“新政下的二手车”之二 | “经纪”转“经销”？车商的变与不变

2022年7月5日，商务部等17部门发布的《关于搞活汽车流通 扩大汽车消费若干措施的通知》（下称：新政）中，有关二手车流通领域的三部分措施被业内称为“地震级”新政；这一政策不仅搬走了横亘在业内的“三座大山”，同时对整个二手车行业的未来发展起到指导作用。

结合这一背景，汽车通讯社聚焦于二手车领域中的经销商、市场车商、电商、主机厂、衍生业务、新能源六大维度，策划《新政下的二手车》系列专题。在中国汽车流通协会的指导下，中国二手车自媒体联盟的帮助下，尽可能细致全面地为业内展现二手车新政的行业变化，给从业者相对深刻的思考。

新政颁布至今已满20天，中部地区二手车个体经营者王增显得满是焦虑。

他的焦虑来源于新政中对自然人交易限制的相关条款：一个自然年度内出售持有时间少于1年的二手车大于等于3台，相关单位不得为其办理手续。而这一条款，被一些经营规模类似于王增这样的“一人店”“夫妻店”模式的小微车商视作“从业倒计时”。在2023年1月1日到来之前，他们需要寻求一条新的出路。

浙江车商岳啸的焦虑与王增不同，他关注的是新政要求下“2022年8月1日起全国范围内取消对符合国五排放标准的小型非营运二手车的迁入限制。”从这段时间传出的各种留言来看：8月1日之后，优质车源的流通会变得更为便利，豪华二手车的价格将进一步加剧竞争，从而蚕食经营利润。

鸟瞰一个行业的整体情绪，“焦虑”与“平静”的相对体量总会维持在一个合理的范围。上海车商霍刚平就表现得“波澜不惊”。虽然7月末的申城高温袭人，仍无法阻挡他收车、卖车的脚步。“新政出台，我们总会去适应。好多人把这次称作‘大变革’，我的判断还是‘适者生存’。”当《汽车通讯社》问及近期经营情况以及新政对未来的影响时，霍刚平轻描淡写地说道：“二手车商，还是现金为王。”

01

“经纪”转“经销” 终端车商的“阵痛”

流通协会数据显示，2021年，国内新车销量实现2627万台，二手车全年交易量为1758.5万台，旧新比66.9%。这一数据比起10年前的41.1%提升了近63%，足以证明二手车置于流通领域的重要性逐年趋近新车。

截至2021年9月，全国约有56万家从事二手车业务的企业存续，剪除近3万家授权经销商企业及1万家主机厂合营或兼营二手车销售渠道后，传统意义上的“二手车商”约为53万家。单从数据来看，二手车企业的整体规模足以与新车流通渠道相媲美。

而如此规模体量的群体，人员规模3人以下的企业占到了55.8%；成立时间不足1年的企业近22%；而个体工商户就有47.5%，因此，小、散、弱成为了二手车流通领域的行业格局。按照《措施》中“个人年过户数少于3台及经营范围统一登记为‘汽车销售’”的规定，新政目的之一，就是要改变行业经营的现状。

（这台二手奥迪A6（参数丨图片）被新车主改成了S6的外观，因为继任车主喜欢S6带来的“力量感”）

对于这样的观点，王增很是认可。在他看来，新车经销商的核心竞争力在于“能否储备足够的热销车”，而二手车经纪公司（或经纪人）的核心竞争力在于“能否第一时间取得客户的信任”。毕竟，这一行讲求的是“口碑”，而“口碑”决定了车商的“面子”，在“面子”背后，才是个体经营者对从业区域的“统治力”。

事实上，二手车行业TO B与TO C交易的界限非常模糊，这一点在王增的工作中有具体体现。梳理所有进店客户不难发现，其中的个人买卖与车商间买卖订单几乎平分秋色。

在“口碑”的作用下，车商更在乎交易对手的声誉。像王增这样“面子十足”的车商，即便车辆尚未到店，对手车商凭借他对商品的描述、图片便会立即支付定金。有时，甚至车辆不经其手，就可从中获取约定信息的利润；而一部分成交的个人买（卖）家在进店之前，已经通过自有渠道了解了“王增们”的口碑。即便价格稍微高出心理预期，亦会在徘徊之后选择与之签约，进而完成交易。

当新政来临，经纪业务模式向经销业务模式转移，首当其冲的就是经营成本的上升。王增表示：“经销业务意味着交0.5%的增值税。我们平时过户找人代办的费用基本上就是收车200多块钱，卖车200多块钱。其他就没有手续成本了。”随着新政的出台，这笔代办费用已增至600元/车/次，叠加0.5%增值税后，以交易价10万元的二手车估算，将再多出500元成本。

“个人卖车是不交税的。”业内人士向涛表示，新政中把一年内3次（不含）以下交易判定为个人卖车行为，规范实则以个人名义展开的商业行为。

而“税率调节机制的制定，并严格规范了执行流程，是对车商与车主的双重保护。”向涛指出，多一分票据，就为双方交易提供了更多一层的法律保护。当双方出现纠纷后，票据的意义就从单纯的税收附加上了“证据”的色彩。一方面，在双方交易的流程阶段起到约束作用；另一方面，当纠纷出现时，可为有关机关提供间接的判责依据。

