携程3个月签约1300余家新门店，线下旅游争夺战重启

界面新闻记者 | 李如嘉

4月18日，携程线下近200家新门店同时开业。携程旅游渠道事业部CEO张力表示，今年90天不到的时间，携程签约了超过1300家门店。

2019年，全国旅游门店数量大概有5万家。经历3年疫情后，2022年底全国只剩下2万家不到。如今，随着国内旅游市场的复苏，旅游门店正在回到大众视野，传统旅行社门店也在陆续恢复和扩张中。

3月28日，春秋旅游三年来第一家新门店开业。广之旅以“合伙人”方式在广东省内及华中区域铺设的线下渠道终端集中开业，预计近期内，该社线下渠道终端数量将赶超2019年水平。中青旅遨游网快速启动线下零售端渠道振兴计划， 在“最强合伙人门店招募政策”发布后，不到一周时间就已新签约十余家门店。

临近五一，旅游门店的经营数据也增强了旅企扩张的信心。据携程发布的门店数据显示，截至4月17日，携程门店五一假期的订单量超出2021年五一的2倍。从客单价来看，随着长线游的复苏，今年以来门店客单价水平已经回到甚至超过2019年的客单价水平。

三年来，疫情虽然对旅游业影响重大，但同时也加速了旅游市场的在线渗透率。在游客越来越习惯使用线上平台进行度假产品预订的时代，旅企依然没有放弃传统门店，OTA平台也在继续自己反向拥抱线下的策略。据《中国旅游报》报道，途牛线下已恢复的门店覆盖了全国48个城市，还有一部分门店在陆续恢复中。

疫情前，除了携程以外，同程、途牛、驴妈妈等OTA都在进行线下门店布局。一方面，当时线上流量成本激增，线上竞争几成定局，另一方面，旅游产品线路可变空间大，在游客和平台都更追求定制化、私人化的趋势下，线上客服已经难以满足用户日益细化的需求。

疫情后，定制化的趋势也更加明显。北京携程大兴区采福路门店的店长李晨多年来都从事旅游相关工作，由于疫情影响待业了三年。今年初，她和家人一起前往海南旅游，感受到大家旅游的热情，对旅游市场的恢复有了信心，于是决定回到熟悉的旅游行业。她对界面新闻表示，线上主打多元化，但是同时选择和比较也会变得困难。比如法瑞意线路有10天、11天、12天可选，在App上用户只能看到一个页面，进入之后可能还有a线、b线、c线的差异，即使是对于年轻人来说，也需要耗费一定的精力去进行选择。

在门店，员工可以辅助消费者做比较，进行一对一的售前引导，并提供售中售后服务，降低投诉率和退单率。门店还可以为消费者提供定制服务，团队、企业或者个人都可以根据需求定制旅游行程。

张力对界面新闻表示，与传统旅行社门店不同的是，OTA门店不再把客人范围局限在传统跟团游客群上，而是把客群范围扩大到那些在线上寻求产品的所有客群。销售过程中不再停留在有什么卖什么，开始转变为客人要什么就提供什么。目前携程系门店在定制产品、目的地产品的售卖占比上已接近30%。今年一季度门店售卖产品中，携程私家团的订单占比较2019提升了4个百分点。

携程采用加盟的方式拓展线下门店，门店租金、装修和人工费用都由店主承担，携程收取每年3万元的管理费，消费者直接和携程总部签约，门店规避了一定的风险。根据携程提供的数据，门店有20%的销售额来自线上导流转化。2019年，携程旗下的线下旅游门店数量达到7000家，线下门店对跟团游业务GMV贡献率达到35%-40%。

携程这种轻资产的拓店方式优势在于无需大量资金投入，便可迅速达成规模效应，但不可避免地，会导致携程与门店之间的连接弱化。这对于总部的控制力带来了很大的考验，如何防止门店“接私单”、“翻牌”加入其他连锁旅行社，以及如何打造门店的会员体系、加强线上线下的融合，都是携程需要在长期磨合中解决的问题。

旅游门店也在帮助OTA平台实现市场的下沉。携程新签约的1300多家门店中正式开门营业的已有500家左右，分布在20个省（直辖市）。开业最多的区域是北京、河南、深圳、四川和重庆。张力对界面新闻表示，携程在三四五线城市和县级城市也在不断布局。

不过，在线下市场，传统旅行社经营多年的的地域壁垒依然牢固，例如北京有众信旅游、广州有广之旅、上海有锦江与春秋国旅。而在一线城市已经饱和的情况下，非一线城市也成为传统旅行社的转机所在，针对线下市场尤其是下沉市场的竞争会更加激烈。

携程副总裁孙天旭日前在接受界面新闻采访时表示，今年以来，携程多条业务线已经全面超越2019年的水平，五一库存很多已经处于非常紧张或者售罄的状态。从整体全旅游行业的业绩来说，远超2019年是毋庸置疑的。

五一期间国内长线旅游目的地增长迅速，比起利润低的短线游，长线游和出境游的恢复对旅游门店来说显著利好。数据显示，在我国历年出境游客总人次中，有旅行社组织出境的人次占比不断攀升，从2012年的34.02%一路提升至2019年的40.57%。2019年中国旅行社的营收结构中，47%的收入来自于出入境游。

多重利好叠加，不管是传统旅行社还是OTA，对于旅游门店的布局正在加紧恢复中，线下市场的新一轮争夺已经开始。