广告销售“杀死”客户的10种行为！广告销售攻心8招搞定90%的客户

彭小东导师在自己的《中国广告超级销冠战神特训营》课堂上经常与大家分享：广告销售“杀死”客户的10种行为，而你经常在做！

01、争辩

我们与客户沟通时，记住：我们是在销售媒体的广告，而不是参加辩论，与客户争辩解决不了任何问题，只会招致客户的反感。

首先我们要理解客户对媒体对广告效果有不同的认知和见解，允许客户发表不同的意见！

如果非要和客户发生激烈的争论，即使胜利了，得到的只是失去了客户、丢掉了签单合同和广告业务，把机会让给你的竞争对手和同行，最关键的是他们还绝对看不起你和轻视你。

02、质问

我们与客户沟通时，一定要学会理解并尊重客户的观点，千万不能强求，无论他是否购买选择你的媒体，都不可以用质问的口气与他交谈，最好不要用下面的方式向客户发问：

1）您为什么不投放广告？

2）您为什么对我们的媒体有成见？

3）您凭什么讲我的媒体不好？

4）您凭什么讲我们媒体没广告效果

5）您有什么理由说我们公司的广告销售售后监测服务不到位？

诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与客户谈话，是广告销售最不懂礼貌的表现，也是最不尊重人的反映，是会伤害客户的感情和自尊心的。

03、命令

在与客户交谈时，态度要和蔼，语气要柔和，要采取征询、协商或者请教的口气与客户交流，切忌不可用命令和批示以及教育的口吻与人交谈，要清楚明白你需要永远记住一条那就是——你不是客户的领导和上级，你绝对无权对客户指手画脚，下命令或指示。

04、炫耀

与客户沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以。得意忘形地自吹自擂、自我炫耀，会人为地制造双方的隔阂和距离。尤其是与大公司在交谈时更要注意，小公司可以适度适当的夸张一点。

05、直白

要掌握与人沟通的艺术，我们的客户成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们在知识和见解上都不尽相同，我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，要把握谈话的技巧，委婉忠告。

06、批评

在与客户沟通时，如果发现他身上有些缺点，千万不要当面批评，更不要大声地指责。

要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感，与人交谈要多用感谢词、赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击。

彭小东导师：就是＂三明治＂赞美，建议，再赞美！

赞美有4个特点：

1、是真诚的

2、是发自内心的

3、被大众所接受的

4、无私的

07、太专业

在销售媒体广告时，一定不要用过多专业术语，因为各个行业都有一定特殊性，专业术语固然可以来显示你非常职业，但如果客户不能理解，在他的感觉里与欺骗没有什么区别。

08、独白

客户谈话，就是与客户沟通思想的过程，这种沟通是双向的。

不但我们自己要说，同时也要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解客户个人的基本情况，如：工作、收入、喜好、投资、配偶、子女、家庭情况等等，双向沟通是了解对方有效的工具，切忌广告销售一个人唱独角戏，个人独白。

如果喋喋不休，口若悬河，全然不顾对方的反应，只能让对方反感、厌恶，在与客户沟通时，如果你的谈话时间等于或大于客户的谈话时间，那么你是比较失败的。

09、冷谈

与客户谈话时，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、要情真意切。更要自然一些！

彭小东导师经常讲：没有知识又不懂专业的广告销售是浪费客户的时间，没有激情的广告销售是浪费生命！

10、生硬

员工在与客户说话时，声音要宏亮，语言要优美，要抑扬顿挫，语气要生动活泼，切忌说话不能没有朝气与活力。

彭小东导师：在我们公司你心情不好情绪低落是不允许你出门见客户的！记住：这个社会2种东西会传染；瘟疫和情绪！

人不成熟的第3个特征：经常被情绪所左右

一个人成功与否，取决于5个因素：

1、学会控制情绪

2、健康的身体

3、良好的人际关系

4、时间管理

5、财务管理

如果你想成功，一定要学会管理好这5个因素，为什么把情绪放在第一位呢？把健康放在第2位呢？

是因为如果你再强的身体，如果你情绪不好，就会影响到你的身体，现在一个人要成功20%靠的是智商，80%靠的是情商，所以你要控制好你的情绪，情绪对人的影响是非常大的。

