药企出海观察｜本土Biopharma联合Biotech“出海”，能否出奇制胜？

21世纪经济报道记者 季媛媛 实习生 洪小澜 上海报道近年来，随着国内新药研发体系逐步升级，热门靶点的布局进入收获期，一批Biotech企业不断成长为具备商业化能力的Biopharma企业，以License-out为代表的出海交易频现。但出海之路困难重重，哪怕选择国际具有影响力的大型药企联合出海，也难免深陷困境。

而在近日，创新“出海”模式再现新进展。复星医药宣布与柯菲平医药签署许可协议，双方将联合开发并由复星医药产业独家商业化盐酸凯普拉生，合作领域包括盐酸凯普拉生口服制剂和普通注射剂的所有可用适应症，双方将在全球范围内开展合作。

对于复星医药与柯菲平医药携手出海这件事情，复星医药董事长吴以芳在接受21世纪经济报道采访时表示，复星医药的优势在于拥有全球化的运营能力，包括从研发、制造到营销的全球化运营体系，是一个具有全球化全面运营能力的实体，跟国内其他药企不同的地方在于，不仅有在中国的运营能力，也有全球的运营能力。

“在国内，我们和柯菲平达成CSO（Contract Sales Organization合同销售模式）的合作模式。CSO模式不影响这些国内创新Biotech公司的市场估值，我们选择的合作方式是负责对产品进行合同销售，并不是将合作方的产品完全买断，产品权依旧归属于他们自己。这样的一种合作模式也容易被更多的Biotech企业接受。”吴以芳谈道。

根据双方签订的许可协议，在中国境内（不包括港澳台地区，下同），柯菲平医药作为合作产品的上市许可持有人，复星医药产业享有独家商业化权利，包括市场推广、经销等。在中国境内以外的区域，复星医药产业作为合作产品的上市许可持有人，享有独家产品权利，包括但不限于临床研究、注册、商业化、再授权等。

BioPharma＋Biotech模式能否可行？

企业在从Biotech向Biopharma的发展过程中，国际化出海是第一步。眼下，一个小规模的公司如果想“出海”，可能会面临资源不够、经验不足、产品市场有限等壁垒，所以这些公司经常会通过对外授权的方法加速国际化布局。但是，从当前诸多案例来看，Biotech企业的出海并不顺利，市场急需一套新的模式。

吴以芳介绍，何谓“Biopharma＋Biotech”的合作模式，主要是通过与国内的Biotech携手合作，负责Biotech企业在国内的商业化，与此同时在海外负责产品的全球化布局，推动产品在国外进行临床开发、海外注册、海外上市、商业化，最终实现价值回报。这样的一种模式，也被称为进行中国市场商业化及全球产品开发的战略合作。

这种模式之下，对于诞生于国内的Biotech企业而言，Biopharma可以补齐他们两个可能存在的两大短板：一是，商业化能力上的短板；二是，在全球化投入以及全球化组织能力建设上的短板。

“从复星医药来看，我们相当于在创新研发端的上游得到了加强，将Biotech的能力用于支持复星医药进一步全球化，并进一步扩大复星医药在中国的产品销售和市场布局，巩固复星医药在某些领域的战略优势。”吴以芳表示。

实际上，近年来，在多方利好政策推动下，中国医药行业加快实现高质量发展，但与此同时，医药企业也正面临着医改新政带来的市场调整冲击，以及疫情反复的影响，不少企业收入下滑趋势明显。新兴生物制药公司在国内市场正面临多重挑战的情况下，开始着眼海外市场布局，对外授权合作越发增多。

立足当下，在行业变革与竞争加剧的大背景下，医药行业调整已步入深水区，为了应对当下严峻复杂的竞争环境与产业变革，规模较小的新兴生物制药公司通常别无选择，只能背靠“大树”，选择合适的合作伙伴，以寻求更好的生存环境。

这也激发了跨国药企加强与本土创新药企的合作热情，实现本土化的战略部署。例如，礼来先后与和黄医药、信达生物、君实生物合作，共同进行创新疗法的研发及商业化；辉瑞斥巨资与基石药业合作，商业化PD-L1单抗舒格利单抗；拜耳以44.8亿元总额（3亿首付款+41.8亿里程碑付款）与华领医药签署合作，帮助华领医药在研糖尿病新药dorazgliatin进行研发、市场营销及推广方面支持。但是，从出海情况来看，哪怕搭上了强势的跨国药药企，但和黄医药、信达生物、君实生物等出海也接连受挫。

