CGO研习社227期 | 圈层深分9：信息时代关系的最高形态：超级个体

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来源 ：刘老师数字化新营销

主笔：牛恩坤

编辑：习丌

农业文明和工业社会的关系形态，不外乎围绕“超级信任”持续筛选形成的小社会关系：一是血缘（亲朋）；二是乡缘（同乡）；三是共同经历（同学、战友、同事）；四是共同价值观和偏好（好友，如球友）。上述四种关系是碎片化的，高成本（时间），商业化会透支关系。

信息时代仍然遗留着农业文明和工业文明的关系形态，但由于新型交互工具的出现，如微信、QQ、钉钉、直播、短视频，出现了围绕超级个体（超级IP、KOL、KOC、KOS）形成的新型信任的大社会关系，以新型工具把强关系、弱关系和陌生关系组织起来，商业化会强化超级个体的存在价值。

超级信任之所以形成小社会关系，在于关系建立需要两大要素：同时占用时间和空间的关系互动，成本极高；基于互联网工具形成的大社会关系，不占用空间，只占用时间，比如短视频互动。一方面可以与很多人同时建立关系，另一方面因为工具的穿透性（关系的关系也能建立关系），所以，“超级个体”容易 建立大社会关系。

当前对关系认知出现了两个极端现象：

一是情感型关系。中国人的社会交往和人际互动，情感因素占据了主导地位，特别在差序格局的人际关系结构里，情义被推崇为社会交往和人际互动的主要原则，人们在社会交往中获得了充分的情感满足。

在社会性交换中，人情极为重要，甚至成为媒介。即使到了现在，社会交往中依然渗透着情感主义的色彩。但是凡事都有一定限度，过犹不及在中国人际关系情感主义命题中得到了充分的体现。

其结果是关系碎片化、效率低下，特殊主义原则盛行，对当下编制关系大网付出了极高的代价和进程成本。造成关系不能自然生成，难以适应数字化时代的发展，无法向更层次发展，容易陷入坐井观天的小世界里。

二是利益型关系。中国经历了工业经济的大发展，利益逐渐成为社会交往和人际交往的中轴，整个社会的人际关系呈现出金字塔结构特征。

人们开始从情感观念向利益观念转变，在利益为中心的社会里，充分激发和调动了人们的创造性和能动性，人们将因各种社会资源吸引而充分流动起来，并进而激活了社会关系。

从西方社会的发展轨迹和中国的现实都告诉我们一个事实，一味地追求利益来调动人们的积极性甚至以此来整合人际关系是走不通的，直销模式就是如此，它带来的负面影响和贴上的负面标签，可能会成为伴随一生的社会负面影响。

总之，情感型和利益型的人际关系结构作为两个极端，都是有所偏颇的，过于强调其中任何一方都有可能带来过犹而有所不及的后果。

那么应该如何来建立和谐的人际关系，并正确应用关系，并为我所用，还要从以下三个方面解决根本问题。

读懂中国人的关系思维

中国人的关系思维，是整体与部分的相互性以及互相转化，一个事物被放入一个整体中来理解，或者说被放入关系中来理解的，而且该事物也会因关系上的变化而变化，或反过来影响整体。

关系的概念是彼此依赖的，不是独立和分离的。不能完全按照结构主义来看，比如阴阳之间的关系，看似对立，其实是互补的，互相转化的，因此理解中国人的关系思维，一是要研究以往的关系发展史；二是关系在时代变迁的价值，三是当前关系的应用。

关系的核心是建立信任，一般有四种类型：1、地域性信任，比如老乡，感觉增加了情感信任。2、熟悉性信任，交往程度越深，信任度越高。3、群体性信任，大多数都信任了，少数服从多数。4、经历性信任，比如同学战友，有共同的岁月经历。

