途虎、新康众、三头六臂、快准、开思，谁都打不死谁，先活下去

作者 | Gary

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

相比过去几年，今年头部企业低调很多：没有大规模的融资发布会，没有高调的周年庆典，也没有密集地公布经营数据。

然而，事情总有一体两面，一方面，头部企业的现状确实不如前几年那么乐观，另一方面，暂时的低调有可能是为了厚积薄发。

针对头部企业，行业总还抱有一些负面情绪，认为对方抢了自己的生意。

不过，头部企业往往起到行业风向标的作用，他们的一些动作代表着行业趋势，也能反映出行业景气度。

今年头部企业反映出来的趋势其实也不复杂。

一是资本彻底与汽车后市场割席，如今的企业发展从前几年的资本驱动变成了业务驱动，甚至需要盈利驱动，不少企业已经喊出了盈利口号。

二是发展速度不仅仅是放缓这么简单，有的企业可能出现零增长甚至负增长，线下扩张已经不是主要衡量指标。

三是做加法可能无法迅速解决增长瓶颈，还是需要将重心放在核心业务上，通过提高效率来构建核心竞争力。

四是头部企业的业务合作甚至资本融合变得开放，不排除出现大规模的整合并购行为。

当下是一个微妙的时间节点，社会全方面放开，新年即将到来，对于头部企业来说，既是重新扩张的时机，也可能暗藏着潜在危机。

2023年，对于头部企业来说，到底是重启年，还是生死年？

一、有目标，但不一定用来完成

今年年初，汽车服务世界专访快准车服蒋仁海，对方说了一个有意思的观点：“目标不光光是用来完成的，有时候要用来激励，让组织有梦想。”

虽然带着戏谑，但可以预见的是，在今年的大环境下，头部企业在年初制定的目标不一定全部实现。

先看猫虎狗三家。

天猫养车在年初透露的年度目标，主要放在两点，一是天猫养车门店的扩张，二是联合运营中心的发展。

在门店端，根据年初李逸的透露，今年目标发展1200-1500家，其中50%开在县城。实际情况是：截至10月底，天猫养车新增400多家门店，全年预计500家，距离目标还是有差距。

李逸的解释是：“对疫情的评估偏乐观了一点，今年3-5月的影响比较大，打乱了整体节奏。”

在联合运营中心上，根据负责人徐向东透露的信息，今年目标是发展到50家，而到11月，全国共有35家，增长13家，其中还有34家强意向的在审核当中。对于这个成绩，其评价是“达到预期”。

京东汽车在年初透露了年度战略布局：以深化油轮差异供应链为基础，建设以京车会为核心、合作及认证店为覆盖的京东养车服务网络，并布局商用车、新能源领域，加速创新突破。

核心仍然在两方面，一是供应链体系，二是京东养车体系。

当然，京东养车内部人士透露了一个更为简短的目标：“对抗疫情，门店增收。”

到了8月，京东汽车举办京东养车品牌升级活动，京车会正式升级为京东养车，把原来的京车会门店、汽配供应链体系、第三方服务网络整合到京东养车这个大的品牌下面。

战略调整背后，京东养车希望利用营销流量作为杠杆推动门店盈利，具体效果仍未可知。

途虎对于具体的目标一向比较谨慎，可以看看今年工场店增长情况：截至8月底，工场店是近4300家，而去年9月底，这个数据是3300多家。

也就是说，跨年度的11个月，途虎发展了近1000家门店，今年能保持这个速度还是值得肯定的。

另外，今年年初途虎提交港股招股书，目前仍然在平稳上市阶段，也算是一个年度目标了。

除了猫虎狗，再看看几家汽配供应链平台。

快准车服一向比较敢喊目标，今年年初制定了50亿的营收目标，下半年，蒋仁海预计，实际可能会低于这个数据，不过同比去年预计增长20%-25%，2021年快准车服做了36亿。

