自信点，你的课程对家长来说，就是刚需

为了解答素质机构对于办学的诸多疑惑，今天，小银星艺术团艺培商学苑的吴云老师做客校管家直播间，针对以上问题做了一一解答。以下是直播的精彩内容。

与校管家合作多年的小银星艺术团，是南京一家大型艺培机构，年度培训学员超24万人次，纯续率高达90%以上。小银星经过10多年的摸爬滚打，对素质机构办学有着非常深刻的认识。

01 素质教育是不是刚需？

为什么家长不报名、难续费？其实这个问题的本质是：你的课程是不是刚需？对家长来说，兴趣科目不是刚需。可选择的科目太多了，家长经常会想换科目，所以我们要解决家长的第一个问题：为什么要学这个科目？培训机构面临的客户和用户是不一样的，客户就是家长，家长要求学这个要有用。所以针对家长要不停地去做学习效果外化。像测评要效果外化、首课要效果外化、每节课、阶段学习都不停地去做效果外化，时时讲，事事讲。我们要一对一去跟家长聊天，强调孩子个体的特点，强调前后效果的对比。

机构环境布置也要相应体现效果外化，比如在机构台阶上，印上学习各个科目的语录：学舞蹈有什么用，家长每天上下台阶，潜移默化中，就感知到学习素质课程的意义。

另外线上空间也要做好效果外化，我们触达客户的主要途径是微信生态，所以一定要围绕微信个人号、公众号、朋友圈、视频号和微信群等做好相应的效果外化。

02 让用户觉得有趣

机构课消慢本质就是孩子端兴趣弱，不爱上课。学习本来就是反人性的，没有人喜欢学习。所以孩子很容易放弃，造成用户生命周期不长，不足以覆盖获客成本。那我们要做的就是让用户觉得有趣，那就是需要做到“兴趣成就化”，主要通过两点实现：兴趣引领和荣誉激发。

1. 兴趣引领

需要用好四点，就是游戏、道具、场景和群体。

我们要让孩子的学习尽可能轻松愉快。孩子喜欢玩，那我们课程就设置成游戏，教学氛围要快乐活泼，教学环境上要轻松合理，教师态度上要平易近人，游戏环节设置上要点缀课堂。

教学理念要玩中学，如果孩子在玩中学，那么孩子到勤率就会很高，自然能长期坚持学习。

2.荣誉激发，让孩子有成就感。

我们要纵向去对比孩子的变化，孩子有进步，就要通过口头的表扬，物质的奖励，体系的绑定和赋予责任，让这孩子感觉到我在这里是个优等生，进而建立起自信心和学习兴趣。口头表扬要写到教师规范里面，发到课后点评里，也可以发到微信群里面，发语音，让家长和孩子都听到，但是对孩子的缺点也要积极指正。

03 教师产品端的标准化交付弱

素质教育课程产品复制弱，素质教育课程没有学科类标准的教学大纲，而且老师出身和专业培养方向各不相同，那老师教学水平自然不同。我们的教学产品是由人来提供，导致我们的课程实际交付和预期不一致。

我们就要充分考虑到每个教师的能力、学历、工作经历、性格特点、授课的风格，尽可能满足每个教师个体的一人千面。

04 校长运营端盈利弱

素质类培训是一个销售和生产都非标的服务产品，运营难度其实相当大，90%的机构严格意义上讲都是不盈利的，有些盈利的，其实赚的是非合规成本的利润。很多校长，都是在稀里糊涂的经营，没有清晰的财务意识，没有建立底层的运营逻辑，被动的被推着走，大部分是寅吃卯粮，不赚钱或者仅仅赚个现金流，自己在苦苦支撑。素质类机构不盈利不是不努力，而是校长的模式选择和底层运营逻辑出现了偏差。如果机构没做到“四季切齐，固定开班”，大概率这家机构是不盈利的，因为他已经走入了销售驱动的恶性循环，而不是产品驱动的良性循环，所以选择好的模式比努力更重要。机构要做到良性盈利导向化，优化运营模式，并且做好“三降三提”，即降本增效。降本就是要降三个成本：获客成本、人工成本、运营成本。同时不仅要降本，更要提效，我们要有三效管理的意识，分别是时效、师效和室效时效就是我们在尽可能短的单位时间内产生的效益，很多机构校长为了现金流做大课包，本质上是降低了自己的时效。而且我要说的是，时效比客单价、总价更重要。师效就是一个一线授课老师所能完成的年度产能，很多老师说，人效呢？这里师效比人效更重要。室效就是一间教室能完成的年度产能，优秀的机构可以做到双百万，即一个优秀老师可以在一间教室一年内完成固定收入确认收入一百万。如果可以做到“三降三提”，机构的盈利能力自然会有明显提升。