黄怡然：股权服务，律师业务的新蓝海

“易参”是一家一站式股权服务商，为初创期、成长期到IPO各个阶段的企业提供科学、合规、可持续产生激励效果的一站式股权解决方案，致力于通过技术，让每家企业都可以用股权激发人的价值，助力企业业绩增长。

在2023年4月15日举办的“数法融生 智领未来——第七届新兴法律服务业高峰论坛”上，易参创始人、CEO黄怡然围绕“股权服务，律师业务的新蓝海”主题，分享了易参在股权激励服务、数字化系统开发及应用、组织管理和业务协同等方面的探索和经验。

黄怡然

易参创始人、CEO

各位领导、各位来宾：

大家好。

刚才我在台下听诸位嘉宾的分享，感触颇深，大家都在说ChatGPT将如何颠覆法律行业，但我想给各位律师朋友振奋一下信心。我是学法律的，最开始在金杜做律师，后来算是半转行进入了法律科技行业开始做“易参”。在ChatGPT刚刚推出的时候，我们就开始用了，现在也在训练易参自己的AI股权机器人。

但是，以我双重背景的经历来看，在很多事情上，AI是很难替代人的。尤其是在经营企业的过程中，最大的变量就是人，特别是创业公司，一定要重视人心、关注人的创新能力，这也是易参“用股权激发人的价值”这一使命的由来。

01

股权服务，企业的“一把手工程”

今天我分享的主题是“股权服务，律师业务的新蓝海”，是易参这几年创业的沉淀。

易参是2018年才成立的行业新兵，今年是我们第六年的开端。发展至今，易参在资本市场上先后完成了4轮融资，源码资本、顺为资本、腾讯投资、保利资本等顶级基金，以及美国股权管理系统头部公司、估值70亿美金的Carta都是我们的股东。

我的职业生涯到目前为止有两次转型，先是从红圈所律师到帮助别人融资的融资顾问（FA），再跳出来自己当一把手、创立易参。

为什么我会有这样的转型呢？

我在创业之前，曾经调研过400多家创业公司的创始人，发现创始人遇到的法律问题80%都是股权问题，这算是我创立易参的契机。

现实中，股权问题会以不同形式出现，创始人会用很朴素的语言来形容，比如为什么我的核心团队成员突然“躺平”了，或者跟我不一条心了，甚至可能跑去我竞争对手那了，等等。其实这一系列问题的原点，就是大家一起创业时权益分配不合理，或者后来当大家的贡献度出现变化时没有及时调整。这既是法律的问题，也是人性的问题，而人性本就善变，我们唯一能做的，就是用规则去引导和控制，降低风险发生的概率及其带来的损失。

但是，很多创业者在早期太过于专注业务了，无视了很多经营中存在的风险。在这个过程中，埋下的雷越来越多，不爆则已，一爆就是连环爆。我看过太多这样的故事了，但其实，很多风险在早期都可以通过股权设计去规避，不用花多少钱，也不用怎么花时间，就可以极大地降低以后可能需要付出的代价和成本，这就是易参一直以来致力于帮助企业解决的事。

过去5年，易参专注于股权设计、股权激励和股权管理领域。我们自研了一个股权管理SaaS系统，2018年6月上线至今，帮助了数万名股权持有者运营和管理他们的权益。但实际上，我们一直在帮助企业解决各种各样的问题，人、财、税、法、工商资质都涉及，除了客户的主营业务，其他能做的我们都做了，但都属于友情帮忙。从今年开始，我们把之前能够链接的服务进行更好的融合和打包，特别是法律服务的部分，这也是为什么我今天要来到这里和法律行业的各位同仁交流。

易参做的这件事很有意思的一点在于，它可以说是“一把手工程”，因为股权是一家企业最核心的资产，要懂企业的股权结构，就必须要跟企业的创始人深度接触，这样才能把方案设计好。所以这几年下来，易参服务的1500+企业中，每一家企业的创始人都跟我们建立了深度链接。我们的SaaS系统有80%的续费率，可以说，只要客户公司还在持续经营，它就一直会是易参的客户。

02

人的价值，进一步激发数据价值

易参目前打造了两个系统。“inX股权管理系统”，是易参自主研发的股权激励及管理SaaS系统，面向企业客户，能够帮助企业和员工高效、安全地管理股权资产，跟刚刚大家看到的一些法律科技产品比较类似，本质上就是帮助企业消除人为失误造成的法律风险、降低学习成本和沟通成本，帮助企业降本增效；“MOSS股权服务中台”，是易参自主研发的智能股权服务中台，我们在里面沉淀了易参所有的服务经验和数据，在帮助我们的咨询顾问高效率、高质量交付的同时，还可以解决客户永恒的迷思：别的公司是怎么“发”的？

