7年7家门店，洗美占比50%，毛利率80%，洗美比维保更容易赚钱？

作者 | asworld

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

2014年前后，汽车后市场的洗美装门店纷纷向维保转型，但是，成立于2015年的义车道，却坚持经营洗美，并且保持持续盈利。

义车道是定位于汽车精洗美容与精品装饰销售的连锁型企业，成立后不到两年时间，就将3家门店的产值做到500万，目前门店数量已经扩张到7家。

此外，义车道改进招聘方式，用培训五部曲育人，合理设计员工发展梯队，解决了困扰众多同行业老板的洗美员工难管、难招等问题。

日前，《汽车服务世界》与义车道创始人李亚均进行了一次深度对话，以下是《对话掌门人》栏目，《汽车服务世界》与李亚均的对话：

一、专注洗美，用体验推动产值

《汽车服务世界》：您能否介绍一下义车道的经营情况、洗美的占比以及毛利情况？

李亚均：2015年9月我们着手开店，同年12月试营业。本来计划开一家店，后来接手朋友的两个场地，开了三家店，投资总额近180万。

经营门店前期赚不到钱，但我们用一年时间把路走通了。2016-2017 年，3家店有近500万产值，毛利率约在75%-80%。

2018年我们扩张到4家店，年产值770万，净利润80万。

2019年，很多老板找我们加盟，我们扩张到7家店，但过程中还是遇到了一个最大的问题——团队跟不上。

总结下来，单独一家洗美店容易盈利，难点在于如何做大规模。

目前，洗美业绩占营业额40%-50%，高的时候60%；精品占20%左右；太阳膜、车衣、改色膜占40%-50%。

综合下来，我们一个店4-6个工位，6-8个员工，正常一个月15万营收，毛利基本上11-12万，净利1-2万。

这么算下来，作为老板你就知道，在控制好成本的情况下，一个月利润还能提升1-2万，如果你还想进一步盈利，就要思考如何在15万的营收基础上，提高到20万或25万。

所以，2018年之后，我们做了调整。当下最流行的项目是车衣、改色膜，漆面美容比原来做得少。所以这两年我们增加了改色膜和车衣业务。

《汽车服务世界》：2014年左右，很多洗美店开始转型，您为何坚持经营洗美？

李亚均：第一，做洗美和做维修的目的都是赚钱。洗美能赚钱，为什么不能做？

第二，多项目运营的门店，如果把洗美做好，那么消费频次更高；若不重视洗美，客户满意度不高，这时如果向维保业务转型，维保业务也会受影响。

做好洗美，既能赚钱还能提高客户回店频次，进而留存更多优质客户，这样才有机会把维修保养的客户基数做大。

有很多老板原来不重视洗美，近两年才重视，为什么？因为现在做维修保养门槛更高，竞争更激烈。

传统业务如果结合自身特长做专做精固然是好，但做大做强对老板要求较高。我结合自身工作经验和能力，认为自己更适合做专做精，不适合做大做强。门店定位要跟老板自身匹配，否则容易把原来凭运气挣的钱输出去。

《汽车服务世界》：美容、精品、贴膜曾是洗美店三驾马车，后来很多洗美店这些业务衰落了，为何您的项目设置还是最常规的？您认为很多店洗美业绩下滑原因何在？洗美业务如何定位、如何经营才能盈利？

李亚均：洗美做不起来原因有两个。

第一，老板不重视。为什么不重视？因为销售精品美容难度太大。

一家同时有洗美、维修、保养甚至补漆业务的门店，业绩占比非常不均衡。洗美产值远低于维保产值。还有个怪象，洗美技师人数多于维修技师，但带来的产值很少。

核心原因其实不在美容技师和维修技师，而在于老板的重视程度和销售环节。

首先，虽然老板重视，但店长和一线人员不重视。第二，就算大家都重视，但销售环节出了问题。比如一辆车开来，我作为销售，宁愿做好接待和服务，不愿花太多时间精力向客户推销产品。毕竟销售需要勇气，还需要足够的专业知识，甚至克服自身对此的低兴趣度。

