元宇宙SaaS服务商「方糖星球」创始人文旻：元宇宙到了考验基本功的时刻 36氪专访

文 | 周鑫雨

编辑 | 苏建勋

10月18日，元宇宙SaaS服务商「方糖星球」交上了成立一周年的答卷。

作为一家空间服务商，方糖星球过去一年落地了商业展会、虚拟演唱会、相亲会等20多个虚拟空间场景，举办了超百场商业化活动，累积在线人数超过10万人，同时，客户复购率超过50%。

在一周年庆典上，方糖星球发布了3D虚拟空间“顶楼花园”。据创始人&CEO文旻介绍，方糖星球的3D空间相比市面普通3D解决方案压缩近30%成本，客户可以灵活搭配使用2D、2.5D和3D解决方案。

创始人&CEO文旻曾任AcFun总经理兼快手二次元业务负责人，并曾在网易担任网易漫画负责人、LOFTER部门总经理等职务。他希望方糖星球打磨好“娱乐性”这把利刃，将线下不那么“爽”的场景在线上“爽起来”。

方糖星球在周年庆发布3D场景。图源：方糖星球官网

以下是36氪与文旻的对话：

“能够让客户花钱的需求才是真的需求”

36氪：您觉得目前来方糖星球来说最重要的发展节点有哪些？

文旻：第一个是今年3月份我们进行了商业化，在此之前我们有很多和客户共创的项目，包括公益活动，本质上是为了帮我们跑通业务流程。我们团队也思考过是不是有更长的时间做免费活动，但后面我们认为能够让客户花钱的需求才是真的需求。

第二个是我们开始重视移动端。之前我们更多还是基于Web端做产品，但当我们的业务量达到一定规模后发现，尤其是娱乐性的场景，C端用户不会管你做的产品是toB还是toC，而是只看产品体验好不好。移动端是C端客户触达场景中最为核心的一个端口，所以我们会把它当做很重要的一环。

36氪：为什么现在大部分做空间的公司都从toB起步？

文旻：我觉得其实主要看业务方的背景，如果我代表的是C端用户基础很好的互联网公司，我可能会跨过toB的阶段，直接去尝试toC，因为大平台可以花更多的钱做一些探索，以及承担更大的风险。

对于创业公司来说，我认为从toB的方式去做会让每一步验证的ROI（投资回报率）更高一些，每一步的验证都会有收入，商业模式会更容易跑出来。

我们在做toB的过程中，和其他家的不同点在于我们做了非常多娱乐性的尝试，虽然是个toB的行为，但最终服务的是C，在这个过程中我们能够同时接收来自B端和C端的反馈，之后我们业务扩展到C端也是很顺理成章的事。

36氪：元宇宙空间需要面临和现实空间争夺用户时长的难题吗？

文旻：现阶段还没到争夺的程度，我觉得是对现实世界的补充。比如亚洲宠物展览会因为疫情没法举办，就可以移到线上空间，这其实相当于对物理时间难题的一种解决。

不论是我们公司还是其他元宇宙公司，目前阶段我们在做的是降低客户原来做产品需要的门槛，如果说有一天开商业展会成本能够降到5000元一次，我觉得愿意尝试元宇宙产品的人会很多。

36氪：在方糖星球举办的几百场活动中，您现在验证出哪些对空间的需求是真实的且能落地的？

文旻：比如说我们做了非常多场次的相亲，同时发布会场景也已经被验证了。但是我们还没有做出完整的解决方案，因为发布会有很多类型，我们对娱乐性的场景比较熟悉，但对医学类等严肃场景我们的积累还不够多。

创企试错成本高，但灵活

36氪：您如何理解“元宇宙”这个概念？

文旻：其实关于元宇宙还有Web3.0，我觉得在这一年多的时间里负面的口碑居多，核心原因是有很多玩概念的公司和产品被推向市场，让大家觉得元宇宙不过如此。

我们公司包括我个人在做的事情，一直都是在思考元宇宙应该怎样从概念落地。像今天发布会上所说，我们创立到现在做了上百场活动，其中很多是公益免费的，原因在于我需要一个阶段去验证元宇宙空间的价值。

