销售费用花得太多了，两家知名药企遭交易所问询

众所周知，2022年国内企业深受疫情影响，但一些药企销售费用大幅增长，引发监管部门关注。

5月28日，振东制药回复深交所提交问询函，对公司2022年服务费、市场运营费占比过高等问题进行说明。振东制药否认存在不当返利等问题。根据振东制药的财报显示，2022年销售费用37.29亿元，当期销售费用为15.18亿元，占营业收入的41%。一年下来，平均每天花掉销售费用306万元。

无独有偶，四环生物近期遭深交所问询，交易所特别提到四环生物2022年的销售费用高达1.2亿元，导致公司业绩大幅下降。四环生物则回应称，公司的销售费用率 48.19%，销售费用率合理。

这些销售费用真的都合理吗？

一批药企销售费用破百亿

振东制药的销售费用的确惊人，而且去年不少日子受疫情影响无法开展业务，并非365天都在工作。因此，振东的实际日均开销远不止306万元。

这么多钱是怎么花的呢？振东制药解释称，主要是为了产品销售。振东的OTC生发产品“达霏欣”米诺地尔搽剂2022年的销售同比增长40.30%，公司其他多个产品的销量也有所增长。振东因此称，销售费用有相应比例增长。

如果说振东的理由尚且说得过去的话，四环生物的销售费用率偏高，则很难解释清楚。

四环生物出示的材料显示，舒泰神、莱美药业、誉衡药业和南华生物的销售费用率分别是48.34%、59.92% 61.94%以及30.16%，因此自己的销售费用率相对合理。但健识局梳理历年数据发现，目前仿制药的销售费率基本降到25%左右，四环生物的48.19%显然是高了。

2022年，A股上市药企中其实有不少企业销售费用率还是偏高的。以“中药老字号”广誉远为例，2022年实现营业收入9.95亿元，销售费用为8.54亿元，占比高达85%。

截止2022年底，广誉远的销售员工数量仅为953人，其销售模式依靠协作经销、代理销售、医药商业等多种模式，布局线上、线下多个渠道，还积极组织参加国家级和省级的重大学术会议、专业巡讲、沙龙会议、科室会议等。

摒弃直营团队，选择与更多合作伙伴合作，让广誉远销售费用占比激增。目前广誉远已经全面由国资接管，龟龄集和定坤丹的终端推广出现积极的变化，但渠道端库存积压过多，让公司的经营在短期内仍会面临经营的困境。

事实上，影响药企增加销售费用因素有很多。一位长期从事医药营销的资深人士向健识局表示，创新产品刚刚进入市场需要培养团队、开发渠道，销售费用自然很高，若进入成熟期，产品面临激烈的竞争，药企也会提高销售费用，争取与更多商业伙伴达成合作。

“降本增效”仍是重点

广誉远这样的中药企业销售费用率高其实并不稀奇。2022年，步长制药的营业收入149.51亿元，销售费用达74.84亿元，销售费率占比50%，这里面绝大部分钱花在了市场、学术推广费及咨询费上面。

从绝对数来说，步长的销售费用并不算高。石药集团、中国生物制药2022年的销售费用分别是103.37亿元、126亿元；复星医药、恒瑞的销售费用均超过70亿元。但这些公司的年销售收入至少在280亿元以上，因此控制销售费用率在30%至50%之间。

化药和创新药企业销售费用率高，一些创新药企甚至达到100%以上，这与新品上市、组建销售团队有关。据米内网数据显示，石药集团光是去年一年就有17个品种获批上市。

这些新品种要想在市场中抢夺更多的蛋糕，就只能在销售上多做投入。

整体来看，传统化药企业的销售费用有所下降。根据2022年A股上市公司数据显示，2019年至2022年，93家化学制剂企业销售费用年均下降5.49%；销售费用率从2019年的30%下滑至2022年的25%。

这些传统化药企业对应的品种，正是集采的重点范围。不少企业已经全面转向集采药，低价意味着摊薄利润，企业不得不想办法节约成本。另据上市公司年报统计，不少传统药企裁减销售人员，一些药企甚至减员超1000人，意味着药企当前的发展主题变成了“降本增效”。

业内普遍认为，集采确实对销售费用有一定的降低作用，但目前中选品种仅占临床用药的比重已经越来越大，行业的销售格局也在随之变化。但要像国家医保局设想的那样，药品直接供应医院，完全没有销售费用，那也是不可能的。甚至有人判断，集采让药企更新产品线，随着新品的不断落地，销售费用率还存在反弹的可能。

撰稿｜小米

编辑｜江芸 贾亭

运营 | 何安盈

图源｜视觉中国

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