湖南
珠宝销售技巧：很多顾客都觉得按克算的款式没那么好看，主要是因为现在的黄金工艺都很成熟了……
罗老师讲解：
顾客之前买过一口价，但是因为工费或者变白了，不相信一口价的产品，再怎么转推一口价？
很多同学都知道先给顾客拿克重的，不喜欢再转推硬金，但是为什么有些同学还是转推不好呢？主要有两个方面：
第一个，销售的心态，着急转推。
自己是知道不能太着急推荐硬金，但是因为太想成交，前期还没铺垫到位之前就已经开始介绍硬金了。推荐的做法是一样，但是推荐的时间点没找对，所以效果不好。
比如，两种情况：
第一种，你给顾客看克重的，看完觉得款式一般，这时候你给顾客说，也可以看看硬金的款式啊。顾客会怎么回复？
不要标价的，就要按克算的。
第二种，顾客看完克重的觉得一般，你跟顾客这样说：
话术：
“是啊，很多顾客都觉得按克算的款式没那么好看，主要是因为现在的黄金工艺都很成熟了，以前都是这种软件的材质用焊接的方式成形，但是上面会有焊点，而且款式也不好看。
慢慢地，那些老气的款式就被淘汰了。
你现在能看到的这几款还算好的，如果想要款式时尚一些，你也可以看看那种太空脱蜡技术的款式，没有焊接点，而且也是一体成形。
反正最后买什么样的，不也是你自己决定吗？合适就选，不合适再去转转都没关系的，主要得先试戴，试戴一下又不是要马上买，对吧？
我先带你试试吧，你也先不用考虑价格的问题，有喜欢的再说。”
话术就先到这，两种说法有什么区别？
顾客觉得克重不好看，我有没有马上转推硬金？没有，而是先解释为什么克重款式没有好看的，说完之后再建议看其他新型工艺的款式，跟顾客说看一下硬金款式。
用另一种说法，看一下新型工艺的款式，不会有焊接点，戴在身上显气质，以后换款还不用收折价费用。
这两种说法，给顾客的感觉一样吗？
不一样，这就是塑造价值的话术区别。
我是罗宾，专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人原创作品，首发公众号【卖钻石的罗宾】，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
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