而转型带来的成本上涨，王增表示理解。毕竟，规范的市场是对行业的利好。而转型的阵痛，则是行业发展的必经之路。

02

价格波动并非新政直接影响

（霍刚平觉得利润可观，即便收车价略高，他也要收入囊中）

今年3月，二手车交易价格出现明显上涨。燃油车领域新车价格10万元左右的1年期车龄二手车交易均价较以往上涨10%左右；20万价格区间的3年期车龄二手车价格涨幅约为10%-15%；而豪华品牌的价格涨幅最小，约5%左右。

这样的市场变化使得霍刚平这样月均收车预算100万元左右的车商平均减少1-2台二手车的采购。而这种变化，直接影响了个人车主收售交易的效率。

（图片与原文无关，仅做展示用）

一日，一位车主欲出售一台2021款上汽大众朗逸豪华版轿车。相关信息显示，该车价税合计（裸车价）约为13万元，落地价格近15万元。按照以往收车标准，二手交易价格约为11.5万元左右，但车主预期报价12万，没有任何的回旋余地。

“10万左右的车，5000元的上浮，差不多是3月份的常规水平。”虽然霍刚平认可这样的回收价格，但市场高位的价格走势使得其账面上余额难以满足车主的需求。于是，他不得不动用自己私人的资金，已完成对这台车辆的交易。

4月以来，受疫情、原材料短缺等因素的影响，二手车价格出现明显回落。进入6月，市场整体收车价较3月出现10%左右的下滑，而豪华车品牌的部分车型，降幅更是达到了30%左右。基于此，不少车主在讨论群中，把降价归结于“即将出台的新政”。

而对于这样的说法，车商岳啸却有着不同的观点。他认为，二手车全年交易价格存在周期性变化，即每年的3月与10月会达到高峰。去年8月以来，部分头部经销商集团掀起了一场“BBA发票价格回购”活动拉高了整体豪华车收售价格。而今年3月二手车价格整体走高符合二手车行业历史发展规律。

至于网上传出车商大面积亏损等情况是“新政倒逼经营主体转型直接所致”的观点，霍刚平则给予直面驳斥：“你们可以看到，唱衰市场价格低的车商实际上是否亏损无从考证。车商的收车价格不能孤立看待某一月的经营情况，至少应该考察一个季度的营收。”

他指出，6月以来二手车价格走低，一方面是市场整体波动规律所致。另一方面是疫情影响之后，新车市场再次进入降价促销，使得二手车随着新车价格趋势出现走低。“就那现在上海市场大多数10万块交易价格的旧车为例，以往天天拍车这类网拍平台的价格很有优势，现在按照天天拍车这样网拍平台的价格加5000我们都敢收，都有钱赚。”霍刚平表示。

新车价格低，二手车连带着走低。那么车主卖车的价格也是低的，所以这部分二手车卖价如果高了就没人买。那些3月收进来卖不出去的车本身就是二手，因此不像新车那样存放一段时间就会有库存车的风险。车商所谓的‘亏本’，其实就是按照收车价出售，那些所谓的大规模亏损，只是经营者通过短视频平台抛向市场的营销手段罢了，目的就是为了吸引更多的人买车。

03

不转型车商的“危”与“忧”

正如前文所述，经纪模式向经销模式的转变是行业发展趋势。流通协会在相关统计数据中明确表示：已有39.8%的受访企业完成转型，19.5%的企业着手转型；而不转型的经营者仍有4成。这4成群体的“执念”，首当其冲的就是利润。

（霍刚平的客户就把车子停这里寄售，因为车主没有急切的资金需求）

霍刚平是不愿意转型的车商之一，在他的实际工作中往往并不需要将卖方的车辆购入至自己名下。个人车主通过其本人找到下家之前，并不急于将车辆过户至他的名下。这样的客户占据了他经营规模的80%以上。即便出现了有着迫切资金需求的客户，他亦可通过其他有资质的同行为其“代持”，从而实现回收。

车商王增表示，帮买卖双方对接，并不直接持有二手车确实是行业中普遍存在的现象。但新政出台之后行业会出现“小型车商逐步被大型车商收编”，整合能力强、议价能力强、售后服务有保障的中大型车商会逐步增多，从而进一步挤压小微车商的生存空间。

而“不背车”（1）行为会导致客户流失，有时车商支付了相关定金又会遭遇客户爽约，最终就成为了纠纷高发的业务环节。

新政出台前后，行业出现了“场地车辆分离”的合营业态。即：由一名车商成立二手车经销企业，其余车商均挂靠其名下；牵头者承担场地租赁工作，其他车商共用一间展厅。看似共同经营，但在收入与利润方面实则“自负盈亏”。

分析人士向涛表示，合营模式看似是一种资源整合，但其中存在着诸多经营风险。

“二手车行业有句名言：兄弟不合作。”向涛进一步解释，当出现财务问题时，双方很容易碍于情面。对于一些金额不大、影响细微的矛盾往往搁置，随着时间的推移，小矛盾接连发生，最终积怨加深，导致“经营不下去了，最后连朋友都做不了了”。合营固然省去了二手车商起步阶段的成本。但对于发展势头良好的二手车企业而言，租金成本的影响会随着业务规模的扩大逐步减少。

诚然，新政的出台是为了行业进一步走向良性发展的道路，改变外界对于二手车行业“定式化”评判视角。二手车车商们构成了一个江湖，这个江湖中应保存车商群体的坚毅果敢、诚实守信、公开透明、程序合规，而那些为规避某些制度的计量，也应随着新政的到来而相忘于江湖了。