专访21世纪不动产总裁兼CEO卢航：“1+N”复合业态为品牌赋能

中国商报（见习记者 涂瀚文）21世纪不动产（以下简称21世纪）在2000年正式进入中国，经过20余年的发展，已成为国内知名的房地产综合服务商。

在不断变化的市场中，房地产经纪该何去何从？21世纪不动产总裁兼CEO卢航在接受中国商报记者专访时表示，“1+N”复合业态将为品牌增长注入新动能。

多元业务驱动新增长

中国商报：作为房地产中介头部品牌，21世纪不动产为什么会选择走上转型发展之路？

卢航：房地产行业存在一定的周期性风险，随着经济周期的变化，交易额也会出现波动。尽管与开发商相比，房地产经纪从业者有着更为稳定的租赁业务，受到的冲击相对小一些，但仍需面对整体业务收入起伏的挑战。一方面，我对行业发展充满信心，因为消费者无论何时都需要相关的服务；另一方面，我们也要做好应对市场变化的准备，尽可能地提升自身抵御风险的能力，推动业务多元化转型。

今天21世纪已经发展到了万家门店的规模，标准化、数字化程度也达到了理想水平。未来一段时间，我们的焦点将不再是拓店，而是进一步深耕单店场景，通过植入社区服务、新零售来提升坪效，打磨可复制的单店增长模型。

中国商报：21世纪目前采用了怎样的异业合作模式？

卢航：21世纪采用了“1+N”的复合业态模式，这里所说的“1+N”并不是简单的叠加，而是单店模式的创新重构。一种合作方式是以21世纪原有门店为主，合作品牌对其门店的形态进行调整，作为“店中店”入驻我们的门店。在这种情况下，每家门店的“N”不宜过多，我们正在探索最优的组合模式，一般会推荐店东选择两到三个适合自己的业态。另一种合作方式是共建社区服务中心，把面积较大的门店改造成生活服务共享空间，我们和合作品牌都在这里开店，人们可以来找房子、洗衣服、喝咖啡。但无论是哪种模式，21世纪都不会追求大而全的一站式体验，而是充分考虑社区居民的实际需求，聚焦几种关键业态，做精做好服务。

中国商报：21世纪的门店转型进展如何，“1+N”商业模式是否已实现盈利？

卢航：我们从今年3月开始尝试房地产中介加多元业务的复业业态，经过半年的努力，这一商业模式已经拓展到了200多家终端门店，参与线上虚拟店经营的经纪人已达2.2万。其中，酒类新零售业务相对成熟，已经率先实现了盈利。根据模型测算，未来“1+N”模式下我们的门店营业额、城市收入都将是现在的三倍。

多业态融合创造新价值

中国商报：目前21世纪引入了哪些合作品牌，是出于何种考虑选择了这些品牌呢？

卢航：低频交易是房地产经纪从业者共同面临的问题，很多租售客户可能半年、一年甚至多年才会光顾一次，这对经纪人维护客户关系非常不利。因此，我们在开展异业合作时首先考虑的是如何引入高频消费的业务，以期提升到店客流与顾客黏性。比如我们已经达成深度合作的酱香酒品牌肆拾玖坊，以及还处于测试阶段的高端洗衣品牌、国际咖啡品牌，这些都是很贴近消费者日常生活的品牌。

其次，我们的合作伙伴一定是已经建立了成熟商业模式，且标准化、数字化水平很高的品牌。本着对客户负责的态度，我们会充分考虑哪些品牌与21世纪的定位相契合，从中筛选出具有较高知名度与美誉度、可以满足客户对“品质生活”追求的品牌。

最后，合作品牌还需具备创新重构商业模式的能力，可以与21世纪有机结合成为新型“复合店”。以我们新近合作的洗衣品牌为例，该品牌设有自动化的“云柜”、人工收衣点、标准洗衣店等多种模式，能够根据21世纪门店规模、店东经营水平、社区居民需要等实际情况，灵活地嵌入我们的门店。

中国商报：引入咖啡、洗衣等新业务，为房地产经纪从业者创造哪些价值？

卢航：对房地产经纪从业者来说，“1+N”模式能够带来营业额与到店客流的双重提升。以咖啡为例，我们在测试单店模型时发现，每天可以卖出70杯左右咖啡，如果这些咖啡消费者愿意在门店的咖啡角坐下来，和经纪人聊几句，对我们的主业也有很好的促进作用。洗衣同样是社区居民的日常需求，在门店植入这类高频消费场景，可以为21世纪打造一个社区流量入口，帮助经纪人更好地联络客户。

房地产经纪是一个高度依赖人际关系的行业，我们的经纪人需要不断与他人建立联系，赢得更多人的信任，这样才能促进商机转化。我们经常会听到这样一句话：没有人会喜欢一个天天在朋友圈发房源的经纪人，而“1+N”模式为经纪人带来了更丰富的互动方式，让他们有更多机会与客户沟通，增进彼此之间的了解与信任。

中国商报：从社区居民的角度来看，21世纪的转型有什么意义？

卢航：复合型门店可以为社区居民创造更大的便利，让他们在步行半径内享受到丰富而高品质的生活服务。更具体地说，某个社区周边可能缺少连锁咖啡品牌，但是开一家标准店的成本很高，如果需求跟不上，品牌也就难以在附近开店。与商圈、写字楼相比，21世纪的门店无疑距离社区更近，我们在这里通过店中店、咖啡角等方式与知名咖啡品牌合作，可以为社区居民“前置服务”。此外，很多店东为了回馈客户，还会主动让利给消费者，让他们用更实惠的价格享受到同样的商品与服务。

“共享门店”或成未来趋势

中国商报：您认为房地产经济向复合型社区服务的转变是大势所趋吗？

卢航：在当前的市场环境下，很多房地产经纪企业都在谋求转型发展，但需要注意的是，并非所有企业都适合发展复合业态。21世纪是一家全球连锁经营企业，母公司Realogy拥有多种商业模式，本身有着复合业态的基因；从门店规模、数字化水平等方面来看，我们也具备与外部品牌合作的条件。我认为最重要的是找到适合自身的发展模式，比如一些企业选择扩大租赁业务、加强家政服务等等，这些做法同样是房地产经纪从业者的破局思路。

21世纪与新零售、生活服务品牌开展异业合作的一个重要契机是，我们通过中国连锁经营协会提供的交流平台，发现后疫情时代很多品牌商都在思考如何降低拓店成本，并且愿意尝试门店重构。因此，我们基于连锁经营的视角，希望携手更多企业建设共享、共赢的融合生态。

中国商报：您对建设融合生态有哪些设想？

卢航：建设融合生态可以促进不同企业间的资源共享。如今，很多企业家不再追求成为资源的拥有者，而是作为资源的使用者，共同实现资源效益最大化。21世纪对待合作品牌的态度是“我们的门店就是你们的门店”，我认为生活服务业连锁品牌应当探索深度合作的更多可能，以开放的态度接纳其他品牌，成为彼此“1+N”生态中的“N”，重新构建社区商业综合体，未来以“标准店+复合店”的创新模式，更加灵活、高效地为消费者提供服务。