一招教你“锁客”，解析视频网站们的商业模式基因工程

“会员”真的可以帮助企业“锁客”吗？

长期以来，很多企业都将发展“会员”作为企业的锁客方式，通过“活动、福利、特权”等噱头吸引大家加入，然后让大家在自己的圈子里进行反复“收割”。

但是随着，时代的进步，大家却发现这个方法越来越不好使了，首当其冲的就是“视频网站们”。

众所周知，视频网站过去都是用“买视频”的模式。

就是别人将视频拍好后，购买版权，然后放到自己的平台中，吸引观众们来看，大家充会员，一方面可以不看广告，另一方面还可以收看特定的节目。

但是后来，大家发现一个问题，就是：所有人都可以买，优酷可以买、土豆可以买、搜狐可以买……

也就是在这个时候，大家发现会员的锁客能力开始下降，因为一个客户他可以选择这个月当你的会员，下个月当我的会员，再下个月当他的会员，反正都是看，怎么舒服怎么来。

所以，在此之后，视频网站们意识到，需要开始做“独家”。

如果你想看，就只能成为我的会员，也就是在这个时候，大家想一想，锁客的是会员吗？很明显不是，是“产品”。

但是独家也有一个问题，一方面是价格太贵，另一方面就是投入产出比不稳定，如果选错了视频很有可能会使企业大亏一笔，所以为了解决这个问题，各大视频网站开始转变了过去的商业模式。

因此这些视频平台们进行了“价值链变异”，从“买视频”升级成为了“买视频+自制视频”的组合模式。

每家企业都根据自己的“基因”做特殊领域的独家，比如哔哩哔哩就是主打“动漫独家”、腾讯就有“NBA独家”……互不打架，共同发展。

但同时，为了更好“锁客”，各大平台也正在如火如荼的“拍剧”。

比如爱奇艺的《隐秘的角落》、《沉默的真相》，皆入围年度十佳电视剧，而最近热播的《苍兰诀》又将爱奇艺送上热门；同样优酷也曾独播过《恰似故人归》；腾讯更有《鬼吹灯》系列、《且试天下》、《梦华录》等大剧。

而这样的商业模式之下，出现了另一番特别的态势。

那就是，越来越多的用户选择多家会员一起开的场面。

因为大家很清楚，每家平台都会规律性的出一些大剧，因此都会持续性的关注。

而平台也很清楚，想用会员锁客几乎不太现实，所以几乎都把会员当做是一种收入的来源，然后用“产品”锁客，就比如腾讯的《鬼吹灯》系列，因为大家都知道腾讯每年都会上新一部，所以都揣着钱，等着呢！

同时，这样的模式也对于各平台形成了一种良性的竞争，让“网剧”的水平越来越高，对于社会、对于大众来说，都是喜闻乐见的事情。

而结果大家也看到了，爱奇艺在面对涨价、裁员等一系列风波之后，仍然保持着连续两个季度的盈利。

其实在这个过程中，这些视频平台最清醒的一个地方就是“遵循自然逻辑，打破人造逻辑”。

因为他们很清楚，很少有人会对平台有着“绝对”的忠诚，与其每天强调平台价值，不如做出更好的剧来吸引观众进行充值。

因为道理非常简单，举一个例子，很多游戏玩家动不动就给游戏充值成千上万，但是充值后他们就会一直玩这款游戏吗？不会的，该抛弃还是抛弃，所以，几千几万都没法锁住一个人，几十几百又怎么能锁住一个人呢？

如今的市面上，还有不少企业沉迷于这种人造逻辑之中，感觉客户的离开就是客户的损失，殊不知当客户对你不再感兴趣的之后，所谓的福利对他们来说仅仅等于“0”而已。

其实这一点，戴老师在《商业模式基因工程》课堂中也讲过，Costco超市，这家企业虽然也是以会员制为主，但是他的锁客方式却不是靠“会员”。

Costco超市和其他超市最大的不同就是，正常的超市是“卖产品赚差价”，而Costco超市则是“卖服务”帮助用户们“砍价”，在这里，用户们可以享受到几乎没有任何利润的低价，因此用户们很乐意成为Costco超市的会员。所以，“锁客”的地方在这里，而不是单纯的“会员”。

而Costco超市之所以能够帮助用户将价格“砍”到这么低，也来归功于商业模式。

最后，如果企业想要真正的提升“锁客”能力，就一定要通过“商业模式”打造出“自身的优势”，比如视频平台就运用商业模式打造出了“视频爆品”、而Costco超市则用商业模式打造出了“超低价格”，而我们也同样需要根据自身的“基因”打造出适合自身发展的优势出来，这样，你的客户才会锁得更牢，不会被轻易撬走。