【酒商过冬案例⑦】抵抗周期，大成银通的“方法论”为何有效？

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文 | 李霞

编 | 吴弩

编者按：

疫情反复、消费疲软、库存高企……我们已经听过太多酒商艰辛的故事。作为一个周期性的产业，阶段性的调整是不可避免的。

不过，从历史的经验来看，每一次调整都是一次“洗牌”的机会；而在每一轮行业调整中，都能涌现出一批善于抓住机遇的酒商。

因此，微酒特推出“酒商过冬案例”系列文章，分享一线优秀的实战经验，大到趋势捕捉，小到卖酒方法，希望能为广大酒商朋友带来一点触动或启示。（点击标题了解更多独家内容）

本篇文章聚焦了一名成都大商，在“寒冬”中把握时机，以新零售平台的全面布局配合“人、货、场”三方面调整，成功实现“自救”。

2022“冬糖”已至，受制于多方面原因，今年的人气相较于往年大幅减少。包括锦江宾馆在内的多个热门酒店，均出现了展商放弃参展的情况。

但在这个特殊的时期，成都大成银通商贸有限公司 （以下简称“大成银通”） 却在锦江宾馆设置了一个超大的展位。

据了解，大成银通主营金沙、夜郎古、贵州醇、国威等品牌，作为一个运营商，在其他人纷纷放弃参展的时候，大成银通为何要反其道而行之？去年营收超5亿，大成银通今年的目标是多少？在战略方面有何调整？又能给酒商带来什么经验？

近日，成都大成银通商贸有限公司总经理唐松林接受了微酒专访。

▲成都大成银通商贸有限公司总经理 唐松林

01

无“压”的大成银通

根据2022中国酒业协会战略专家座谈会透露，中国酒业已进入新一轮产业调整阶段，产业结构、产品结构、市场和消费结构均面临变革与调整。在这样的背景下，从各地的经销商反馈来看，整个渠道动销放缓，消费需求也在萎缩。

消费动力不足的情况下，“动销”已经成为酒企们今年的关键词，尤其是酱酒企业。从国台的“春耕行动”“夏育行动”到金沙的“消费者培育行动”等，厂家加大市场投入，纷纷出台针对消费者的促销政策以缓解经销商的库存压力。

与酒企加大“马力”布局终端不同的是，白酒消费市场的反应依然平淡，以传统的成交旺季“中秋与国庆”来说，除部分市场小幅回暖外，经销商们感受到的仍是动销艰难。对比之下，大成银通却没有太多这方面的困扰，在他看来今年他们完成6亿的营收目标问题不大。

之所以有这样的底气，与唐松林对市场的敏锐有很大关系。

一是注重新零售布局。唐松林表示，大成银通公司与传统的运营商不同的是，侧重于品牌运营和线上运营这两个板块。仅在2021年，大成银通分别与京东酒世界、北京醉纯科技成立合资公司，还与1919电商公司进行深入合作，打通线上线下渠道的同时，补齐了私域和直播电商板块，在线下酒类消费场景受到一定限制的情况下，大成银通的运营情况相对良好。

二是去库存早。早在去年6月，唐松林就敏锐洞察到了酱香酒要“降温”的态势，据他介绍，由于公司高端产品团购用户的客流大部分来自信息流广告，当去年投流的费效比越来越低、单位成本越来越高时，唐松林发现酱酒的消费需求下滑明显，快速做出了去库存的决定。

唐松林直言，公司没有来自酱酒的库存压力，截止目前的销售额能与去年持平，当前大成银通不仅会帮自己的经销商卖酒，甚至有经销商为去库存主动找上门合作。

02

聚焦“人、货、场”转型

今年，宏观环境和市场之变让行业的“寒意”明显，“无压”的大成银通做对了什么？或许我们可以从“人、货、场”这三个维度窥见大成银通的转型。

“人”，主要是指公司员工。在团队的人员架构方面，大成银通的传统业务员只保留了两名，公司对所有员工提出了三方面的考核要求，一是储备酒行业专业知识，要求每个员工必须每天阅读酒业相关内容；二是详细了解供应链的各个环节；三是提升专业技能，员工们必须学会PS、剪映等软件，开设抖音号运营，每周定期发布视频，从各个方面提升员工的综合技能。

“货”，主要是指产品。在产品的选择上，受消费大环境的影响，大成银通从原来重点做高端产品向口粮酒、下沉市场布局。在继续经营部分高端酱酒和文创产品的同时，联手川酒集团、夜郎古及金沙古酒运营百元价格带口粮酒。唐松林表示，大众产品是今年支撑大成银通发展的一个重要方向，从销售额来看，目前中高端产品和大众产品的比例在5：5。

“场”，主要指电商平台。大成银通已经从过去的全国招商、定向协助客户到进入各大电商平台，实现了京东、阿里、拼多多、快手和抖音这五大电商平台的全覆盖。据唐松林介绍，公司与多家MCN机构建立合作，在临沂成立了快手直播基地，杭州、上海成立了抖音、拼多多直播基地，公司旗下的川酒大曲、川酒特曲等产品由于性价比高，动销率不错。

此外，在供应链的优化方面，为了发货更便捷，大成银通的仓库也从原来的四川泸州和贵州金沙，往山东临沂、河南郑州等城市转移。

03

危机就是生机

危机也是生机，被称为永不过时的经验之谈，从传媒领域跨界到白酒领域的唐松林深谙这一点，“今年这个特殊节点对大成银通是一个机会”，他为什么这么说？

一方面，自2018年大成银通成立以来，运营的产品主要聚焦于二三线酱酒品牌的中高端，经过四年的积累，公司具备布局全品类、全价位带产品的实力。今年产品结构的转型不仅满足了当下消费趋势的变化，也能在酱酒风口之后，大幅提高大成银通的风险能力，加码成功穿越行业周期的能力。

另一方面，据《2022年网络零售TOP100报告：创新 社交 绿色——网络零售制胜之道》显示，网络零售即时性和社交内容化已渐成趋势，国内网上零售额去年达13万亿元，按年增长14.1%。在这样的趋势下，大成银通经过前期的充分布局和今年的转型后，变成了从以团购、私域为主的运营商到以新零售为核心的平台，在电商方面的优势更强。

在市场的催化下，唐松林认为，销售通路打开后的核心是导入产品，而最大的机会来自当前渠道的“堰塞湖”。针对库存量大的经销商和厂家，都需要有销售通路的合作伙伴，这意味着大成银通在产品的选择上更有话语权和议价权，当公司的供货能力更强时，在渠道中的竞争力也就更强了。

也正是秉持着这样的思路，今年成都糖酒会期间，当很多企业决定放弃参展的时候，唐松林反其道而行之，拿下了锦江宾馆卢浮厅吧台和宇宙国际酒店这两个非常优质的大型展位。

在他看来，布展只是手段，品牌打造才是目的。即便今年没有那么多的经销商来参会，他也可以借助布展进行事件营销，通过小活动进行大传播，怎么看他都是赚！

由此不难看出，“善于抓住机会，敢于改变”是唐松林在当前经营环境下为酒商们走出困境带来的启示，而大成银通的底层逻辑或许就是战略上的“谋定而后动”。