电卡观察| 新能源轻卡发力：产品、市场、渠道、营销一个都不能少

新能源轻卡是目前新能源卡车市场中体量最大的细分市场，也是服务于城配物流市场的主要担当。在国家极力鼓励推广应用新能源物流车的大好环境下，车企如何才能更好的拓展自己的市场？

本文电卡观察从产品、细分市场、渠道及营销模式创新策略等四个方面给予简要分析，供行业参考！

一、打造适合客户的多元化、差异化产品，夯实产品力

产品是制胜市场最有力的利器。没有好的产品而妄谈市场，无异于胡扯淡。打造适合客户的多元化、差异化产品，是吸引客户的首要因素。

目前新能源轻卡产品研发能力较强的车企，已经打破了“油改电”的传统产品制造模式，采用“电机+电驱桥，将电机、减速机、车桥三者集成固定在一起”的正向研发模式，使新能源轻卡车辆传动效率更高，总重量轻（省去了传动轴和电机固定支架），驾驶室内噪音更低（电机在后面，被货厢覆盖后噪音传递不到驾驶室），产品舒适性和经济性更好。

此外，造车新势力多采用以“客户体验为主导”的思维模式，更注重科技化体验。比如，智能座舱智能驾驶和人机交互，司机可以通过声音来控制车辆绝大多数的操作，在驾驶过程中享受生活的乐趣，更符合年轻司机的需求。

因此，电机+电驱桥模式兼顾可靠性与性价比，将成为未来的主流趋势，更具潮流的驾驶室、更科技的车载系统搭配也是形成新能源产品差异化的重要因素。

例如，近年来在新能源轻卡市场一直位居龙头老大的吉利远程新能源商用车，其市场占有率在行业内一直“独占鳌头”，主要是靠其出色的产品力来获得的。

远程星智是吉利远程新能源商用车旗下的新能源轻卡品牌，多年来一直坚持正向开发产品，把舒适性、适用性和经济性作为吸引客户的三大法宝，其产品涵盖“远程星智H”、“远程星智G7E”、“远程星智E200”、“远程星智H8R（增程式）”等多种系列，各种配置应有尽有。

与行业竞争对手比，远程新能源轻卡产品的特色就是适合客户的多元化和差异化，能迎合各种不同客户的需求，从而获得了行业内最多的订单。

二、瞄准重点细分市场

新能源轻卡在各细分市场的需求不完全一样，企业最好能把握新能源轻卡领域的重点细分市场。

在2023年一季度新能源轻卡销量中，新能源载货车累计销售4645辆，市场占比超8成（80.03%），是新能源轻卡市场中的绝对主流市场。

从销量同比增速来看，新能源冷藏车销量同比增长35.5%，是同比增幅最大的细分市场，其次是新能源环卫车同比增长26%。

2023年一季度新能源轻卡各个细分市场销量同比增速及市场占比如下：

因此，目前的新能源轻卡市场中，载货车市场机会最多，切入相对比较容易，市场风险相对最小。

新能源冷藏车市场和新能源环卫车市场潜力相对较大，可以作为“潜力股”适当投入产品，但切记产品种类不宜过多，毕竟市场规模受限。

至于新能源轻卡型自卸车和其他类新能源专用车市场，由于市场需求不多，企业在投入时可能需要谨慎。

三、重点区域渠道拓展

新能源轻卡的区域市场渠道策略，主要是指从客户的区域市场需求情况来考量，在重点区域市场投入重点资源，强化渠道建设。

也就是说，首先搞清楚哪些是目前新能源轻卡比较畅销的城市，然后针对这些比较畅销的城市投入营销资源，获得的成功概率可能相对大些。

在城市分布上，成都、北京、郑州、重庆、武汉一直都是新能源轻卡销量比较多的几座城市。

数据显示，2023年一季度，成都、北京、郑州、重庆、武汉新能源轻卡销量占比分别达到41%、12.5%和10.6%，10.0%和9.7%，TOP 5累计销量几乎占据了新能源轻卡销量总销量8成以上的市场份额。