而我们最近推出个活动，做漆面美容赠送现金抵扣券，以此持续不断影响客户。

光有活动做不出业绩，还要积极推销，推销不仅要说更要做。比如一辆车内饰很脏，我光建议洗内饰，一般不可能成交。

我们不光说还做，美容体验工具立刻送来给客户做一块，看看效果如何，再给客户看一辆车刚来时和刚洗出来后的对比图。大部分业绩就这样成交了。

不管做洗美还是维修，目的都是赚钱。但做维修和洗美的意义分别是什么？做维修保养是解决用车安全隐患问题，而洗美让用车更舒适更健康。不仅如此，做美容的目的是把我们最好的形象展现给客户。车是移动的小家，同时还是移动的名片。

总结下来，让车主享受更安全、更健康、更舒适的驾乘环境是我们做洗美的目的和意义。同时洗美要做好，一是要重视，二是销售方式一定要改变。

《汽车服务世界》：用体验让客户感觉到两者间的反差是比较常规的经营方式，为何有的店做得好，有的店做不好？

李亚均：首先要记清我们的目的是赚钱。很多门店做不好的原因是员工觉得他不再赚钱。向客户推销洗美时，客户一拒绝，他就不好意思。这是他没有理解做洗美的意义。

洗美的意义是让人享受更健康、更舒适的驾乘环境，员工的使命是让车主用车更健康、更舒适。当具备使命感和责任感时，你会心安理得把车拉过来，强行做体验。体验完客户会发现原来车这么脏。

大部分门店做不好，因为新人放不开。只要放开做体验，一定会有效果。

《汽车服务世界》：洗美店的项目怎样搭配更有利？三膜与漆面美容是不是相互替代的关系？

李亚均：首先，我觉得替代永远不可能。

车衣、改色膜一定是个趋势，但无论如何，美容仍是基础的保养需求。

当下大家为何重视车衣？因为车衣的单产值高。但也要注意，车衣毛利不是特别高，能达到 55% 已经很厉害。

而美容项目在我们门店量很大，所以美容不可能被替代，美容也不可能把车衣和改色膜代替。

未来改色膜销量一定会超过车衣。现在年轻消费者越来越多，我们店经常有上半年贴这个颜色，下半年重新贴个颜色的客户。

所以我重视三膜，它是门店刚需，也是车主刚需，我们应该顺势而为，但不能忘了80% 以上的车主有美容需求。

第二，如何搭配项目？

洗车一定在第一位。

我们优化了洗美，共有10个项目，首先是洗车，第二洗内饰，第三洗发动机，然后是抛光、打蜡封釉、美容、玻璃安全养护、内饰杀菌、轮胎轮毂等。

十个项目我把它组成个美容卡，客户到店后，根据其需求推荐相应美容卡，比如项目12345加起来总价1658，我们卖出的同时还赠送800元现金消费券。消费券不限制产品。800元可以做什么？比如脚垫需要升级，客户可用800元买脚垫，不够就补差价。

我们是通过美容卡赠送金额，来转换脚垫、坐垫、贴膜等业务。

我们还有锁客卡，最近推出399体验卡，包含三次88元的精洗，一次168的精洗，一次168的汽车玻璃安全服务，一次200的打蜡。原价800，现在只卖399，且只卖给第一次来门店或没有购买过我们体系卡的客户，每台车只能买一次。

《汽车服务世界》：目前，精品被电商冲击，三膜被4S店截流，您在这种环境下是如何做精品和三膜的？

李亚均：我先说隔热膜、太阳膜。

2020年我开始重视给门店做品牌。正常情况下，合格车窗膜通过仪器测出来在 200左右，前挡在80左右。但大部分4S店送的膜和一些贴膜店1000多元的膜，刚开始效果很好，两三年后再测，前档可能在500-800，侧档基本上也是类似，所以隔热效果有很大提升空间。

我们在客户微信群，通过数据对比，向客户推销我们真正隔热的产品，成功率很高。

比如我们的太阳膜活动群，今天刚发出一组数据。一台奥迪车前挡膜364，侧挡膜1946。可见4S店送膜时，或许膜的价值在5000-8000，但在我们这只值200-300。最后该客户成交金额4479。

