96年美女小姐姐从日企辞职做餐饮，3年开出40家店：梦想总是垂青敢想敢干的人！

疫情3年，餐饮行业的创业欲望几乎降至冰点，身边朋友本来计划餐饮创业的，现在也都选择观望，而我们今天的主角-小古拌拌，却选择逆风而上，用3年时间完成品牌的创立与发展，目前已经拥有近40家门店。

小古拌拌的品牌创始人古嘉欣，是一位96年的美女小姐姐，在她身上我们可以看到Z世代的风采：“不设限，敢想敢干，很能吃苦，而且不怕吃苦，善于利用互联网流量完成加杠杆的操作。”

下面就让我们一起来看看小古拌拌是怎样从一家档口店发展起来的。

01

敢想敢干的95后

放弃稳定工作入行餐饮

大学毕业，你会选择做一份稳定的工作，在办公楼做光鲜的白领，还是开一个小餐馆，穿梭于厨房和菜市场？可能大部分人会选择体面与光鲜，但是对于古嘉欣，她却拥有不同的看法。

古嘉欣曾就读于杭州外国语大学日语专业，2018年从日本实习回国，在日企工作，但是工作了3个月后，小古（古嘉欣）就选择了离职。

在问及离职原因时，小古说：“在日企工作，一个月拿着4000块的工资，能一眼望到头，这不是我想要的生活，然后我就裸辞了。”

裸辞后，她的脑海中冒出的第一个想法就是“将高中时特别爱吃的麻辣拌开到杭州来”，这个想法她在大学的时候就反复思考过。

说干就干，雷厉风行的小古开始在杭州寻找店面，然后回家乡学习麻辣拌手艺。

一个从来没有进过厨房的姑娘，从食材开始学起，哪些菜品需要冷冻，哪些菜品需要冷藏， 几十种调料一个个去记，在学艺的两个月里，切菜切的满手是伤，虽然辛苦，但她成功掌握了做麻辣拌的手艺。

在小古的眼睛里，你看不到丝毫疲倦，只有闪着梦想的光。

学成归杭后，小古拌拌第一家店火速开业了。

小古拌拌联合创始人周嘉城这样评价小古：“古总非常具有创业者的精神，在她的思维里，始终聚焦“我想要什么”，而不是“我现在有什么”，比如小古的第一家店，她身上只有2万块的资金，但是却借此撬动了30万转让费的铺子，同时因为足够执着，最后说服餐厅老板同意了营业额抽成的合作模式，不花一分钱房租就把第一家店开起来了。”

想要达到终点，就一定要盯着远方的目标，而不是一直低头看着脚下。一个从没进过厨房， 大学刚毕业的96年小姑娘，完成了她人生中的一次蜕变。

02

深耕饿了么外卖

小古拌拌迎来爆发式增长

小古拌拌第一家门店开业不久，就上线了饿了么外卖平台。

2019年中，外卖行业还处在红利期，当时每一笔外卖订单，平台可能抽成是3块钱，但是补贴金额能够达到5块钱。这意味着在当时的情况下，谁能够快点出餐，谁一中午能够多出几餐，那么谁就能够挣到更多的钱。

因此小古每天最重要的事情，就是研究如何提升出餐的效率，为此做了很多工作。

原本设备是500块钱的一个汤桶，就像很多面馆里的煮面炉，要提升出餐效率，小古花了6000块钱买了一个6桶自动升降炉，使得高峰期同时可以出6份餐，还不需要人盯着检查是否煮熟了。