新能源轻卡销量较好的区域主要与路权及当地政策有关。近年来，上述5座城市支持新能源汽车的政策层出不穷，对新能源物流车的政策越来越好。

比如，2023年4月，成都市人民政府办公厅正式印发的《成都市促进新能源汽车产业发展的实施意见》指出，到2025年，成都市新能源汽车产业竞争力明显增强，产业规模突破1500亿元，产量达到25万辆，产业整零比提高至1∶1，整车产能利用率、企业本地配套率分别提升至70%、50%以上；力争新能源汽车保有量达到80万辆，建成各类充换电站3000座、充电桩16万个。其中城市物流配送车电动化比例要达到80%，成都绕城高速以内城市冷链物流配送车电动化比例达到100%。

再比如前不久，北京市人民政府印发的《北京市“十四五”时期交通发展建设规划》提出，办理货车通行证的4.5吨以下物流配送车辆（不含危险品运输车辆、冷链运输车辆）100%为新能源汽车；在配套设施方面，北京市今年将新建2万个电动汽车充电桩。一系列利好政策也在一定程度上拉动北京新能源物流车销量增长。

不久前武汉和郑州也推出了较多有利于新能源物流车推广应用的政策，整体的销量都不错。

因此，新能源轻卡车企需在销量较高的省份及政策支持力度大的地区强化渠道建设，重点投入营销资源，获得的成功概率可能比一般区域市场要大。

四、创新符合企业个性化的营销模式

根据电卡观察调研，目前新能源轻卡的营销模式主要有分销、直销、租赁及网络平台销售等4种。各种营销模式都有各自的优势与不足，企业要根据实际情况选择符合自己个性化的某种或者几种营销模式组合的策略。

目前来讲，整个市场新能源轻卡租赁的比重达到6成左右，在销量排名前3的新能源轻卡企业中：

吉利远程新能源商用车租赁占比约6成，主要通过绿色慧联平台卖给自己的30多家分公司，各个分公司拿到车之后，再把车租给二级的租赁公司，二级租赁公司再去租给终端的实际客户。

东风汽车租赁占比8成，通过地上铁平台出货，地上铁客户包括B端和C端，其中针对B端的快递、城配、落地配、宅配等细分领域企业用户提供车辆租赁、电桩配套和运力服务，针对C端个人用户提供租车服务。

福田汽车租赁占比约2成，主要通过智程运力平台进行以租代售、租赁、承运。

值得一提的是，新能源轻卡造车“新势力”宇通，其新能源轻卡品牌创新性地确立了“直营+直融+直服”的商业模式，为行业向低碳和新能源化转型，提供了可借鉴和可操作的成功经验。

通过此种营销模式，宇通新能源轻卡为客户提供了低运力成本的新能源物流解决方案，从订单、库存、展示、接待、交付、推广、服务、培训、金融等方面，以更短的价值链和更低的流通成本和更全面的服务支持区域直营店开展客户营销。

大部分新能源商用车买家都是初始客户，“直营+直融+直服”发挥了效率高、响应快的优势，让厂商和终端“无缝衔接”，及时解决物流企业在运行中出现的问题，保障了客户的经济效益，实现了绿色运输的社会效益。

作为“后来者”，宇通新能源轻卡并没有照搬照别人的营销模式，而是采用了多年在客车领域成功实践的“直营+直融+直服”模式，这种模式对宇通来说“轻车熟路”。

总之，新能源轻卡企业一定要根据自己的品牌影响力、服务效率、配件保障能力等具体实际情况来选择适合的营销模式，绝对不能照搬照抄别人的营销模式，因为别人的营销模式并不一定适合自己。

综上所述，要发力新能源轻卡市场，产品、市场、渠道和营销一个都不能少。