所以在生活中，你要养成什么样的心态呢？你要养成＂三不＂和＂三多＂：

不批评、不抱怨、不指责；

多鼓励、多表扬、多赞美。

我们的广告销售每天都在不停的查找客户资料，不停的预约客户，不停的见面，不停的谈判，可是最痛苦和悲催的就是没有办法做到不停的签单和收款，原因是什么？

全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练，打造中国实战狼性广告销冠特种兵总教练彭小东导师认为因为他们根本就不知道真正的广告销冠其实每天只做2件事，攻心和洗脑！

“攻心”攻到让你的客户爱上你，

“洗-脑”洗到让客户丧失理智。而在大客户销售中，

“攻心”就是与客户建立良好的关系;（喜欢崇拜爱私奔）

“ 洗-脑”= 标准 就是影响客户的采购标准，说服客户以你公司独特的产品特点作为采购标准，以达到阻截竞争对手的目的。

广告超级销冠战神博弈，攻心为上！

01、看到客户的优点

做广告销售一定要知道；不管蛮横无理的客户、衣着简朴的客户、其貌不扬的客户，每一个人都有自己的闪光点。

彭小东导师认为我们千万不能以貌取人，还没开始广告销售，就已经在心里给客户分了369等。

无论是谁都希望得到别人的赞美，你的一句真诚的夸赞，会让你的客户有一种“显要感”，但是要特别注意学会区分赞美与谄媚，不然不仅不能打动客户，反而会令人生厌。我们善于发现客户的优点。

02、了解客户的需求

彭小东导师：问题=需求，我们要想完成一次成功的广告销售，就一定要了解客户的需求是什么？

要想钓到鱼，必须要选对鱼爱吃的鱼饵；要学会捕捉并激发他人的需求，才能在交往中如鱼得水。那么你的客户究竟需要什么样的鱼饵呢？

这时候，把你自己想象成是对面的客户——“我究竟想要什么？”，不要用不可置疑的语气向客户推荐媒体，在适当的时候，送上你的理解，消除他的疑虑，站在客户的立场考虑问题，这会让你在广告销售中应对自如，面对的困难也会迎刃而解。

疫情后更多的中小企业广告主考虑最多的是销售，我可以让你的销售额至少提升50%，因此彭小东导师一再告诫我们的广告销售！

请记住：疫情常态化与客户见面，千万不要谈广告，要谈销售！帮客户销售他的产品！

更多原创首创实战实操实用实效精彩干货分享欢迎莅临彭小东导师线下课堂《中国广告超级销冠战神特训营》。

03、微笑最具吸引力

一个真诚的微笑至少价值100万，学会和客户分享你的快乐，因为快乐的心情是可以传染的。

有时你的业绩并不完全取决于广告销售技巧和专业知识，更重要的是态度，要用微笑来面对所有的客户。彭小东导师：微笑是没有国界的语言！

04、记住客户的名字

人人都渴望被尊重，记住客户的名字和特征会给他们一种被尊重感觉。学会巧妙地恭维对方，称赞他的名字。

这是一个最简单、最明显、最有效的使你获得客户好感的方法。所以，请记住客户的名字。

05、倾听才能掌握主动

每个客户都需要倾听者，当你用心灵去倾听他们时，他们也会真诚地接受你的意见。

一个有能力、有魅力的广告销售是一个怀着忍耐和同情心的倾听者，能够使最蛮横和最爱挑剔的客户也软化下来。

彭小东导师：广告销售的交流和沟通比例是3：7（30%说，70%听）。

06、抓住客户最感兴趣的事

没有人会对自己不感兴趣的话题投入过多的热情，与有需求的客户交谈，就要“投其所好”，把话说到他的心坎上。

同时要注意，千万不要喋喋不休，没有客户喜欢和说话啰嗦的人完成更多的交易。

07、友善方能赢得人心

要想得到客户的认可，就要用真诚与友善的心来打动他们。要掌握自己的情绪，一个好的情绪会为我们赢得客户的信赖。

要懂得一滴蜂蜜比一加仑胆汁更能吸引人。友善地对待你的客户，才能使对方“心甘情愿”地购买你推荐的媒体。

08、克服沟通中的心理障碍

在面对“找麻烦”的客户，要想克服在与他们沟通中的障碍，就要懂得用宽容的心去对待。

及时总结经验和教训，尤其是面对某些客户不公平的指责和批评时要克制，只有这样，你才会成为一个“屡战不败”的中国广告超级销冠战神！