中亦科技：做好技术咨询服务的“九字箴言”

　　这是一个具有里程碑意义的典型案例，无论是对于项目需求方某寿险资管公司，还是对于提供项目咨询和集成实施服务的中亦科技来说，都是如此。

　　第一步，中亦科技提供了灾备重构咨询服务，通过环境调研与评估、风险分析和业务影响分析，该客户最终拍板将其灾备数据中心升级到双活数据中心。

　　第二步，中亦科技提供了业务双活设计，从IT连续性规划、双活设计与数据库转型三个方面，帮助客户实现了数据中心级别故障自动切换和数据零丢失，将业务中断时间控制在5分钟内。

　　第三步，中亦科技协助客户完成了信创替代和数据库双活实施。

　　从灾备系统建设到数据中心整体规划，乃至大规模的数据中心搬迁，刚刚成立两年多的中亦科技构架规划部，凭借自身的专注、专业，其技术咨询服务能力已经在金融、大型企业客户中赢得了良好口碑。难怪很多客户会这样评价中亦科技——让最了解我们的人做设计，放心;让给我们做设计的人实施，安心!

　　让客户放心、安心，中亦科技有它自己的诀窍，而且简单到只用九个字就可以概括——讲真话、不迷信、真挣钱。

　　讲真话

　　“咨询先行”是破解企业数字化转型困局的良药，这已经成为行业共识。但在很多时候，厂商的售前顾问咨询团队俨然成了变相的“带货者”，目的是更好地销售厂商自己的产品和解决方案。但事实上，产品和解决方案“可用”还是“好用”，对于用户来说是有极大差别的。作为咨询团队的一员，在面对客户提出的“可用还是好用”这个问题时，你敢说真话吗?

　　对于新生事物，人们有一种普遍的心理是“赶时髦”。迈入数字化时代，从云计算、大数据到现在的云原生、人工智能，很多用户都表现出浓厚的兴趣，但真要实施了又感觉无所适从，因为很多客户并不具备判断一项新技术到底能够为他带来什么的能力。而每个推广新技术的厂商都会标榜自己的技术、产品是最好的。但是，最好的并不一定是最适合你的。作为咨询团队的一员，当你遇到客户提出他是不是应该马上实现云原生化改造，或者全面转向分布式存储，你会如何建议?

　　人们常说，说真话不难，难得的是一辈子说真话。但是作为专业的顾问咨询人员，你的职责就是永远对客户“讲真话”!

　　中亦科技架构规划总监 杨学斌

　　“以前我在其他厂商工作时，与客户沟通的后期通常会面临很大压力，就是到底卖不卖自家的产品，而实际上自家的产品对于客户来说未必是最适合的。”中亦科技构架规划部总监杨学斌坦言，“加盟中亦科技后，我们所做的技术咨询服务是完全中立的。我们可以真正站在客户的角度上思考问题，分析客户的痛点和需求，并为他们提供中肯的建议和方案。这也是我们的生存之本。”

　　客户总想把事情做到最好，而前提就是一定要有人和他们讲真话。但是要想在当今竞争极其激烈的市场环境中“讲真话”更是难上加难。“我们构架规划部成立的初衷，就是希望将公司多年积累的工作经验，以及我们认为适合的技术路径、解决方案提供给客户，提出合理化的建议，向客户输出价值。”杨学斌如是说。

　　中亦科技“锻造凝炼IT服务，助推用户事业发展”的使命也同样适用于构架规划部的定位与使命。举例来说，当用户向中亦科技咨询是否应该采用某项新技术时，中亦科技构架规划部会按照从实践中总结出的“六步曲”方法论，先深入研究和了解客户的应用环境、技术产生的背景等，不会将一项与客户业务场景完全不相干的技术引入，从而最大程度地规避风险。这是中亦科技构架规划部帮助客户选择一项技术的关键所在。

　　“我会要求我们的售前人员尽量前移，而售后则要与技术专家做好对接。像存储、灾备这样的项目，要避免的‘坑’有很多。作为顾问咨询人员，我们一定要帮助用户在需求分析和方案设计阶段，将风险降到最低。”杨学斌表示，“我们是一个团队，包括软件构架师、硬件构架师等。我们可以帮助用户做需求分析、业务流程梳理，告诉用户应该如何对业务应用进行调整，以及功能实现的手段、不同数据之间接口的对应等，但是对于具体的技术如何落地、产品如何配置，则由更专业的技术专家来对接。”

　　某次杨学斌在与一个灾备的客户交流后，该客户语重心长地表示：“你讲得非常好。我们就需要有一点高度，能够帮助我们有所提升，但又可以很好落地的咨询服务。”如今，中国的很多企业热衷建设灾备系统，但其中真正能够在灾难发生时实现系统快速切换，之后又成功恢复的屈指可数。中亦科技做灾备项目咨询，可不想让企业花重金建设的灾备系统只是一个漂亮的“摆设”，而是努力让客户花的每一笔钱都能发挥应有的作用。