我们推广活动后，给客户打电话、发微信，客户帮我们发朋友圈、业主群。5月18号到7月10号，我们网络有意向客户192个，成交599的膜有46个，来升级4500以上的膜有21个，基本有一半来升级。还有一半没来贴，但钱已给我们了。整个活动下来，全车升级的模，目前已有 55个。如果我们不做这种活动，就没有这些业务来源。

所以我总结一下，门店运营很重要，作为老板要主动想办法。

二、优化用人机制

《汽车服务世界》：洗车行业辛苦，员工流失率大，很多门店老板觉得洗美员工难管、难招。义车道如何解决这个问题？

李亚均：门店运营管理有四个问题。第一如何招人；第二如何育人；第三如何用人；第四如何留人。

许多人力资源部门对洗美岗位了解不深，往往拿薪资计划岗位，而不把洗美当成一个事业招人，甚至有的门店老板歧视洗车工，所以他们招不来人、留不下人。

首先，我们保证美容技师当下的基本需求。我招人前会让人事统计各个等级技师、优秀员工近六个月的平均工资，人来了后，向他展示。同时我们提供食宿。

第二，我换了招人方式，不让人事招聘，技术总监亲自招、亲自聊。新员工觉得未来两年三年可期，便愿意沉下心做事。

作为一家企业、一家门店，我们还承担着再教育的责任。不光是职业技能的教育，还有人格和职业道德的教育。这也是个淘汰机制，与企业文化、团队氛围不匹配的人自然会离开。

比如我们有培训流程表。很多有两三个美容技师的门店，不同技师做美容的方法不同，他带的徒弟技能也不同。但我们这可以做到 95%的重合度。

流程上，无论哪个师傅带都有标准、流程。同时我们学习华住集团的培训方式。师傅说给徒弟听、做给他看、师徒一起做、让徒弟做。最后徒弟做时，师傅全程记录哪里做得好，哪里做得不好，做得好是什么结果，做得不好是什么结果。这是我们的培训五部曲。

第三，用人方面，A岗位的人，经过几轮培训，我发现他更适合B岗位或C岗位，会立马调整适合他的岗位。

最后，留人其实很简单。员工是否匹配团队氛围、团队文化？薪酬是否合理？员工在我们这是否有培训？我们的培训能不能让他成长？如果这几方面都具备，留人就不存在问题。

《汽车服务世界》：您如何设计员工职业发展梯队及薪酬绩效体系？

李亚均：以汽车美容学徒为例，我们在各类求职APP上发布的工资5000-8000是实实在在的。但同时我写得很清楚，从学徒到一级、二级、三级、四级、五级、六级技师，工资会增加，提成也更多。到五级时是副主管职位，到六级时是主管+销售的职位。

到六级后，还有机会升级成为门店合伙人，享受分红。到一定时候，我们也会扶持他自己创业。

三、预判未来洗美趋势

《汽车服务世界》：目前智能洗车发展迅猛，很多加油站赠送洗车。您如何判断未来洗美格局？人工洗美向高端洗美升级是一个方向吗？

李亚均：当下，国内自动洗车洗出来的漆面比较糟糕，在自动洗车很不规范的情况下，我们机会非常大。

首先，中高端的科学洗美，在未来一定很吃香。当下如果要做，教育客户成本很高。要保证向每个客户普及1-3次我们的洗车特色、科学洗车洗不花后，他宁愿不洗也不会体验自动洗车。所以说服务成本太高，但用心付出，慢慢会留下一部分高品质客户。

其次，一定要重视洗车项目入口。可以这样说，自助洗车模式主要还是资本驱动，车主也未获益。所以这一模式短期内难以成功。有些车主追求便捷，选择自助洗车。但是作为门店，一定要把自己做专业，有自己的护城河。

同时我们若不向车主普及科学洗车，未来门店里对洗车要求高的客户会越来越少。所以作为社区型门店，普及科学洗车理念对我们未来非常关键。

《汽车服务世界》：当下新能源车的崛起会不会是洗美及改装企业的机会？我们该如何把握？

李亚均：新能源车的改装一定会成为趋势。改装分很多，都属于专业领域。

我们要先找到自己的特长，然后专注于此。

虽然我是做洗美的，有些老板找我加盟，我直言他的店不适合做洗美，不要加盟。他只愿用一个工位做洗美，一个工位怎么做也不可能成功。

所以我们要找到自己的核心竞争力和特色。