高学历毕业生做销售，是人才浪费吗？

随着春季招聘的火热，高校毕业生就业问题又一次被关注。往年数据显示，高校毕业生更愿意去技术岗、产品岗等传统“白领”岗位，选择做销售岗的较少。知乎上有一个很火的问题就是“为什么很多毕业生不愿意去做销售，甚至感到丢人？”

对于这个现象，记者采访了销售培训行业的专家——新华章营销创始人王飞，王飞从人们对销售的误解、销售人员需要具备的素质，以及目前国内企业对销售人员的培训情况等多个角度探讨了这个问题。

人们对销售的认识都是以讹传讹

前段时间光明网上发表文章称，一位上海交通大学的毕业生获得了链家2022年全国销量总冠军，但是当年她进入公司后，每个人都会问她同样的问题：你是交大毕业的，为什么要来做销售卖房子？

王飞曾从事销售工作十多年，现在做销售培训。他表示目前我们整个社会对销售工作认识不清。这些年，销售工作不是被神化就是被误解，有人说销售可以发家致富，有人说销售就得熬夜喝酒陪客户应酬，这些其实都是以讹传讹。

王飞强调，很多人都没有真正了解销售工作到底是什么，大家对销售的认知都是盲人摸象，道听途说。而且，虽然很多人一直在做销售，却没有进入管理培训比较健全的公司，没有接受规范的培训，不了解销售的科学流程，没有掌握有效的销售工具，导致销售工作一直没有做好，这部分人的言论也会影响人们对销售的认知。

“实际上，销售是一份非常有前途的工作，可以培养出很强的综合能力。而且不怕裁员降薪。”王飞同时强调，与很多人认为的销售门槛低不同，销售工作其实对人的要求是非常高的。

（王飞在东北大学做培训）

“首先需要你有很好的学习、总结能力，比如明天要去拜访一个白酒客户，你今天就得学习相关知识，明天才好跟客户沟通。但是很多人一直在客户那里碰壁，却不肯花时间去学习。”王飞说。

学习的同时，还要不断总结销售技巧。王飞举了一个例子，有一次他去河北一家建筑材料企业随访，与企业创始人沟通了一个多小时，随行的销售人员认为这次拜访收获不多，但王飞告诉他，这次拜访了解到了客户的年龄、籍贯、爱好、从业经历、家人状况、业务规模等很多信息，而且发现客户仅仅在意价格和供货稳定性，与这个客户合作时，很容易在货物有瑕疵或者被竞对压价时被抢单，所以对是否能留住客户抱平常心就好。这些信息直接问客户会很唐突，都是通过技巧无意中向客户打探出来的，这就是销售技巧的重要性，是可以练习出来的。

其次，王飞还着重强调了销售的自我管理能力。与其他专业性工作不同，销售需要的知识、资讯和信息非常多，除了要了解国家、行业政策，还要了解客户的组织结构、决策权利分布，以及竞争对手的动向，同时关注整个社会的动态。“比如头两年疫情期间，销售不仅要关注自己所在地有没有被封，还要关注重要客户群所在地有没有封闭，如果做外贸，还得了解全世界的情况。”王飞说。

王飞认为高学历人才很多都具备不错的学习能力和自我管理能力，但是销售工作“没有标准答案”的特点会难倒一大批人。普通专业性工作解决问题都是有迹可循或有逻辑性的，但是做销售最根本的是发现客户的需求，而这往往是没有标准答案的。

一般情况下，高学历者有一种因果思维，努力的形式比较单一，针对性地解决问题的能力强，但是从零开始开拓客户和挖掘客户需求几乎没有具体的路径，要根据市场随时改变自己，这可能要靠经验、阅历、人际交往能力。再加上前期开拓市场的时候，薪资不高，会让人每天都极其焦虑，这也会吓退很多大学毕业生。

第三，王飞认为理清自己做销售的动机很关键，“很多人没有把动机理清楚，就想着试一下，好干我就干，这是不行的，因为销售是一个需要人有极高的目的性、全力以赴才能做好的工作。”

王飞表示，以上问题想解决并非没有可能，前提就是接受专业规范的销售培训，掌握销售技能。如果公司培训到位，掌握基本的销售技能已经足够让人比较顺利地起步，行业知识可以后期慢慢积累。

绝大多数国内企业对销售人员的培训不足

令人遗憾的是，王飞在工作中发现大多数企业没有在培养专业的销售人才上进行足够的投入，大部分企业的销售人员都处于自然淘汰状态。销售管理者往往不懂、也没有精力去培训销售人员。这种情况下，多数销售人员只能靠自己成长，很容易在工作中碰壁。碰壁碰多了，有人打起了退堂鼓，有人即使成长起来，也留下了心理阴影，会到处跟人说做销售太难。

（王飞为光明乳业安徽分公司做培训）

与此同时，高学历毕业生拥有更多的就业选择，他们可以选择一份有固定收入保障的工作，而不需要选择初始底薪少、不确定性强、被外界偏见所定义的销售工作。

王飞认为，在其他条件差不多的情况下，高学历做销售比低学历的更有优势。尤其目前ToB领域如通信、软件、芯片等行业的销售，起步就是一本以上甚至更高的学历。

“销售工作，其实对人的综合能力要求极高，而学历，很大程度上也是能力与潜力的代表。”从以王飞过往接触过的销售组织来看，学历并不仅仅是求职的敲门砖，更是一个人能力与潜力的代表之一。不同企业，对销售人员学历高低要求不同，往往那些有很好的品牌影响力和实力的公司，尤其是高科技公司，对高学历的销售人才有更强的吸引力。

王飞几年前曾给一家国外高科技企业上课，发现课堂里80%以上的销售都是硕博士学历。他也曾给国内一家高科技企业做咨询，那家企业团队销售成员90%以上都是重点大学的工科研究生，他们告诉王飞说，刚选择销售工作时，确实心里有纠结，现在觉得选择很正确，因为销售工作带来的成就感、自由感、价值感，远远高于坐办公室、当公务员或者搞科研、做学问的传统择业道路。

另外，王飞在培训工作中也发现，许多国企等大型机构也在越来越重视高学历销售人员，提拔年轻管理者时会有明显的倾斜，“许多公司的销售部长都是85后甚至90后的高学历毕业生”。

不过王飞也强调：“当然，成就动机，或者抗挫折能力甚至性格的内外向和其他个人特点因素也很重要，很可能销售做的最好的那个人不是智商最高的，而是最有耐心或体力最好的那个人。”

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