【瞭望者·观点】完成四个升级，稳步推进市场营销

信息化的快速发展，将我们带入万物互联的新时代。而随着信息多样化、产品同质化、消费升级等因素影响，传统营销的效果逐渐在消退，但是营销的成本却在与日俱增，大部分企业面临着大客户拓展艰难、新业务难以快速切入、业务流程无法落地等诸多营销方面的困难。企业必须顺应当前发展形势进行营销升级，才可能突破困境。瞭望者梳理了营销升级的几个方面——

一、从产品推广到方案营销

在过去，企业的销售观念注重产品，一心想要尽快通过推销及促销技术来卖出产品达成利润的目标，企业的大部分销售人员靠的是客情关系，靠的是低价等争取客户。

但是随着消费升级，消费者不再单纯的关注产品有多好，客情关系多深，他们开始关注产品的价值，能否帮助自己解决问题。

营销员要

了解行业客户需求，了解行业发展动态，了解行业内标杆企业，了解自己的切入点；

对产品有全面认知，了解产品之间可能的组合，以及相应的营销策略；

根据顾客需求选择标准产品，提供定制化开发和服务，形成解决方案。通过营销方案满足顾客需求，达成利润目标。

二、从注重渠道力到注重用户体验

在渠道为王的时代，企业会不断开拓渠道，降低风险，促进转化率，毕竟谁能掌握更多渠道，谁对渠道的把控力够强，就能使产品转化为更多的销售额，也就能拥有市场话语权！

但由于各个渠道对产品信息的传递会出现差别，可能会造成客户困惑与渠道间的冲突。

在终端为王的时代，企业的竞争变成了用户体验的竞争。企业应建立全渠道统一的产品或品牌形象，确保用户在任一渠道和触点都能对产品产生一致的、良好的印象，同时确保各渠道各触点之间可以无缝切换。良好的体验更能被用户感知到产品的价值，变成用户愿意为此买单的理由。

三、从广告宣传到传播营销

多数企业的广告宣传是为了满足营销需求，这种广告宣传受体制与模式影响，大多是企业以自己为核心，进行单向信息的传递，是碎片化的传达——让消费者认识了。

而传播营销，相较于传统的广告宣传，是以受众为核心，企业建立一个强有力的主线规划，不断有序的传播产品或品牌统一的完整形象，影响消费者心智，实现双向互动和沟通——不仅要让对方认识、认知，还要认可。

比如讲述故事，塑造场景，互动、短视频等方式引导用户对品牌以及广告产品产生一定的熟悉感与认知，刺激用户产生消费欲望与想法。

四、从单纯的结果导向到过程管控结果考核复合式管理

随着行业的竞争越来越激烈，一个企业的能力和价值的体现，不仅体现在销量，更重要的是以结果为导向，建立完善的管理系统。

作为管理者

目标及指标的设定，以及对如何达到目标的方法，达成共识；

确保所有工作都处于受控状态，最基本的要求是控制到“每个人员每天的每件事”。

要对执行过程进行监督与帮助，遇见问题，及时沟通调整策略，达成目标的过程管控。

综上所述，完成销售团队、销售重心、销售传播、销售管理，四个维度的升级，打破营销困境，开拓新市场。

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