广交会复盘：为什么他比同行多2倍客户？

一期五天，我几乎把展馆走遍了，大家都说，“人看起来很多，但外国人并不多”。这种情况下，为什么我们（Business Development）小队成员还能拿到这么多商机？走出摊位是第一步。

展会BD有多重要？

自从2018年广交会以来，我们公司每次参展都一定会设置展会BD（Business Development）人员，负责新线索的获取。

为什么？

原因很简单，守株待兔式摆摊的情况下，流量是不可控的。

• 譬如整体外商数量不多怎么办？
• 或者摊位的位置不好，没有足够的人流经过该怎么办？
• 或者摆放的展品不够理想，吸引不到客户进来怎么办？

在这种情况下，负责主动开发的BD工作，其重要性就凸显出来了。

在自然人流不足的情况下，BD能够带来的线索数量与守摊相比，甚至能够达到2:1。

具体怎么做？

（1）有的同事负责自己摊位前的引流，对于经过摊位且眼睛又瞟过来的客户，赶紧迎上去简单说两句抓眼球甚至“语不惊人死不休”的话。

（2）有的同事负责蹲在友商摊位前面，看到从里面走出来的人去打声招呼，递个名片。没有什么不好意思的，你又不是跑进人家摊位抢人。

（3）在行业展馆出入口或者过道上等人流较为密集的地方派传单，但凡对方会拿起来看一眼的，想尽办法引导到自家的摊位上。

做到如上三点，你的线索总量至少会比守株待兔要多两倍。

但是，许多人的BD工作要么做得异常痛苦（时常被拒绝），要么几乎没有什么效果，为什么？因为他们往往会犯两个错误。

展会BD的两大错误

1.讲产品思维。

2.塞名片心态。

由于过往的展会销售工作主要是指着产品向客户介绍，或者回答客户关于公司和产品的问题。

一旦主动BD时没有产品在手，客户也没办法就产品问出任何问题时，我们瞬间有点手足无措了。

于是，就总想着给客户塞目录，期望客户看到目录时我们能够顺势讲产品。又或者塞名片，期望客户后续能够给我们发邮件发询盘。

结果，硬生生地把BD干成了派传单、派目录、派名片的推销工作。

但是，且不说在脚步匆匆的展会里，到底有多少客户愿意停下脚步听一个推销员说话，又有多大概率不会收到名片之后随手丢掉。

在几分钟，甚至几秒钟的时间里，对于绝大多数B2B业务来说，我们有可能讲得透产品吗？

根据雷神在之前从零开始主动开发实战营的点评：即使你有10分钟时间，也根本不可能讲透产品。

在短时间接触的销售场景里，你的任务是【建立关系】，而非【讲解产品】。

建立什么关系？当然是人与人之间的关系。

在133届广交会的第一天，ASG-BD小队的成员也犯了同样的错误。

觉得自己提供的是采购代理服务，没有产品在手，甚至见的客户都有可能不是自己本行业的，感觉完全聊不动。

在遭遇了几次拒绝之后，甚至慢慢产生了畏难心理，觉得这个工作是不是没有用，或者不适合自己。

“销冠”小霞在第一天时也同样遇到这个问题，有些手足无措。但是在团队几位小伙伴的相互鼓励下，很快就找到了感觉。

广交会一期结束后，在5天的展会时间里，她一共收获了30+个线索，其中有三个线索当场推到了商机阶段，甚至接近了成交。

➨第一家，波兰的制造型企业，职务是采购负责人。

客户对于ASG能够提供的服务清单很感兴趣，希望能够精准界定合作范围。

➨第二家，秘鲁的行业知名企业，职务是C Level。

客户直接带小霞去见了他的两家供应商了，甚至还自拍了短视频让小霞出镜，把短视频发给秘鲁的同事们，说“这是我们在中国的团队”。

➨第三家，英国的企业。

客户说他5月份在山东有5个货柜，希望小霞到时候过去帮他验货，费用也基本已经谈好。

而且我查了这三家企业的网站，基本都不是小企业。

到底是怎么做到的？

1.不选择那些展馆里脚步匆匆的客户，而是选择行业馆附近的餐饮区、休息区、吸烟区......

这些地方的客户节奏会慢下来，也能逼自己将节奏慢下来（不着急掏名片、掏目录）。

而且行业馆附近的客户，大概率会与自己的行业相关。

2.不开口就说产品，或者说自己能够提供的服务，而是把自己也当成一个买家（拉了个行李箱，而不是手上捧着一堆传单，更像是个逛展会的采购商）。

然后从闲聊开始（假如吸烟的男士，还可以从借火开始）。

“你第一次来中国吗？”“这次广交会感觉怎么样啊？”

不容易第一时间引起客户的抵触心理。

时机成熟时，再顺势掏出自己的名片说“incaseyouneedanyhelpfromChina”.

3.用自信、开朗、阳光的笑容去感染对方。

譬如与人搭讪之前，先看对方的眼睛，然后咧嘴微笑，假如对方没有回避甚至也给予反馈的话，此时再开启搭讪大概率不会被拒绝。

而且笑容，容易让他人感觉到心情愉悦，毕竟逛展会已经够累了。

4.但行好事，莫问前程。

客户山长水远地跑来中国，人生地不熟又很容易遇到好多好多的问题（例如上不了网，办不了证，找不到摊位），此时假如有个人能够帮他一把，很容易建立人与人之间的信任关系。

譬如秘鲁客户，就是小霞在帮助对方办理联通手机卡的时候认识的。

在这种情况下，即使单个线索可能会耗费较多时间，总数量上可能会稍有不足，却能够大幅度提升线索乃至于商机的价值。

否则，即使派再多的传单和名片，但这些资料最终的归宿只会在垃圾桶的话，也没有任何的价值。

终极TIPS

1.展会BD的目的是建立关系，而非传递资料，更不是推销产品。假如没办法聊至少5分钟以上，这个线索的价值都会大打折扣。

2.从搭讪、闲聊开始，能提高至少50%成功率。掏名片，给资料，一定是沟通之后，双方即将分开时做的事情。

3.一定要组队BD，一人负责沟通时，另外一人听着，双方轮流来。尤其新手，假如没有组队，很容易产生畏难心理，最终不了了之。

4.分开之前，拍个合照。无论自拍，还是队友帮你拍。

5.笑，用自己的热情、友善感染客户。