生死符，原厂如何平衡与渠道商之间的利益之熵？

《中智观察》第1721篇推送

作者：雨涵

编辑：益韩

编审：杨小天

头图来源：三分设

原厂与渠道商到底是怎样的一种特殊存在关系，业界目前还未形成统一的定论。

但“剪不断，理还乱”是对双方关系的真实写照。

一方面是SaaS的增长与渠道的建设密不可分，但同时原厂认为渠道商的自我成长之路缓慢且阻碍较多，难以匹配行业的快速发展；另一方面，原厂推出的大型产品越来越少，渠道商通过“一锤子买卖”的做法很难被复制，利润空间少之又少，渠道商的生存现状日益堪忧，焦虑与恐慌不断蔓延。

在此背景下，原厂与渠道商会怎样探究新型关系的发展？渠道商该如何打破桎梏，需求新的转变？在非生即死的当下，原厂又该如何平衡与渠道商之间的利益之熵？

重新思考

SaaS行业到底是否需要渠道，业界对此众说纷纭。

但毋庸置疑的是，行业正在迎来发展的黄金期。根据海比研究院数据显示，2021年中国云化市场规模为2357.9亿元，未来仍将保持高速增长，2020-2025年均复合增长率为34%，预计于2025年突破7000亿元。

随着行业的飞速发展，原厂与渠道商双方之间的关系也在发生翻天覆地的变化。

一位业内人士向中国软件网表示，原厂与渠道商之间合作的分润比例不同，按照行规，低于30%基本很难被渠道商所接受，但有些渠道商是可以获取50%的订阅费，比例虽然较高，但双方对此都心存芥蒂。

该人士进一步表示，在原厂看来，收入中的一部分需要分摊给渠道商，这也意味着对如何保持高速增长的持续营收存在不小的压力。对于渠道商来说，虽然可以拿到50%以上的首年订阅费，但如果销售量难以突破，仅靠销售佣金收入，很难长久。

由此不难看出，如何寻找在订阅收入之外的贡献，成为原厂和渠道商得以继续保持共同利益的前提。

除此之外，原厂还需要清晰考虑渠道商的盈利结构。不同于传统的软件产品，在产品销售之后，原厂往往还需要承担系统运维等日常性成本、是否和渠道商持续分润，以及如何分、怎么分的问题。

CDEC2022中国数字智能生态大会深圳站活动现场

迎接转变

根据《2022年中国企业数字生态发展状况研究报告》中公布的2021年调研数据显示，目前厂商收入当中有54.8%的收入来自于渠道，整个数字生态开始建立，每个厂商都在探索自己的生态路径、伙伴路径。海比研究院认为，渠道商不仅是数智生态拼图中不可或缺的一块，而且对数智市场的高速发展具有不可或缺的贡献，渠道商是没有站在聚光灯下的英雄。

渠道的重要性不言而喻。渠道商的加入，会使得原厂原本的销售、营销和分销成本大大降低。同时，渠道销售也是拓展新市场的低成本方式。在品牌方面，与大型渠道商合作能够让原厂的产品在市场和受众中获得即时的信誉。并且，渠道商还能为原厂提供对新客户受众、产品功能、促销优惠和品牌信息进行快速测试的机会。

需要说明的是，对渠道商职责和角色定位的不明确，目前已经成为原厂难以权衡与渠道商利益所面临的主要问题之一。

上述该人士坦言，“渠道可以只提供线索，也只可以只负责出货；当然还可以与原厂一样，服务客户的全生命周期。”

站在原厂的角度看，首先应当肯定渠道带来的价值。原厂之间的竞争，甚至本质上就是渠道的竞争。其次，应当找准渠道的定位，跳出渠道建设仍然是传统软件的固有模式。再次，应该全方位赋能渠道发展，包括订阅业务完整的能力培训。在相同下的模式下，协同效率与效能，才有可能实现长期的双赢。

从渠道商自身来看，如今已经意识到转型的急迫性。“不转型就是等死”成为诸多渠道商的共识。

不同于之前厂商出产品，渠道提供实施和服务的合作模式，在新型的商业模式下，打破了渠道商原有的角色定位，一场关于渠道商的转型大变革势在必行。

CDEC2022中国数字智能生态大会广州站活动现场

利益权衡

面对渠道商如何转型、怎么转的问题，海比研究院在经过大量的走访调研后给出了答案。海比研究院认为，渠道商在解决能力和服务能力方面，还有待提高，因而渠道商要向数智化服务商转型。

所谓“数智化服务商”是指依据用户实际需求提供售前咨询、产品整合、实施交付、售后运维等方案全生命周期服务的企业。对于渠道商要转型为数智化服务商，前提条件为可提供二次开发，在生态价值体系中，着重出体现商务能力、产品整合/技术开发能力、售前售后服务能力等。

从渠道商转为数智化服务商，意味着原厂与渠道商的关系也将从之前的从属变为更为开放、合作互利的新型关系，是商业模式的重构和价值的重塑。对于原厂和渠道商而言，双方新的角色定位将打破之前的依附与从属关系，建立稳定、稳固、稳健的互利共赢新秩序。

无论对于原厂还是渠道商来说，眼下权衡好利益关系，实现价值的最大化才是王道。

值得关注的是，一些原厂已经采取了初见效果的行动。通过采用全面订阅制，与渠道商共进退，共同迎接更为细分的领域和服务崛起的新经济。渠道做好服务，订阅数上升，实现“躺着赚钱”。同时，具备开放而完善的生态，制定针对伙伴的扶持计划和培训体系。给予渠道全方位的支持，不仅是运营方案、品牌支持、管理赋能，还包括一体化的方案和获客及后端的客户成功。

除此之外，原厂还有哪些做法能够有效权衡与渠道商的利益？在CDEC中国数字智能生态大会上将找到答案。

由中国软件网、海比研究院主办的CDEC2022中国数字智能生态大会以“做强平台，互通生态”为主题，凸显平台与生态带来的长远影响和发展价值，为新时代企业数智服务生态发展探求破局之道。

据了解，CDEC中国数字智能生态大会暨中国软件渠道大会创建于2008年，今年已经进入第十五年。继6月16日中国数字智能生态大会深圳站、6月23日广州站之后，大会还将在北京、上海、成都、武汉等地相继展开。

在大会现场，为原厂伙伴提供交流与分享的平台，对接丰富的渠道商资源，了解渠道商的真实想法，为后续的合作建立联系；渠道商可以全面了解数智化发展带来的新机遇以及如何向数智化转型的路线和方法，并且还可以与产品商、平台商进行面对面交流，了解新产品、新平台，拓展人脉商机，为自身后续转型理清思路、盘活资源、打通合作，实现长效助力。

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本文作者系雨涵

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