率等方面进行分析，强化产品优势跟客户的匹配性，增加客户认可度。

案场之前接待了一对年轻小夫妻，从周边城市来武汉务工，希望在武汉落地生根。刚结婚，手头有一点积累，刚好够首付，来项目看房。没钱再次装修，选择买精装房。但是看完一圈，觉得户型有一点大，担心还款压力有点犹豫，置业顾问逼定无果。

后来主管参与协助谈判，结合客户实际，站在客户立场出发，传递“十年不换房”的置业理念。

首先，刚结婚的夫妻两收入较低，目前事业也比较繁忙，买毛坯房重新装修和时间成本太高，无法承担过多额外支出；

其次，未来小孩出生，需要面临落户、教育、生活成本开支，提前下手精装房，买大一点够一够，可能目前父辈帮扶有限，短期会有一点压力。但是未来十年，收入肯定会大幅增加，随着家庭人口增加，居住面积需求扩大，如果到时候再重新“卖小买大”置换，花费的成本代价和还款压力更高。所以，为了将来更好的生活空间，孩子的教育，在城市更好的发展，选择项目的中意产品，最合适不过。最终客户也接受了这个置业逻辑，消除了大户型产品顾虑，及早下手了。

痛点3、首付难凑齐：现身说法拉共情&多种工具利用

解决思路：

1、现身说法：以自己四五年前借钱买房的经验、以前刷多张信用卡就是为了尽早上车的经验，早买早享受、早买早受益的理念等，站在客户立场拉近共鸣，给客户分析现状和未来趋势：等待和观望，只会等到首付越来越高，买房的位置越来越偏，从而刺激客户下定决心；

2、善于运用工具：很多项目推出了首付一成、第三方金融贷款等正规渠道融资工具，尤其针对还款能力强的客户，辅助工具手段效果更好。

痛点4、月供压力大：省钱的办法很多&不必跟房贷过不去

解决思路：

1、算精细账，省钱的办法很多：年轻群体、父母帮扶力度较弱群体，月供压力较大。如果通常月供超出在1000～2000元区间，会把日常开销细化算账，比如抽烟的一个月烟钱、女士花在美甲上的费用、带小孩的零食费用、外出吃喝应酬费用等等，减少支出频次，控制一些不必要支出，很多花销就省下来了。基于生活实际给客户更好的建议，容易获得客户认可；

2、压力也是动力，引导客户卖过心理门槛：根据客户性格、谈吐举止，结合多数人漂泊不定、租房丝毫无归属感等情况，适当引导客户接受短期承压和后期减压的转变。只有在城市安居才能乐业，年轻人的事业属于上升区间，压力也只是暂时的。生活会越来越好，收入也会越来越高，没有必要因为对未来美好生活的憧憬，跟暂时的较高房贷过不去。

痛点5、决策人不在场：以退为进&最好的价格在当下

解决思路：

1、以退为进，心急吃不了热豆腐：客户都看好了，觉得房子没问题，以决策人不在场、回去跟家人商量等托辞不下定。这个时候切勿强势逼定，可适当让步，让客户跟家人商量，但是侧面透漏当天是个申请价格的好机会（月末指标冲刺、公司司庆、总裁特批等口径包装），如果放弃很可惜，以后也不会有这么给力的价格；

2、永远为客户多考虑一点：利用好线上看房工具、电子化买房流程，针对部分客户外地不方便看房、近期无法到场等说辞，可以利用好线上看房工具、项目VR看房系统、微信拉群语音沟通、线上多人会议宣讲等形式，引导客户跟购房人网络连线介绍项目、产品、价格、首付和贷款等情况，购房文件签署也可以完全实现全程电子化，彻底解决客户后顾之忧。

上个月底，恰逢年终收官，有一位父亲帮儿子来看房，儿子人在杭州，打算过年后回武汉发展。没有武汉户口，选择先在远城区买房后转户口。父亲这边看的都挺好，价格也基本谈妥。因儿子上班开会，信息沟通断断续续，案场在进行最后逼定，父亲迟迟犹豫无法做决定，坚持等儿子回来再看。

针对这种情况，首先做协调工作，安排置业顾问加到儿子微信，通过电子化展示系统将项目介绍发给对方，增加儿子对项目的了解程度；

其次，考虑到人在外地，约定会后视频连线，将周边配套、小区情况、样板间和户型情况进行详细介绍，对客户负责，也是产品自信度的体现；再者，借助年底冲刺口径，目前价格折扣给到最低，跨年再看无任何折扣优惠进行侧面刺激，在前期谈好基础上增加额外礼品刺激，给客户更多实惠，让客户感受到购房超值的性价比。

同时，因为接待时间的拉长，等待过程中也安排妥当父亲的午饭和休憩事宜，增加客户好感度。以上几点综合作用，最终在当天下班前，客户选择购买顺利成交。

结语

一线营销人，近两年一直都挺难的，政策捉摸不透、指标高居不下、来访骤降、竞品价格无底线、利好消息望眼欲穿。我们要做的就是抓住一点一滴，面面俱到，珍惜每一个成交的契机。一切的一切，都是为了卖得更好，更是为了营销人的业绩和颜面！！！

案场成交，难在要跨过重重难关。市场变幻莫测，更是拉大成交难度。

希望以上几点小心得，能对大家案场实际销售有所帮助。愿大家案场永远人气爆棚，来的都是准客户，接的都成准业主。

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