「大商有约丨第4期」看20年行业“老将”如何撬动京城高端市场！

世间万事万物不断变化，每时每刻，每分每秒，中央空调市场也不例外。从1994年步入中央空调行业开始，刘丕玺就一直在思考行业变化，探索未来方向。

8月19日，在约克VRF北京分公司举办的年度经销商颁奖典礼上，刘丕玺从约克VRF品牌领导手中接过“金奖”荣誉奖杯，这份心情似乎比4年前，他接过约克VRF品牌囤货商的授权证书时更加激动。

这4年里，刘丕玺通过深耕优质客户，打造高端样板，在汹涌的市场中乘风前行，成功实现销量逐年增长，实现破千万的业绩，描绘出约克VRF品牌高质量发展的新画卷。

图/北京世纪之旅机电设备安装有限公司总经理 刘丕玺

转变发展方向，寻找新突破点

1994年，刘丕玺步入中央空调行业，从事安装工作，在参与安装北京许多大型建筑的中央空调工程项目中积累了丰富的经验，对空调系统、各种设备及阀部件的性能质量了如于心，这也为他后来的创业打下了基础。

2002年，这颗种子生根发芽，刘丕玺成立了北京世纪之旅机电设备安装有限公司，并专注高端。他说，自2003年起，公司便开始与东易日盛装饰公司合作，至今为止，几乎做遍了北京所有高端住宅的机电工程。刘丕玺深知运筹帷幄者方能决胜千里，在公司施工过程中不断总结遇到的各种问题，列出《户式中央空调工程常见问题一百条》，并针对这些问题对各部门进行培训，争取做到零问题、零故障，在取得广大客户认可和信赖的同时，打出了公司的良好口碑。近年来，公司所获的闭环率最高奖以及各类销售优秀奖等，也向行业展示出了不斐的成绩。

然而，市场的变换总令人难以捉摸，而20多年的丰富经验早已使刘丕玺形成了前瞻性的市场眼光。随着市场的不断发展与消费者理念的不断更新，客户的需求逐渐向着健康舒适的方向转变，他敏锐地觉察到当前的模式已经不适合实现公司更加长远的发展，亟需找到前进的新动力。

而彼时约克VRF作为全球空调领导品牌，产品维度宽，功能性强，有着强大的影响力。其对健康舒适的追求与市场潮流不谋而合，高端品质也获得了客户的一致认可，加之约克VRF在北京区域尚未有成型经销商，具有强大的市场潜力，刘丕玺便抓住机会，与约克VRF展开了深度合作。

打造高端样板，开拓空白市场

未经磨砺的灵魂没有深度，没有风暴的海洋是池塘。虽然约克VRF得到了客户的认可，但想在几乎空白的市场中闯出一片天地，打响品牌知名度，依旧困难重重。刘丕玺也明白没有一蹴而就的成功，只有立足消费者的实际需求，不断完善高标准服务体系，打造出高端样板项目，才能真正进入市场，提升市场占有率，树立起良好的品牌口碑。

当约克VRF新品别墅机刚上市时，其高端的品质与强大的功能，便吸引了中国著名作曲家、新闻联播音乐的作者孟卫东先生成为第一个客户，公司也借此“东风”打造出一个典型的别墅样板，打出了品牌名气。很多明星的别墅也会将约克VRF品牌作为第一选择。此后公司相继树立了北京院子、格拉斯小镇、优山美地等高端住宅项目。“我们通过这些高端样板项目，为客户提供直观的产品体验，取得了较好的反响，为约克VRF品牌在高端市场之后的发展奠定了坚实的基础。”刘丕玺如是说。

图/样板工程—北京院子

所处的位置不同，看到的风景和思考的问题也有所不同。在和约克VRF合作后，公司之前的经营思路已经无法在激烈的市场竞争中占据绝对优势，获客方式和营销方式都需要从新的角度进行切入。公司主攻家装住宅方向，在一般情况下，安装中央空调的客户会选择先定装修后定其他产品，而设计师群体作为最佳的品牌代言人，也是产品与服务的推动者，在推广过程中发挥着举足轻重的作用，设计师渠道也相应地成为高端品牌必须开拓的一种渠道。因此从装修公司获取信息，由设计师进行推广，定位目标客户，也成为公司的第一渠道。

此外，刘丕玺表示“公司也非常重视老客户的维护，比如我们会在换季的时候提醒客户需要注意什么，为客户提供周全服务，争取使每一个客户都满意，以实现老带新的目的，高效拓客。而且我们也陆续开了两家百平门店，位置在建材城中，相对稳定，主要用来展示产品，便于和周围企业展开合作，客户也比较放心。”

不仅如此，约克VRF厂家在营销推广方面给予的培训、资金支持等也让公司的进一步发展更有底气。通过各方的共同努力，在与约克VRF合作的第一年，公司的业绩便达到500万，并保持逐年增长，在2021年突破1000万，使约克VRF在当地留下了浓墨重彩的一笔。

积淀企业文化，调整事业重心

好的团队是企业成功的关键，作为成立20年的老牌服务类公司，深厚的企业文化与管理理念成为公司实现高质量发展的“硬支撑”，当谈到企业背后的智慧密码时，刘丕玺认为有几点原则是企业想要做大做稳定的基础，也是激励公司不断向前的动力。

“第一，要有深厚的技术的积累，奠定客户信任的基础，并打造一个稳定的团队，与设计师达成长期合作，深耕优质客户；第二，要积淀深厚的企业文化，打造共同进步的平台。在注册公司时，我就一直认为公司没有老总，也没有老板，大家通过这个平台互相帮助，一起为公司的发展添砖加瓦。”

而近几年在疫情反复的影响下，公司的未来规划也受到了一定的限制，当谈到发展方向时，刘丕玺表示“放眼近几年，整个的大环境都不是特别好，我们也会暂时保持观望的态度，急需力量，也为了更好的发展。”

人们常说陪伴是最长情的告白，相守是最温暖的承诺，而事业和家庭，似乎永远是一道选择题。在慢下来静静思考的时候，已近知天命之年的刘丕玺发现事业的成功占用掉了自己生活中的大部分时间。作为“工作狂”，他一直处在强压之下，为工作、为客户、为团队。“如今，团队的稳定、公司的向上发展让我能够放心的把公司的日常运行交由团队执行。”刘丕玺表示。

奋斗的路上没有句号，山再高，往上攀，总能登顶。相信在未来，刘丕玺将携手约克VRF品牌继续以好的产品、高度负责任的态度、经验丰富的设计和安装技术，全面赋能用户体验，不断创新商业模式，为行业交出一份更加完美的答卷