这是做好光瓶酒营销的22个秘籍

七个机会、六个理由、五个战略支点、四个关键思路，全方位解读光瓶酒营销的秘籍。

文｜王伟设

*作者系云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、独特咨询创始人

编者按：由云酒传媒、独特咨询联合打造的《光瓶酒营销指南》，已正式上线。作为课程主讲，王伟设老师从市场机会、价值、战略支点、运营思路等角度，化繁为简、深入浅出，详细阐述了光瓶酒品类的发展前景，并将其凝练为方法论与行动指南。更多私享干货，敬请移步文末海报，了解更多。

光瓶酒的七个机会

1.光瓶酒是行业产量增长点。

白酒行业连续五年产量下降，减产已是大趋势。但光瓶酒凭借性价比的优势满足理性消费需求，将成为企业实现产量增长目标的必答题。

2.行业的另一个增长极。

行业洗牌加剧分化，光瓶酒作为行业增长的另一极，占据100元以下中低端价位段，并且产量增长大于名牌盒装酒。

3.消费降级促进市场扩容。

受多重因素影响，消费更偏爱光瓶酒。而名牌和优质光瓶酒的扩容速度将会更快，满足了消费者“既有里子又有面子”的综合价值需求。

4.光瓶酒升级打开了增长的天花板。

理性消费和性价比两大因素推动光瓶酒不断向上升级。100元光瓶酒的出现，直接迭代了150-200元的盒装酒，彻底打开了增长的天花板。

5.品类多元化需求市场广阔。

历经20年市场培育，光瓶酒旋风席卷了各品类。但它没有品类标签，只有多元化需求，这是盒装酒无法比拟的。

6.价格扩张及消费升级的市场机会。

随着多年的市场深耕，光瓶酒消费档次从大众低端自饮升级到大众聚餐招待、低端商务内招、节庆礼品、高端轻奢五个层级。未来，光瓶酒100元以上中档消费将成主流。

7.新国标带来新的发展机会。

新国标的出台为广大消费者喝到真正的纯粮固态酒提供了法律保障。因而，光瓶酒凭借标准优势再加上纯粮固态标识，将受到消费者的喜爱。

做光瓶酒的六个理由

1.光瓶酒是本地酒企破局的抓手。

因为做光瓶酒需要最低成本的人货场整合和最广大的地方人文资源协同。本地酒企抓住光瓶酒打造根据地市场，就有了立足之本。

2.光瓶酒是腰部产品的市场根基。

300元的产品看似与光瓶酒无关，但100-200元的产品是渠道网络和终端的标配。随着50-100元的光瓶酒迭代、盒装酒升级，其渠道网络将被光瓶酒切割和瓦解。因此运营300元的盒装酒品牌需提前布局光瓶酒，以利巩固渠道腰部基础。

3.光瓶酒是名酒与人民的情感纽带。

历史上的名酒都是从光瓶酒起步的，做一款大众光瓶酒是夯实品牌根基和塑造社会形象的需要。

4.光瓶酒是新零售的最大流量池。

新零售获取流量的主要路径是线下开拓大众消费市场，将流量引入线上的入口就是光瓶酒，可以说光瓶酒就是流量代名词。

5.做光瓶酒具有较大的创意和创新空间。

光瓶酒因为简单所以没有被打上任何品类与品牌的烙印；因为普世，所以可以包容任何价值观和文化内涵。在概念创意、工艺创新、风格融合、造型设计等方面，光瓶酒可以天马行空，发挥创意打造与众不同的产品，塑造产品个性化、差异化的竞争力。

6.做光瓶酒是三四线厂商盈利之道。

虽然光瓶酒利润不如高端盒装酒丰厚，招商和做市场也不如一二线名酒省力，但是市场门槛低，消费比较稳定，人口体量大，比较容易做大规模实现以量取胜的经营战略。

做光瓶酒的五个战略支点

1.做长不做短。

必须摒弃机会主义和短期行为。光瓶酒如今比拼的是格局、定力、实力，要从酱酒热中吸取教训，做好10年中长期规划，扎扎实实稳步推进。

2.弥补酿造短板。

要从许多光瓶酒失败案例中吸取教训，特别是要根据市场监管总局的资质审核新规，尽快补齐酿造设施及工艺短板。

3.走风格融合之路。

香型有界，但风格无边。当前白酒的香型格局令后来者难有地位，光瓶酒要发展，需打破香型走风格融合之路。

4.建立厂商运营机制。

20年来，虽然光瓶酒市场成长迅速，但是市场基础不稳。因此，必须从战略上重构市场运营机制，从厂商业务统一管理，到项目式投入产出联营、建立联营公司，最后建立产权融合的股份公司。

5.导入新零售模式。

光瓶酒从野蛮生长而来，如今已进入网络和数据加持下的新零售时代，传统的铺货、陈列、促销三板斧销售模式已不适应形势，因此必须改变。

光瓶酒定位的4个关键思路

1.从低到高的价格定位。

光瓶酒多数都是从低端做起，消费者对其的认知习惯是从低到高的。不能套用盒装酒高定价然后大力促销降价实现定位，直到最后把产品做死再换产品的思路。

2.本地化的风格定位。

多数酒企的光瓶酒要从本地市场起步，而不是直击全国化。所以，风格本地化是首选，如果市场拓展超出风格流行区域可以推出适合新市场的风格产品。

3.要素导向场景定位。

什么人、什么需求、到什么场合购买、在哪里喝酒，这是场景定位的核心思路。要围绕场景要素打通各环节，特别最后要通过餐券导流实现购买和饮用场景的统一。

4.新媒体的推广定位。

关键词是裂变，新媒体时代的传播推广价值就在于圈层分享后的裂变，从朋友圈晒图文，到短视频、KOC及KOL圈子领袖分享，私域与公域媒体的分享链接合作，最终实现裂变。