大同证券党委书记、董事长董祥：提升细分领域专业能力 构建公司差异化、特色化发展新格局

“十四五”时期，高质量发展是经济社会发展的主题，也是资本市场和证券行业发展的主线。为广泛凝聚推动证券业高质量发展的共识，加快建设“合规、诚信、专业、稳健”的行业文化，中国证券报联合中国证券业协会推出“证券行业高质量发展与文化建设高管谈”专栏，邀请证券公司高管在行业内分享证券行业高质量发展或文化建设的思想感悟、实践经验和政策建议，共同书写资本市场新时代篇章！本文为专栏文章之四十一。

大同证券有限责任公司（简称“大同证券”）党委书记、董事长董祥日前在接受中国证券报记者专访时表示，置身于资本市场改革浪潮中的证券公司，要竭尽所能，努力实现服务实体经济与自身发展的共赢。在此过程中，监管机构鼓励引导行业差异化、特色化发展，旨在形成综合实力强劲的大型证券公司与在区域市场、细分市场具有竞争优势的中小型证券公司共存的良性生态。

特色化发展基因助力企业高质量发展

大同证券成立于1988年，是中国证券史上最早成立的证券公司之一。大同证券的发展是中国中小券商的缩影，见证了中国证券行业的发展史，也映射了券商的差异化发展之路。
董祥指出，大同证券的文化是发展型文化。大同证券在行业的不同发展阶段，不断确立和优化适合自身实际的特色化发展战略，并稳步推进。在早期，大同证券就提出了“诚信立业、稳健经营、规范发展、求实创新”的企业宗旨及“有所为，有所不为，一切与资源相匹配”的经营理念等，这成为了引导公司发展的企业文化基石；在2010年，公司对多年发展历程中形成的企业文化精髓进行了系统性的提炼和总结，并形成了涵盖企业愿景、企业使命、企业宗旨、企业定位、企业核心价值观、企业经营价值观、企业精神、企业作风等的企业文化体系；2015年根据行业发展环境和自身业务链条的延伸，对企业定位进行了及时调整；2020年对企业文化内容进行了重新梳理、审视和优化，并重新定义了新形势下公司的企业使命、企业愿景和企业价值观等，使其更具引导性和指导性。
值得关注的是，在公司成立以来所经历的几个重要发展时期，大同证券均确立了与之相匹配的发展战略，并稳步实施。2020年，提出了“特色化财富管理券商”与“精品型金融服务平台”的双轮驱动业务战略，并揭开了企业二次创业的新篇章。
董祥介绍称，在33年的发展历程中，大同证券之所以能够成功规避证券行业的多次重大危机、平稳度过证券市场的历次转折时期，与公司一直秉承的“不比别人活得好，要比别人活得长”“生存第一、坚守底线、不触红线、拥抱市场”的生存理念是密不可分的。2012年以来，公司逐步取得金融业务全牌照，围绕“资源共享化、公司平台化、客户价值最大化”的“新三化”经营思路，实现了整体营销和服务模式的转变，深化了条线化管理模式的改革，推动了超强销售能力的打造，使公司收入结构得以优化。
“作为探索成功发展模式的中小券商和混合所有制券商的代表，大同证券历经行业由弱竞争到高度竞争、再到竞合博弈加剧的全过程而顽强地走到今天，主要得益于日臻完善的风险管理体系。”董祥表示，公司在组织架构上，依据监管要求，在股东会、董事会、经营管理层等各层级，以及业务条线、职能部门、内控条线等各条线建立健全了对应的合规与风险管理体系，并将投行、投资等部分重点业务的质量控制、信用风险管理职能部门与业务条线分离设置，提升了合规与风险管理的独立性与有效性。