　　不迷信

　　“当年我还在外企工作的时候，云计算产业已经风声水起。‘云来了，客户就不需要自己的数据中心了’的说法甚嚣尘上。现在，十多年过去了，我们的客户并没有停止建设新数据中心的脚步，反而数据中心的规模越来越大、可用性等级越来越高。云的发展并没有取代传统的数据中心，就像现在自驾车虽然多了，但出租车仍然不可或缺。在适合的时候选择适合的工具，无论对于驾驶还是数据中心建设都是同样的道理。”杨学斌分析说，“在中国，很多中大型企业都拥有自己的数据中心，通常稳态业务仍会跑在企业自己的数据中心里，而一些敏态业务则会更多地用到公有云。当使用者希望在任意时间、任意地点使用任意设备访问应用时，公有云确实是比较理想的选择。”

　　今天，杨学斌和他的团队主要的业务还是做数据中心的规划，并且关注的是数据中心内部如何建设，而不是云的规划。不同的是，以前数据中心的规划是各个部门，包括管机房的、管网络的和管云的等分别提出自己的需求，然后将这些拼凑成整个数据中心的规划。举例来说，某大型汽车制造商拥有一个庞大的数据中心，即使一主一备两台空调都打开，温度依旧很高，每年的电费高达几百万元。但经过探查和分析，导致机房过热的“元凶”是机房内有一处高性能计算应用采用的几箱高密度服务器刀片。杨学斌介绍说：“数据中心的规划设计首先要研究所有应用的情况及分布，比如高性能计算应用对基础构架的需求是什么，大数据应用对基础架构的影响又如何;哪些应用应该分配独立的空间，哪些应用应该采用水冷技术等。只有对应用进行分类之后，才能准确地为每类应用设计适合的资源池。与互联网企业不同，企业级数据中心更加复杂，计算、存储、网络、安全等的设计都要充分考虑不同应用的需求，根据基础架构的整体情况，以及IT设备的功率等各方面指标，才能有的放矢设计机房的‘风火水电’。而现在很多企业数据中心的规划设计则是反其道行之，存在一定弊端和隐患。”

　　忽悠的时代已经过去了!在上个世纪90年代，当时很多国内企业一张口就是“XX知名外企就是这样说的”“XX知名外企的产品不可靠，我们还能相信谁?”如今，我们不止不应迷信国外厂商，也不要盲目追逐新技术或羡慕所谓的“别人家的孩子”。上马什么项目、采用什么样的技术，企业自己要有判断。而这正是中亦科技依托基础架构全生命周期、全类型覆盖的IT架构师资源和服务，想输出给客户的能力和服务内容。

　　“以前，很多咨询服务项目之所以在用户眼中不成功，主要是因为这些咨询服务高高在上，虽然形成了一堆文件和白皮书，但是项目最后没有成功落地。”杨学斌话锋一转，“我们提供咨询服务，最核心的一项任务就是依靠公司基础架构全覆盖的技术专家，确保项目成功落地。”

　　目前，中亦科技构架规划部主要提供的是技术咨询服务，下沉到基础架构层面，已经在金融行业的灾备项目建设中赢得了良好口碑，同时还有一些数据中心规划和数据中心搬迁业务。

　　最近几年，我们看到在To B领域，国内企业的业务一直处于持续优化的过程中，信创成了一股强大的推动力量，激发出大量变革的需求。传统企业级客户在加固优化第二平台应用的同时，也在积极发展第三平台应用。在这种趋势下，企业用户更不能迷信和盲从，该稳的稳，该快的快，在有选择地学习和借鉴他人成功经验的同时，更重要的是保持自己的节奏，找到最适合自己的技术、产品和解决方案。

　　真挣钱

　　不同于厂商买产品送咨询，在杨学斌看来，“咨询服务的真正价值体现在，客户愿意单独为这项服务付钱。讲真话、不迷信，才能真挣钱。“

　　杨学斌认为，不应该完全照搬或复刻互联网企业的成功经验，因为企业级客户的应用创新、升级换代有自己的规律和节奏，保证安全稳定是先决条件，采用新技术一定要带来持续的盈利，而不能靠炒作、风投，冒不必要的风险。这也是中亦科技的做事风格，能够很好地匹配企业级客户的思路和需求。“公司领导的策略非常清晰，成立构架规划部、做咨询服务，并不是单纯为公司的品牌做宣传，而是要先挣到钱，让这个部门能够自己造血，同时还要为公司创造更大的价值。一句话，公司需要的是一项‘盈利’的咨询业务。“

　　未来，中亦科技的核心战略之一就是“服务做大”，而用咨询服务优势推进集成正是其中重要一环。具体来说，就是以专业的咨询设计能力赢得客户和销售的信任;通过咨询发现商机，提升赢单几率;通过大集成提升公司整体服务能力，建设完整的IT基础构架全周期服务能力。

　　为了实现上述目标，中亦科技正在不断强化其核心竞争力，打造“技术能力三角”，包括全覆盖的技术能力、最佳实践产品能力、全周期咨询能力“，旨在将技术咨询服务做专、做强、做大。

　　在一些大型制造企业当中，有一个比较特殊但又十分普遍的岗位，就是“工艺员”。他们的工作职责是将设计师画好的复杂的设备和零部件图纸，转换成方便工人进行机械加工的步骤和流程。工艺员既要懂设计，又要懂机械加工。中亦科技构架规划部的工作在某种程度上就像是企业基础架构建设和优化升级的“工艺员”，将复杂的业务需求“翻译”成基础架构建设的流程、方法和路径，指导并协助企业将基础架构的升级换代落在实处，提质增效。