易参的初心其实特别简单，一开始我们希望借助工具化、产品化的系统为企业降本增效，而现在“无心插柳”，这个系统产生了很大的数据价值。很多企业的创始人都和我说过，他们认为一级市场的股权激励就是个“黑箱”，要么就是各种文章里提到的只言片语，要么就是供应商在卖课、卖咨询，除了《易参2022年度一级市场股权激励洞察报告》以外，其他的报告都是问卷调研获得的数据，大家也知道这些数据有多“水”；有些公司在媒体采访或招股书里披露过一些股权激励细节，但并不是最新的，也没法“即插即用”。

在服务了超过一千家企业后，我们认为，工具可以提效，但是真正让股权方案落地实施，并且起到激发人的价值之效用的，既不是工具价值，也不是数据价值，而是被工具和数据激发的人的价值——让你的团队和股东相信，你做的这件事能成，从而为了公司未来的价值去拼搏。

数据和工具能起到的作用是有限的，人的作用才是无可替代的。

03

蓝海市场，政策和市场双驱动

为什么说股权激励是律师业务的新蓝海？

近几年国家频繁出台了各种利好政策，无论是专精特新、北交所，还是注册制，国家都在大力支持企业开展股权改制。同时，从去年开始，为了刺激市场主体的增长、激发民营经济的活力，解决高新技术领域的“卡脖子”问题，国家开始大力扶持科技创新型企业，而这些企业的科技人才就是重点激励对象，易参过去5年有80%的客户都属于这些领域。

我可以用一些关键数据说明这个市场的火热程度：目前，易参的线索池里共有3W+家企业，其中与CEO建立联系，并且初步达成合作意向的有3000+，持续付费的客户600+；每年新增与CEO建立联系，并且符合易参客户画像的有效线索有500～800条。我们的财务数据也说明了企业是多么需要股权激励服务，销售转化周期平均只有30天，平均交付周期也只有90天，平均毛利率在50%以上。

我们认为，未来会有越多的科技型企业异军突起，其特点就是有大量的精英人才聚集，并且会创造出很多知识产权和IP等知识成果。AI技术可能会解决一部分基础的工作，但是所有技术上的创新和突破都是由人来创造的。可以预见的是，未来国家会更加关注科技型企业的发展和科技人才的激励。

在《易参2022年度一级市场股权激励洞察报告》里也能够看到，在易参服务的720家企业中，接近一半的企业都在成立后的5年内做了第一次完整的股权激励方案，说明股权激励的普及度越来越高。这个真实的数据告诉我们，无论你是否相信、是否关注，它都已然到来。

04

时代更替，需要专业股权服务商

然而，实践中，律师一般是怎么看待股权激励业务的呢？

目前整个法律服务市场有一个很有意思的现象。很多企业想找律师找不到，经常找我推荐；而律师行业普遍存在案源焦虑，也找不到客户在哪里。其他领域我不好说，就股权服务，我认为律师对股权业务的认知和现实情况之间是有偏差的，主要体现在几个方面：

第一，关于这个业务是否刚需。

我们接触到的一些律师会认为，易参和他们是敌对关系，觉得我们在抢他们的生意；有些律师则持开放的态度。去年，易参在和100多家律所合作的过程中，我们发现很多律师其实并不太了解股权设计、股权激励和股权管理对于客户而言意味着什么，服务的时候会有点胆怯，不敢推荐这个服务。但易参的数据已经表明，这就是刚需——我们在了解客户需求后发现，没有一家企业会拒绝做股权激励，只不过可能现在不是恰当的时机。

第二，关于业务内容的复杂度。

很多律师对股权激励的认知就是做法律文本，但现实中会被客户的各种问题难住。比如为什么激励这个员工？给多少数量才公平？让他赚多少钱合适？给股权但降薪，员工不开心了怎么办？等等，这并不是一个法律文本能解决的问题。这时很多律师会说：“这是公司的业务问题，应该由公司来回答。”但是这件事在易参这是有解的，正是因为我们可以回答，所以客户才认为我们更有价值。易参将这5年时间里遇到的各种客户问题都打造成了产品，目前能够交付的产品非常丰富，包含股权激励法律文本、方案策略、测算模型、管理系统、后续风险处理等一系列产品模块。