探索差异化发展打造相对竞争优势

大同证券作为一家混合所有制券商，与大券商相比在资本实力方面存在天然短板，所以聚焦轻资本业务，以轻资本业务为导向探索差异化、特色化的发展路径仍然是公司主要发展方向。轻资本业务的转型方向也适合中小券商。2020年初，大同证券就结合市场及公司情况，对企业文化及公司战略进行了系统性思考，最终围绕轻资本业务发展提出“特色化财富管理券商与精品型金融服务平台”的双轮驱动业务战略。
董祥表示，大同证券提出“线上渠道化、线下高净值化”为特色化财富管理业务发展方向。即以客户为中心，构建交易与产品的双支柱根基，创新线上获客及服务模式，构建多维产品供给和服务体系，协同综合金融服务平台，实现全公司业务的互通互联，为客户提供真正的全金融产品线服务和全周期的财富管理。
具体来看，在线上渠道化方面，大同证券过去两年新开证券账户的客户基本来自线上，且新增客户多集中在40岁以下，有效户率占比逐年上升。传统渠道和获客方式已经不能适应市场发展，客户流量已大规模向互联网渠道迁移。公司通过不断优化完善自身的开户系统、应用软件、与互联网公司合作等措施，探索构建以高度专业化的线上服务能力为核心的运营平台，将公司营销和服务渠道战略性地向线上转移。
“线下高净值化方面，大同证券利用线下可以进行个性化、定制化的一对一交流服务的特点，力争‘以质取胜’，实现‘线下高净值化’。”董祥表示，公司围绕高净值客户群体，通过数字券商服务维度、产品维度以及综合金融平台服务维度打造三维服务体系，实现“1+N”的服务模式。为确保切实解决客户真实投资需求，设计了三级管理服务架构，确保公司始终在为客户提供专业化服务方面专精勤思、不断精进。
随着证券市场的发展，证券公司原有的业务模式与产品已经难以满足投资者日益多元化的需求，需围绕客户需求，构建综合金融服务方案供应商体系。董祥表示，通过深入思考和总结，公司明确了以“大投行体系”为核心的业务架构，研究、财富管理、资产管理、自营等全业务线互为支持、全面协同共进的精品型金融服务平台发展战略，真正将证券公司全牌照业务体系化、平台化，最终实现客户服务价值的最大化。

完善配套机制形成高质量发展新格局

董祥强调，大同证券始终把加强党建作为公司固根铸魂、长远发展的起始点和总抓手，以党建统领发展大局，近些年来，公司党委不断加强自身建设和基层党组织建设，党建质量不断提升。在新的发展阶段，公司以高质量党建引领公司高质量发展，进一步有效发挥党建工作在贯通战略协同方面的重要作用；以强化协同机制和管理能力建设为主线，坚持突出重点，统筹推进，自上而下构建全公司的战略协同机制。
在打造特色化财富管理券商方面，董祥表示，大同证券围绕“线上渠道化”的战略定位，设立互联网金融业务委员会，对互联网金融业务发展方向进行明确并细分，调整工作机制，聚焦杭州等互联网前沿阵地；围绕“线下高净值化”的战略定位，公司设立财富管理业务委员会，构建公司财富管理中心、金融产品中心为战略践行主体的组织架构，按照“散户产品化、客户机构化、机构杠杆化”的方针部署工作。在打造精品型综合金融业务平台方面，将资管业务管理部门落地上海市，投行业务自营业务主管部门落地北京市，并强化内部协同，确保综合金融业务平台始终处在市场前沿。
在队伍建设上，董祥表示，公司主要采用“招、找、派”相结合的方式搭建队伍。在人才培养上，坚持以“轮岗历练”为主要培养方式，加强横向、纵向交流，通过基础运营部门向专业运营部门递进、专业研究部门向业务实践部门递进、职能部门与业务部门之间（总部和机构）互动等多种方式强化组织力量。在绩效管理上，将在业务战略重点部署领域给予政策性倾斜，采用差别化的薪酬机制，充分发挥公司的灵活性。
“在考核激励方面，秉承‘以客户为中心’理念，更加重视客户资产的保值、增值，并将其作为KPI（关键业绩指标）的重要考核指标。”董祥表示，公司在考核策略方面，一是固本培元，传统经纪业务是财富管理转型的基础，通过考核激励的引导作用确保该业务稳定发展；二是先立后破、资源聚焦，在确保经纪业务稳步发展的前提下，聚焦资源全力实现客户财富保值、增值，获取增值服务收益，形成公司第二增长曲线。
大同证券在制定双轮驱动的业务战略时，首先考虑的就是合规与风控体系的建设，并将其贯穿于业务发展的各个环节中。董祥介绍称，在组织架构上，为了匹配双轮驱动战略，着重做好重点发展业务的合规风控工作，公司除依据监管要求搭建了上至董事会下至业务部门的合规风控组织架构外，明确各自合规风控职责，还结合自身业务特征与管理需要，形成了具有特色的合规风控管理模式。
最后，董祥强调，现阶段，大同证券“特色化财富管理券商与精品型金融服务平台”双轮驱动的业务战略通过政策保障、组织安排、资源协调保障工作落实，构建了全方位管理的新机制。未来将坚持合规经营理念，注重各类风险管控，实现业务发展与风险防控的动态平衡，在细分领域更加专业化、特色化，实现公司高质量发展。

董祥，企业管理专业硕士，高级经济师。现任大同证券有限责任公司党委书记、董事长，大证保险经纪股份有限公司董事长，山西省工商联（总商会）副会长，山西省投资基金业协会会长，中国证券业协会证券经纪与财富管理专业委员会副主任委员，山西大学管理学院教授、硕士生导师，大同市人大代表。