中国人特别擅长把看上去矛盾的，对立的东西综合起来看待。实用主义让中国人充满乐观情绪，实用主义似乎特别适合这个时代的关系。

中国人的关系是情景定义出来的，任何人都不能做到自己在任何场合处于中心位置，只能根据特定的情景建构去界定，才能确定一个“小社会”结构。

以参加酒局为例，在整个酒局的结构里，正位（中心位置）的正确性要么不容置疑，要么其本身就得有权威者来界定，而不需要由客观事实或检验来证明，由此方面来理解权威性，因此有“酒不是好不好喝，是要看谁在喝。”

因此关系在情境中有三个功能：一是时空演绎互动中总有寻找中心人物的倾向。二是中心位置决定了权威性和正确性，构建出一种互相给面子的模式。三是情境下的结构有利于主导和形式上的和谐，达到形成共识的目的。

中国人的关系从空间来看，是多元复合体，就是以自我为中心的等级化的关系秩序，也就是大一统的秩序；从时间上看，是价值共同体，价值共同体就是通过社交达到认知同化的文明秩序。

看清当前关系的三种状态

中国人的关系认同一般会潜藏于心中，一般不会达到“活跃而主动”的程度，如果出现时代变化，这种认同感就可以被唤醒，转化为一种社会力量。

传统地缘关系、发展转型中的关系和信息时代中的关系网络是当前关系的三种状态，不管你是否适应，都有现实存在合理性，促进了多元化的关系。

如何融合起来，因为每个关系状态中，都有精华和糟粕，更难以把握的是，关系这玩意，比民族和文化都要复杂的多，脱离了情境和场合，很难说清好坏与对错，只有放在一定的时空演绎的场景之中，看它与谁融合，才能看清价值。

这就像一个好的调酒师，心中不会有好酒与坏酒的偏见，一切取决于自己的创造性想象，勾调好了，就能化腐朽为传奇，就是一瓶好酒。搭配不当，就是一杯苦酒。

在多元关系状态中，不是围绕哪一种为中心，也不是新旧替代，而是找到一种新的玩法，实现关系迭代。

中国人倾向在关系中选择行动路线，并不表明完全是以关系取向的，在社会行为上总体特征不过是讲究关系而已，因此讲究二字是一门社会学问。能为关系提供价值，同时依赖关系完成自己的生存和繁衍，和关系网络建立了长期关系的人，就可以称为“进化伙伴关系”。

没有人是完全独立的个体，关系网里的人总是一起出现，相互定义，互相成就，人本来就生活在各种关系网之中，而这些关系造就了你，约束你，但也造福你。就像海洋中的波浪一样，是水分子汇聚以后形成的波浪，而波浪是水分子没有的，解析任何水分子只能得到氢氧两种元素。

关系网是一个合作体系，把个体连接起来，就形成了远比个体能量大的多的超级生命体，网络地位决定了资源的回报，这个价值确定是网络价值共识决定的，所以人在关系网中有两种方法：选对网络关系，提高对网络的贡献。

台湾著名漫画家蔡志忠说：如果拿橘子比喻人生，一种是大而酸的，另一种是小而甜的。一些人拿到大的会抱怨酸，拿到甜的会抱怨小，而有些人拿到小的就会庆幸是甜的，拿到酸的就会感谢它是大的。

如果把关系比作橘子味的话，关系网有没有价值以及价值高低取决于价值共识，更取决于评价人群以及达成的共识。

正解当下的关系网络

之前，人们的连接能力和连接效率被限制了，平均一个人能连接的数量不超过千人，今天由于网络资源的快速流动和活跃，关系被重新排列组合，个人关系网主要出现了三种关系：强关系、弱关系和陌生关系。

强关系是指互动较多的关系，弱关系是指强关系的强关系，只不过对你来说，相对弱而已。陌生关系是指通过弱关系连接的关系；比如听说过你，没有直连到你。

关系网络价值与“活跃连接”的数量成正比，建立关系网最大的障碍不是工具，也不是数据，更不是算法，而是网上的信任链。社会网络中的价值是少数人威力引发的网络传染、社交涟漪和蜂鸣效应中互动出的新特质。因此在构建关系网过程中，强关系的作用是制造影响，弱关系的功能是网络节点，陌生关系的价值是构建社交磁场。