另外，蒋仁海还提出了盈利的年度目标，根据今年的大环境预计，这个目标应该会比较有挑战。

三头六臂没有像去年那样提出年度目标，但在今年9月底，林小伟透露了一点今年的经营情况：加盟门店数量接近3000家，全年营收预计和去年差不多，今年现金流挣了一个亿，预计全年微利，账上还有4-5个亿的资金。

对于这些数据，行业大概可以得出自己的判断。

开思今年比往年又低调很多，只是在5月中旬，开思对外宣布，已经在第一季度完成D1轮融资，D2轮融资也即将完成。不过，后续迟迟未有D2轮融资的官方通报，可能是内部消化了这个信息。

另外，华胜算是相对高调的头部企业，7月底坚持召开第十届云山汽修大会，并且将重心放在新能源业务上，提出了新能源业务冲刺4亿的年度目标，2025年超20亿。

参考过去几年的数据，华胜新能源售后业务产值从2019年的1000万，增长到2020年的4000万，2021年达到2亿，年均复合增长4-5倍，今年的目标很可能会完成。

可以看到，低调是头部企业的主旋律，而目标完成度，应该说是喜忧参半。

二、战略上的重叠

数据体现是结果，在发展过程中，还是可以看到头部企业的部分战略调整，而这些调整，在一定程度上代表着行业趋势。

在去年之前，头部企业基本上专注在自己的领域，例如易损件平台专注易损件，全车件平台专注全车件，天猫养车尝试过天猫车站，京东汽车一开始重心放在配件端。

从去年开始，头部企业之间的边界变得越来越模糊，汽配供应链平台同时涉足全车件和易损件，连锁体系扎堆于养车连锁。

今年的新趋势是，头部企业仍然会有战略重叠，把重心放在一些新业务上，但与此同时，差异性也开始显现。

第一个重心，无疑是新能源。

途虎在新能源上的布局非常集中。

一是在战略层面，途虎联合11家行业机构和产业链龙头企业，共同发起并成立了“新能源与智能汽车后市场联合创新平台”，并且公布2022年“途虎养车六大新能源业务布局”。

二是在落地层面，途虎先后和零跑、威马、宁德时代、星星充电、特来电、胜牌等达成战略合作，相关项目先后落地，并且着手改造工场店。

天猫养车在去年4月就爆出消息布局新能源，今年提出“新能源汽车服务全价值链”战略，开启新能源“售服一体化”全布局，先是和特来电达成合作，后来与小鹏合作服务中心店。

华胜不用赘述，今年提出豪华车维保+新能源业务双轮驱动战略，目前已经与多家造车新势力达成合作，获得20+家各大主机厂、电池厂及出行公司的授权服务合作，授权服务中心超160家。

另外，开思也在不知不觉间与盛德、宁德时代、博世等上游品牌商达成战略合作，切入新能源业务。

以博世为例，双方的合作点在新能源汽车配件、汽车诊断/检测设备、数字化业务模式、培训、技术支持、售后服务网络拓展等方面。

毫无疑问，新能源已经成为头部企业的必争之地。

第二个重心，在于下沉市场，特别是县城。

下沉市场的争夺主要体现在天猫养车和途虎上。

途虎在2月发布了县城市场的加盟优惠政策，鼓励老加盟商进入县城开店，对新加盟商也有直接的优惠条款，随后又多次公布县城扶持政策。资料显示，途虎县级市场工场店总数超过1200家。

天猫养车针对县城也有优惠政策，并且今年的新增目标50%在县城。

另外，新康众在今年先后推出修工坊、金铁橡等轻连锁，其核心目标区域也是下沉市场。

以上是这些头部企业的战略重心，也是当下整个行业的趋势所在。

三、差异性逐渐显现

除了战略大方向的重叠，今年头部企业其实出现了明显的分化，至少在一些战术打法上有不同。

猫虎狗虽然仍然集中于养车连锁，但是打法有变化。

天猫养车的重心在于联合运营中心，扶持区域连锁来扩张，并且推出改装中心、新能源中心等新门店模型。

途虎依然集中于单店模型的优化，一方面继续扩张工场店，一方面将新能源等能力嵌入门店。

京东养车在重新规划战略之后，当下的重心是做好汽配和汽修业务的平衡。相比于猫虎，京东养车的速度还是慢了一点。

汽配供应链赛道的分化出现在攻守选择上。

三头六臂还在考虑进攻，认为“增长是解决一切问题的最好办法”，而且1万家加盟门店的目标坚持不动摇。

快准车服蒋仁海不太认同这个观点，他认为“一味地去搞业务，去招商，后面的服务一定要跟得上。”

