马春荃：对于创业，每天都是至暗时刻 | SaaS 20 年采访手记

文 | 崔强

我认识小马哥（合思·易快报创始人兼 CEO 马春荃）时，他还在用友负责 U8 体系的全国服务。那时是 2012 年前后，这样算来，我们相识十年的时间了。

后来他离开用友开始创业，那时候正值“大众创业 万众创新”的时期，他也开始了自己的创业之旅，项目是鲜榨果汁，在这过程中，他们也研发了一套可以支撑自己业务的系统。

回顾这一段，他说在用友给他打下了深深的 to B 烙印，作为程序员出身的他，不由自主地就想把系统体验做得更好，并且可以输出为产品。这是典型的 to B 思维，这一段创业让他也产生了非常严重的撕裂感。

短暂的 to C 创业从现在来看是一件好事，让他更清晰地认识到“自己只适合干企业软件（to B）这件事”。但是要做 to B，该从哪里切入呢？很有意思的是，他准备说动老俞（现易快报 CTO 俞德明）加入他的 C 端项目（鲜榨果汁），而老俞想的是如何说动他让他重回 B 端。

或许是他心系 to B ，老俞的想法让他心动了。用他的话来说就是“如果（创业）干报销，这件事显得一点都不‘高级’”，但是后来一次与阿朱（用友研究院院长 吕建伟）的四个小时长谈之后，他把阿朱讲的产业思维和报销这两件事一结合，茅塞顿开，感觉“这是一个大市场，并且自己的能力也 OK”。

于是，易快报也就应运而生……

2012 年，中国迎来第二次互联网浪潮，进入移动互联网时代。随后，移动 SaaS 的出现也带来了 SaaS 的第二次进化。因为移动为先，应用场景也随之发生了巨大的改变，移动办公也变成了现实，而连接，也成为移动 SaaS 身上最重要的基因。

2014 年，SAP 以 83 亿美金并购差旅费控报销管理软件 Concur ，这无疑是给了行业关注报销赛道的创业者一剂强心针。同年 11 月 20 日，易快报宣布成立，他们开始聚集企业消费市场，而易快报从一开始就确定了两个基本原则：连接和交易，通过 SaaS + 交易的模式，开始验证和实现自己的梦想。

对于 SaaS 的商业想象力，我想远不止 SaaS 本身的价值，而是如何通过 SaaS 在连接中寻找新机会，创造新价值。这样一来，易快报的商业模式从一开始就决定了——“软件 + 交易”的模型，一直延续至今。

小马哥曾说过这么一句话：“创业以来，没经历过至暗时刻，因为一直都挺黑的。”

2015 年，很多和易快报同期成立的费控 SaaS，因为市场未成熟，倒在了创业的路上。采访中我问了一个客户采购的问题，在 6 年前和 6 年后有什么变化。

小马哥说：“六年前，1 个客户招标，5 个厂商竞标，4 个 OP 模式的，1 个 SaaS 模式的，采购的人要向老板解释，SaaS 如何能保证我的数据安全；而六年后，1 个客户招标，5 个厂商竞标，4 个 SaaS 模式的，1 个 OP 模式的，采购的人则要向老板解释，为什么放着 20 万的 SaaS 你不买，而一定要买 200 万的 OP。”

的确，供给侧的改变，也正推动着客户在改变。

当同类的报销 SaaS 在走向衰落的时候，易快报的开放性则为他们赢得了喘息之机，他们成为入驻钉钉的第一批 ISV 。他用“抱大腿”来形容，我问他钉钉这个“大腿”抱得爽不爽，“爽！”他不假思索地回答到。

“首先，当时钉钉也是希望和我们一起共创产品，因此他开放资源的方式比较粗犷，也有一批 SaaS 厂商获得了流量，但是真正对我们意义很大的是，由于跟钉钉的合作，我们团队收到了来自外部的压力，这让我们快速的成长起来。”小马哥回忆当年和钉钉合作的收获。

“当然，融入生态，也不代表一定要失去自我，你需要找到一个平衡点。和钉钉合作最大的困惑是博弈，就看放弃的是否值得。”当我问到和钉钉合作中的困惑时，小马哥说道：“有时候，放弃对钉钉来讲是断一条腿，而对于易快报来讲就是断一条命。”

随后，易快报更是将自己彻底开放出来，和不同的平台和厂商连接，充分发挥自己“软管”的能力。

“合规才是财税 SaaS 爆发的真正秘密。”我记得几年前跟小马哥聊过这个话题。2016 年“金税三期”上线，这是一个非常重要的时间节点。“金税三期”的发布倒逼企业开始重视数字化合规，让企业不能再粗犷式地经营了。这对于易快报来讲，是一个非常大的利好。

预计，2025 年，全国将全面实现发票电子化，每年开具 800 亿张电子票，而这 800 亿张电子票的背后是一个巨量的市场，这值得合思·易快报一展拳脚。

易快报的公司名是合思，取自英文“HOSE”，中文意思是“软管”，就是要为企业提供一个“软管”的能力。小马哥说“软管”，有连接、柔性、敏捷的含义，区别于工业时代管理软件的“硬管”连接。让信息流通像水一样，通过柔性的连接通达八方，实现各个业务板块之间、企业与企业之间、人与人之间的灵活连接。

同样是创业者，我对他的那句话感触良多，“创业没有至暗时刻，因为天一直是黑的”。

每一个创业者每天都如履薄冰，要把一个不确定性的事慢慢确定，这本身就是一个巨大的考验，他要面对常人难以承受的压力，更需要超强的耐力，同时还要具备无尽的精力和心力。

尤其是走在一条 to B 的路上，更是如此。