强关系固然重要，毕竟数量有限，增加个人更多更匹配的网络节点，就要找到连接弱关系的机制，让弱关系有强烈的分享欲望和行动，这些人的时间行为汇聚在一起，就会编制成关系大网，对陌生关系形成带动和影响。参与分享的关系数量越来越多，力量越来越强大，关系网络也随之迎来核聚变，原来的关系模式随之被取代。

网络扩散里面，扩散途径优先，是关键人决定作用，微观个体都是有血有肉有思想的人，每个人对行动及信息理解接受程度是不尽相同的，这就是门槛模型的原理：千人千面的个体阈值不尽相同。

强关系制造影响，弱关系建立节点，陌生关系构建社交磁场。如何增加个人更多更匹配的网络节点，一种方法是通过强关系的正向连接；还有一种方法是通过陌生关系倒逼，就是去陌生关系的边缘，跳过弱关系，多多与陌生关系接触和交往，把陌生关系中的优质资源发展成弱关系，然后再去陌生关系中打捞优质关系资源。

如果两个方法有效结合起来，就会建立一种“环境塑造我们，我们塑造环境”相互循环的关系增强回路状态。

向中心流动需要强关系，把网络扩散需要弱关系，不断升级迭代关系则需要与陌生关系相互作用的生态。

只有当个人与社会中的关系处理的和谐得体时，才能成为关系网中的重要人物，也就是网络中超级个体。

关系网的时代价值

关系网能够帮助适应环境，获得社交优势。

有三大现实意义：一是人们更加缺少线下见面的机会，其实我们社会能力和关系能力不是变强了，而是变弱了，更需要各种关系的合作。二是关系网帮我们提高平衡关系能力，适应当下环境，还能 帮我们抵抗外界的各种风险或者黑天鹅事件。三是关系网有利于我们的价值互相传递，相互作用，实现共生，视为一种积极力量，为关系升级迭代提供赋能和机会。

首席增长官研习社分享总结：

通过CGO对《圈层深分9：信息时代关系的最高形态：超级个体》的解读，我们了解到关系网能够帮助适应环境，获得社交优势。

其中，分享中提到的三大现实意义，即线下见面机会减少，人们更需要各种关系的合作；关系网帮助我们提高平衡关系能力；利于我们传递价值等，将是个人甚至企业所需要的积极力量。

今天由于网络资源的快速流动和活跃，关系被重新排列组合，个人关系网主要出现了三种关系：强关系、弱关系和陌生关系。

在十分成熟、发达的互联网环境下，人们之间的连接变得更加轻而易举。比如，过去品牌商想要获得用户数据难吗？难。品牌商千方百计登记的用户数据，很有可能是经过造假、篡改的。不但是用户，甚至是销售结果等各种因素，都有巨大的造假风险。

但是，互联网、大数据赋予了品牌商相当大的连接能力。现在，品牌商可以借助营销数字化能力，各类数字化工具，以取得与用户的在线连接。

比如，以一物一码为触点，用户扫码参与品牌商营销活动的同时，是无形中进入了品牌商的私域流量池中（大多数表现为会员小程序、积分商城等）；品牌商甚至可以利用用户与用户之间的“强关系”，比如拉新赢好礼去裂变产生更多用户。

或者是通过社交云店开展直播活动，打造万店直播（即品牌商直播，其渠道链路中具备社交云店的终端网点，均能将直播分发给自己的客户，若客户是扫描自己云店码进入直播间并完成交易的，那么利润也将分配给该分享门店）。在这里，品牌商同样是利用了终端门店的关系网，如门店周边的熟人网络，或者是线上朋友圈、社群等社交圈以促进更多用户的触达与连接，甚至是转化。

没有人是完全独立的个体，关系网里的人总是一起出现，相互定义，互相成就，人本来就生活在各种关系网之中，而这些关系造就了你，约束你，但也造福你。对于品牌商来说，关系网的相互成就，在数字化能力支撑下体现得更加明显、直观。