站在我个人的角度来说，元宇宙最直观地是带来整体沉浸感的变化，同时涉及很多底层技术。我觉得在初期发展阶段能解决的第一件事就是把体验做得更沉浸，然后再逐步把线下的一些生活工作搬迁到元宇宙中。

36氪：您为什么选择做空间？

文旻：我其实一直都很关注互联网下一个入口会在哪里。从媒介发展来看，演变是从文字、图片，再到音频、视频，到了2017、2018年的时候，AR和VR相关的创业开始变多。虽然那个阶段很多公司没有真正走下去，但我觉得以空间为基础的体验很有可能成为下一代媒介的形态。

所以我一直在观察空间创业的机会会不会在一个合适的点爆发。去年，我等到了这样一个机会。那时一方面技术上相对比较成熟，尤其是5G、AI和RTC（Real_Time Communication，实时音视频）技术的发展，让我们可以用比较低成本的方式去模拟线下的互动。

同时行业的需求也在推动我。比如很多做二次元的客户会和我们说希望将一些IP形象植入虚拟空间，把一些对公司发展来说里程碑的场景模拟出来。还有一些受疫情影响的客户，也希望能够还原线下的活动。所以客户们也在思考，元宇宙时代企业跟品牌应该做什么。

36氪：您觉得在互联网企业中做元宇宙产品和自主创业会有不同吗？

文旻：肯定会有不同，如果在大厂里我肯定会考虑公司的生态当中有什么，有哪些需求是和元宇宙强耦合的。这也是在大厂中做的一个优势，有原有生态做基础，试错成本比较低。

但创业公司没有那么多机会去试错，要求你做出的决策质量比较高。但是优势在于迭代的速度很快，我们处在行业第一线，客户会反馈很多信息，我们也及时调整。这是大厂较少具备的灵活性。

“下一步的竞争本质上是甲方的竞争”

36氪：娱乐性算是方糖星球和其他以空间为发力点的企业的差异吗？

文旻：可以这么认为。我始终觉得创业公司需要一把尖刀。什么都尝试是大公司做的事，但我们需要一块特别擅长的基本盘。

36氪：目前的商业模式是什么？主要是“场地费”吗？

文旻：赚的还是“场地费”。我们主要提供两种服务，一种是标准产品，只需要调整部分素材，另一种是定制化产品，价格相对来说偏高一点。

36氪：空间最难的是提高客户的复购率，方糖星球的复购达到了50%以上，在获客上有什么策略吗？

文旻：我们的经费是有限的，所以基本上是靠口碑传播，这也是我们从一些有优势的场景切入的原因。比如说我们联合LOFTER一起服务《盗墓笔记》，就会在IP圈、动漫圈等二次元圈层中有一定传播。

从增长的角度来讲，我觉得这样的方式比较友好。我们业务的规模和现在20人左右的团队规模是匹配的。等我们团队规模扩大、做的项目更多一些，我们可能就会考虑做一些主动的业务增长。

但是目前在打磨产品的阶段，一年做了超百场活动，我们还是希望先把场景做好，能够在某几个场景形成一定规模和一定门槛，我们获取信息的效率就会是最高的，获客的成本也是最低的。

方糖星球打造的《盗墓笔记》八一七线上稻米节。图源：方糖星球官网

36氪：从去年到今年，您觉得做空间的公司的商业化落地和竞争格局有怎样的变化？

文旻：我分享一个案例。之前我们帮一家客户做展会，他们之前是和一家大厂合作的，其实已经见过很多做空间的公司，所以上来就会问我们一些很直接的问题，比如“你们能不能搞定3万个人同时参会”“你们能把视觉风格做到怎样的程度？需要花多少时间？”“你们能在移动端连续使用多长时间？”。这其实是一些非常考验基本功的问题，但是在去年赛道发展初期的阶段是不容易被发现的。

这个行业并不是说竞争会越来越激烈，而是说竞争会越来越拼基本功，考验你是不是一个真的能够解决基础问题的公司，以及你对产品的理解是不是足够深。把自己的标准定位在一个“搭积木”的公司是不够的，你还要考虑积木搭完之后能承载多少客人、整体的动线是怎样的，以及需不需要游戏、BGM等等配合。这些是非常具体的问题，所以下一步的竞争本质上是甲方的竞争，因为甲方会更清楚自己的需求，而不是花钱买概念。