事实上，今年汽配赛道出现了几例并购现象，包括PSA母公司Stellantis集团整合优配车联、建鑫、隆信达为一家全国性汽配经销商，新康众与高博集团达成战略合作并成立合资公司，快准车服并购全车件供应链平台百川联合等。

种种并购现象表明，单打独斗之外，头部企业有时也需要抱团取暖。因此，跑马圈地已经成为过去时，大联合时代到来。

在这个阶段，相比于过去几年，头部企业面临着几个变化。

一是发展逻辑的变化，从资本逻辑转向业务逻辑；二是财务逻辑的变化，从亏损逻辑转向盈利逻辑；三是在扩张上的变化，从跑马圈地转向稳守阵地。

所以，无论是差异性还是大联合，都是过去几年主流业务模型发展至此的阶段性结果：行业不存在一套完全正确的模式，必须通过寻找更多可能性，或者业务上的彼此融合，才能渡过这个艰难时期。

四、2023，重启年还是生死年？

毫无疑问，今年头部企业的低调、减速、调整以及尝试，很大程度上受到口罩事件的影响。

李逸就承认“对疫情的评估偏乐观了一点，今年3-5月的影响比较大”；林小伟也透露“整个4月业务几乎关停，5月慢慢恢复，上半年业务员出不去，下半年业务才刚刚开始”。

当然，头部企业还受到内外部因素的影响，外部包括资本对于行业的信心度，车主的消费积极性等；内部则是自身业务模型的进一步优化，以及各种新业务的前景。

所以，这个时间节点很微妙，社会面的放开，新年的到来，为头部企业的继续扩张营造出开放环境；然而，进一步衡量自身的现金流，业务成熟度，以及消费环境，扩张是一个好抉择吗？

理论上，头部企业面临着两难境地。

在这里大致预测一下头部企业2023年的一些动作。

首先是猫虎狗方面。

天猫养车李逸明确提出，明年门店增长数量要高于今年，500-600家的水平，另外会推出更多专项门店，比如钣喷中心、贴膜中心等，不出意外，这些门店会陆续面世。

这就要求联合运营中心的进一步发展，至少专项门店主要是通过联合运营中心来布局。

途虎的首要任务是上市，目标成功之后，途虎会有更多资金推动自身的扩张。另外，新能源业务应该是途虎的另外一个主要增长点，明年可能会寻求更多上游主机厂的合作。

京东养车的核心应该还是在原有京车会门店的改造，以及供应链体系的进一步完善，明年也许还会看到更多新能源上的动作。

在汽配供应链领域，要规模还是要质量，依旧是当下的争论点。

快准车服、三头六臂、好美特等加盟型汽配连锁，大致是两个选择，一是发展更多加盟商，通过铺货来积累现金流，如此继续扩张；二是以优化提升现有加盟商为主，以扩张为辅，修炼好内功。

两条不同的路径，反映出两种不同的发展策略。

另外，汽配出海也是一个值得关注的点，特别是放开之后，其想象空间更多。今年12月蒋仁海出国考察了国外汽配市场，可能是为此做准备。

而开思这样的互联网属性浓厚的平台，或许还是要更多地与上游品牌商互动，寻找新的业务合作模式，来丰富自己的业务类型，同时进一步在资本市场做文章。

不少商业大佬预测，艰难时期可能还会持续一段时间。

或许有些人认为2023年是重启年，可以重回快速增长轨道，但说不定，2023年会迎来更大的挑战，甚至成为生死年。

这对于头部企业而言，也是类似的。