同时小古还跟店里的人一起研究动线改造，考虑如何能够让出餐效率更高。

后来发现只要每个人都定点在自己的岗位上，做到手动脚不动，效率就会最快。

当时一家店是煮菜岗、出餐岗、打包岗，然后抓菜岗，一共5个人，高峰期的时候每个人都不需要动，每一份餐品，手一递就能够到下一个环节，实现完完全全的流水线化。

结果高峰时做到一中午能够出300多份餐，这在整个商圈里面都非常出色。

于是，第2家分店很快就开起来了，是纯外卖店，由于跑通了外卖模式，盈利屡创新高，信心也不断提升。

快速的成功往往也会带来风险，在此之后的一个选择，让小古遭遇第一次大挫折。

在2020年初，疫情后很多店面都空置了，此时，小古意识到这是一个很好的抄底时机，她用远低于市场价的成本租了5家店面，用来扩张。

小古后来说：“我当时其实没有品牌意识，就是想开更多的店，让杭州更多的人吃到麻辣拌”。

然而也是这次扩张，让品牌遭遇了重大波折。

7家门店算上店长总共有30多人，在经历了前几个月的爆单后，由于管理方面经验不足，导致了门店问题频出 。

最终，小古决定回归提供放心美食的初心，引入了加盟合作体系，将重心放在了筛选优质合作伙伴上，缩减了直营门店规模。

然而这次失败，并没有让小古止步。痛定思痛，她进行了反思，也第一次燃起了想要把小古拌拌做大做强，把品牌推向全国的目标。

通过这次扩张，小古判断未来餐饮，堂食依然是非常重要的场景，所以小古拌拌坚定选择孵化堂食+线上的经营模式，并且选择加盟方式来进行品牌扩张，通过和加盟商老板一起参与，可以有效提升管理质量。

笃定，坚持，反思，成长，小古拌拌稳定发展，现在小古拌拌已经稳步发展，全国已经有40家店。

从扩张到品牌，从纯线上到线上线下结合转变，过程中虽然有失败，但从未选择放弃，Z世代的小古，以及她的品牌小古拌拌，就如东方旭日，正缓缓升起。

03

小古拌拌外卖运营秘籍

首次公开分享

小古拌拌外卖今年营业额的增速为51%，高于整个品类大盘，这得益于他们的极致的下单转化率，小古拌拌的下单转化率较同品类均值高出41%。

在被问及品牌有什么外卖独家运营秘籍时，品牌联合创始人周嘉城低调地说：“其实没有那么多高大上的东西，关键是踏踏实实做好运营。但是有一点，我觉得是一定要分享的，就是我们发现了一个规律“如果加购率增长50%，则下单率会提升30%，加购率是下单率最重要的前提”，发现了这个规律后，小古拌拌持续聚焦提升加购率。”

其实这个规律和一个心理学效应息息相关——沉锚效应，是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值，在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。

举个例子，当消费者在点外卖时，点进一家店铺，如果看到的菜品，性价比非常高，消费者会产生这家店性价比高的印象，从而影响消费者是否点菜下单。

所以菜单给到消费者的第一印象直接影响消费者是否加购，那引流品价值感就是下单率最核心的要素。

所以总结下来，路径是：引流品质量高---加购率高---下单率高。

所以小古拌拌专门研究了引流品怎样做，沉淀了选择引流品的3个方法：

1、选择有价格公理认知的产品。

价格公理认知的产品就是经过市场多年教育，大家基本都知道产品的基本价格。比如可乐，哇哈哈，康师傅红茶等，选择性价比高的SKU，根据市面价格定折扣，来做引流品，0.01元一瓶可乐，这会让消费者感受到实实在在的让利。

2、对标竞对最优品，选择竞对售卖最优产品做引流品。

首先要针对商圈去做好调研，看看商圈同品类，销量最好的单品，比如说面藕，那评估性价比后，就可以选择这个品作为引流品，并且不断关注数据，进行测试

3、选择价值感高产品，用户认为产品价值感高的菜品。

比如肥牛，炸蛋等大家都有个心理价位的认知，引流品也可以选择这类产品，考虑成本后，给与一定让消费者觉得优惠的折扣。

折扣怎么定，有个很简单的办法，你定好后，看看这个价格，你自己有下单的冲动吗，你身边的朋友有下单的冲动吗，这样折扣力度有冲击，产品价值感高，很容易让消费者有加购的冲动。

归根结底，就是站在用户视角，用户怎样在产品中有较高的获得感，或者是一个新奇，或者是优惠，这样才会让用户选择你，以用户为中心，想用户所想，提升用户的体验，其实才是小古拌拌的法宝。

联合创始人周嘉城补充说：“我发现红利期如果能吃一小口，不赔钱，吃一大口，可以赚到钱，吃饱了，可以飞起来了。”

小古拌拌坚持自媒体运营，外卖运营，做各种尝试，时刻做好准备，等待下个红利期的到来，最后祝愿小古拌拌可以走遍全国。

以下是小古拌拌创始人古嘉欣的创业故事短视频：

“如果有机会和小古面对面，你最想对她说什么？”

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