国产替代！第一台国产化血液透析仪

据统计，2021年底，全国正在进行透析的患者高达88万人，其中2021年当年新增透析患者18万人。

透析主要分两种，一种是血液透析，一种是腹膜透析。

其中，血液透析患者比较多，为75万人，平均透析龄达50.9个月，相比2011年增加了19.1个月；透析龄超过5年的患者数量比例为31.5%，大于10年的占比为8.4%；

长期以来，中国的透析仪器市场，为进口设备垄断。价格高昂，维护成本高，患者开销大。

尤其是对于广大中低收入患者，透析意味着生命的延续，而过高的医疗费用，导致患者家庭负债累累，同时也给医保带来巨大的压力。

直到有一天，一个医疗器械销售经理决定改变这一切。

他叫高光勇，在媒体的介绍里，他有个患尿毒症的老乡，为了透析倾家荡产，激发了他走这条路的决心。

从另外一个视角，这是一条充满挑战但也充满机遇的道路，医疗器械行业的国产化替代进程正在提速。

卫健委称，据测算，预计“十四五”时期，60岁及以上老年人口总量将突破3亿，占比将超过20%，进入中度老龄化阶段。2035年左右，60岁及以上老年人口将突破4亿，在总人口中的占比将超过30%，进入重度老龄化阶段。

在这背后，是万亿级的市场空间。

星空君有几个做医疗器械的朋友，大多从代理进口品牌走上了参与自主品牌创业之路。一个搞佳能CT代理的好友，去了联影。换了新车，也买了新房。

2001年3月，高光勇在重庆60余平米的居民楼里创办了一家透析仪器企业，叫山外山。

重庆是个山城，这个名字非常有特点。

山外青山楼外楼。咦，好像是杭州哎。

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销售经理创业指南

星空君读过数百家科创板上市公司的招股书，大部分都是技术带头人创业而来。

但山外山有一点点特殊，它的创始人是销售经理出身。但高光勇先生又不同于普通的销售经理，因为在做销售经理之前，他是一家汽车企业的技术部工程师。

文理兼修的人才最难得，一方面熟悉客户（病人和经销商）的痛点需求，另一方面能够把握技术细节，确保科技创新落到实处。

这也让他在高科技医疗器械领域的创业获得了成功。

数据来源：同花顺iFind，制图：诗与星空

2019年至2021年，公司分别实现营业收入 14,230.56 万元、 25,440.83 万元和 28,327.68 万元，净利润-3,493.33 万元、 1,833.41 万元和 1,814.09 万元，经营业绩实现快速增长。

公司的血液净化设备已在国内外累计实现装机 10,000 余台，累计在全国 1,000 余家医院实现了终端装机。

客户包括中国人民解放军总医院、北京大学附属第三医院、北京中日友好医院、解放军东部战区总医院、解放军中部战区总医院、中南大学湘雅二院、山东大学齐鲁医院、重庆医科大学附属第一医院、陆军军医大学附属新桥医院、成都医学院第一附属医院等多家国内知名大型三甲医院，并远销印尼、菲律宾、泰国、印度、南非、巴基斯坦、希腊、巴拉圭、瑞士、摩洛哥等 62 个国家和地区。

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集采的风险

虽然国产化的产品价格要比进口品牌低得多，但是山外山依然遇到了医保集采的压力。

同时，因为疫情的影响，公司的营收结构并不稳定，充满了不确定性。

山东七市采购联盟及湖南湘西州地区 2021 年实施耗材集中带量采购后，公司 2021 年所涉中标产品价格降幅主要集中在 3%-22%之间，这对刚刚开始盈利的山外山，影响比较大。

当然，集采是压力更是动力，公司有望通过更优的性价比，扩展销售渠道，实现更为广泛的销售。

需要警惕的是，国外品牌在技术高度成熟的基础上，对国产自主品牌开展“降维打击”，为了集采，把价格降到国产品牌的盈亏线以下。在一些传统药的集采过程中，没少出现这种情况。

对于中国这个全球最大的老龄化人口市场，国外医疗器械巨头垂涎欲滴。GE、飞利浦、西门子、美敦力等企业都在致力于本土化，这给了国产品牌比较大的压力。

星空君认为，这种压力并不完全是坏事，至少没有核心竞争力一门心思骗补的企业，是没有生存空间的。

就像新能源车行业，引进特斯拉，形成鲶鱼效应，挤走了一众骗补企业，反而让比亚迪和蔚小理们茁壮成长。

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规模尚小

医招采2022年2月发布的“血液透析机排行榜”显示，2021年国内的透析仪器市场份额排名前十的国产品牌很少，山外山市占率5%左右。

血透血滤机排名

CRRT机品牌排名

和国际大品牌相比，山外山刚起步，尚未实现大规模的市场占有率，和竞争对手相比，缺乏风险抵抗能力。

为了鼓励医疗器械产业国产自主化，近年来的集中采购，均以国产企业为主（海外品牌也要求是中国子公司生产），这大大带动了中国医疗企业行业产业链的快速发展。

医疗器械行业有一个特殊性，和芯片业不同，它并没有像光刻机那样非常难的技术瓶颈。

可以说国外巨头掌握的技术，中国企业一样能掌握，欠缺的是精益求精的技术迭代和市场的接受程度。

据此，星空君大胆预测，在新能源、芯片、光伏等行业之后，医疗器械行业将是下一个产业升级的典型。