吴以芳指出，Biotech企业需要在文化、团队模式、价值追求都与自己一致的合作伙伴联合出海，只有这样才能方便进行沟通合作。与此同时，具备国际化能力也是必要的条件，具备研发、注册、临床开发团队，具有长期合作的CRO公司，能够按照临床高标准、严要求、高质量要求进行临床研发和生产。

“我们在国内市场的沉淀更深，所以在国内市场上对Biotech创造的价值可能我们有优势。目前，中国本土Biotech在海外的产品多数是Fast Follower或Me Better。”吴以芳表示，海外巨头也大部分有自己的管线，所以，只有双方存在战略互补，才能在文化认同、沟通、业务协作上有可能更流畅。所以，国内企业携手“出海”各取所需，才能更有可能实现双赢。

差异化选择产品管线

在海外布局之际，选择出海产品也很重要。在出海产品的选择上，公司需考量两个维度：一方面，如果有好的合作伙伴，可以选择许可出去，但这不是唯一的路径；另一方面，也可以靠自身商业化实现出海。

除了出海，差异化布局也是破局行业“内卷”实现转型升级的关键所在。这也是由于，近年来，创新药持续火热，越来越多的企业进入创新药行业赛道，行业竞争加剧的问题不可避免，靶点扎堆、赛道拥挤、内卷严重的行业乱象随之出现。在经历一波快速发展之后，中国创新药行业的发展遭遇了瓶颈期。

实际上，产品管线的布局就能看出当前医药市场“内卷”程度较为严峻。据IQVIA数据显示，从管线数量来看，新兴生物制药公司拥有超过4500个处于开发中的产品，占目前在研管线总数的72%，65%的产品为新兴生物制药公司自主研发，7%是由新兴生物制药公司与大公司合作研发。从所属公司来看，有2624家新兴生物制药公司参与了新产品的临床开发。平均每家新兴生物制药公司正在开发2种产品，体现了新兴生物制药公司往往聚焦在少数研究项目，尤其是个别治疗领域。

相较而言，大型制药公司目前占据19%的研发管线，但公司数量在所有参与研发公司中的占比不到1%，这反映了他们的“广撒网”战略，即从新兴生物制药公司和各种组合疗法中获得有前途的研究项目和技术。

所以，对于Biopharma而言，选择合适的赛道也较为关键。盐酸凯普拉生为我国自主研发的首款钾离子竞争性酸阻滞剂（P-CAB），适用于治疗十二指肠溃疡、反流性食管炎和幽门螺旋杆菌感染等。从作用上来讲，该药能克服目前临床应用最广泛的质子泵抑制剂（PPI）类药物的起效慢、抑酸不稳定等诸多缺陷。

截至目前，盐酸凯普拉生片已在中国境内完成十二指肠溃疡和胃食管反流2项III期临床研究，柯菲平医药已于2021年9月向国家药监局递交盐酸凯普拉生片2个适应症的上市申请，目前正在国家药品监督管理局药品审评中心（CDE）开展审评和审批。在美国，盐酸凯普拉生片已完成1项I期临床研究。此外，盐酸凯普拉生注射剂已于2022年5月获国家药监局批准在中国境内开展I期临床研究。

从市场面来看，在P-CAB药物布局上，目前国内同类药物包括罗欣药业引进的替戈拉生片、日本武田制药的沃诺拉赞（也称“伏诺拉生”）。由于诺拉赞的专利将于2026年到期，目前包括正大天晴、山东新时代、华东医药在内的十余家企业均布局了该药的仿制药。从公开报道看，罗欣药业对替戈拉生寄予厚望，并已定下5年销售峰值至少四十亿元的目标。

另据米内网公开数据，2021年，沃诺拉赞在中国公立医疗机构和零售渠道的销售总计在3亿元左右。因此，可以预期的是，替戈拉生未来的销售压力并不会小，而盐酸凯普拉生片能否抢占更多的市场份额也待市场验证。

至于本土联合“出海”能否共赢，也成为多方关注的焦点。不过，在业内人士看来，“出海”是国际化药企搭建海外市场的重要一环，但并不是所有Biotech的必要选择，在跨国+本土“出海”屡屡受挫的情况下，借助本土BioPharma强大的临床以及销售能力，切入Bigpharma+Biotech模式联合出海，或许能使得中国医药全面驶入新的发展“快车道”，这不失为一种新选择。