第三，关于学习难度。

很多律师认为股权激励没什么难度，就是做几个法律文本。但是涉及人性的事情，哪一件是简单的？如果你没有沉浸式地去学习，没有亲自去做几个案子，你是很难把这一套全部学会的，而易参的咨询顾问经过沉浸式的学习和密集实践，一个人一年可以做30—50个项目，已然是非常熟练的工种，而且在这个量级下，差不多一年就可以“出师”了，但是对于律师朋友们来说，可能整个职业生涯也做不了30—50个股权激励的案子。

所以，我们希望把易参的知识体系、培训方式、行业数据、技术提效手段等都开放出来，和律师一起服务好客户。当然我们也是有私心的，因为这个市场太大了，客户太多了，易参的咨询顾问才十几个人，根本做不过来；只有和全国各地的精英律师们联合起来，我们才能真正把这个市场做起来。

过去，客户都在线下找传统咨询机构解决问题，这属于1.0时代；到了2.0时代，也就是2015年、2016年开始，SaaS的普及让股权激励工具得以推广；现在，我认为3.0时代已经来了，AI技术的普及，让“智能算法推荐+人工校准决策”这件事情成为可能。

目前，易参已经将咨询公司、律师事务所、会计师事务所、工商代理、HR等与股权服务强相关的服务深度集成，变成了一家真正的一站式股权服务商。未来，我们希望有更多的律师朋友加入我们，掌握股权服务体系，一起为客户创造价值。

05

共赢未来，获客提效开放

为什么律师要做股权激励业务呢？

首先，股权设计是企业的基础设施，所有企业刚起步的时候，一定需要股权设计，而且越是人才密集型、技术密集型的企业就越需要。它是一个很好的切入点，可以快速帮助律师获得案源，并在客户成长过程中挖掘更多商业机会。

其次，易参的商业模式已经证明，股权激励业务是可以标准化交付的，而且具备毛利率高和可规模化复制的双重优势，作为法律产品推出具有天然优势。

第三，股权是企业的核心资产，实施股权激励的过程中，需要与创始人有非常密切的联系并建立起信任。随着企业的成长，律师可以为创始人和企业提供更多服务，且不限于法律服务。

基于今年的经济形势和国家政策引导，我们认为企业股权设计、股权激励、股权管理和股权合规等与股权相关的需求会集中迸发。同时，基于易参过去5年的沉淀和行业领头羊的地位，我们也认为，把易参的服务体系、获客方法、交付方法等开放出来，与全国各地的精英律师和律所合作，一起服务好客户，这将是一个非常庞大的增量市场，也是我今天讲的新蓝海主题的由来。

易参作为以股权设计及管理为核心的一站式创业服务平台，可以为律师和律所从三个方面赋能：

第一，获客。我们可以给律师分享案源和获得案源的方法，通过“30天平均成交周期”的转化方法论，帮助律师成交。获客包括两个环节：获取线索和转化成交。因为在现实中，有的律师确实是缺客户，但有的律师遇到的挑战是客户来了但不知道怎么转化。

第二，提效。未来提高法律服务效率，工具、AI技术肯定是标配，但在股权设计这样一个与人强相关的领域，数据基础很重要，沟通和交付的方式也很重要。易参之所以能做到一个项目平均90天结项，背后其实有一些方法论。如果律师可以掌握这套交付方法，就意味着可以释放出更多的带宽、去找到更多的客户、去签更多的单。

第三，背书。目前市场上，易参是股权设计、股权激励、股权管理的第一品牌，基本上提到一级市场股权激励就会想到易参。我们可以和律师联合宣传形成合力，并且易参也愿意毫无保留地释放我们的能量，和律师事业合伙人们一起服务好客户。

最后再给大家稍微缓解一下焦虑，我向大家分享一个词，叫做FOMO（Fear of Missing Out），翻译过来就是“错失恐惧症”。这个词特别适合形容当下，因为现在太多人在讨论AIGC、讨论ChatGPT了，我们如果对这个事情不了解、不使用，就会感觉自己是不是错过了什么。

我认为大家不必焦虑，对于每个新技术的到来我们都要保持开放、保持好奇，无论是创业者还是新一代的年轻人都应该有这种心态，但并不代表你因此就不做当下正在做的事情了，也不代表新技术的出现就会把现在所有的事情都颠覆。

在每个时代，每个人都有自己的机会，我们要做的，就是关注当下，关注自身的感受，做你认为对的事。因为99%的人，都因为恐惧放弃了；你坚持下去，你就是那1%。

谢谢大家！