85年，中国第一瓶干红有个“第二”目标

进位“中国宴席的第二瓶酒”，解百纳准备好了吗？

文｜云酒团队

商标注册85年，对一个品牌来说，意味着什么？

对于消费者与市场来说，这意味着品质、承诺、信任、价值归属，以及历史积淀的情怀；对于企业来说，这意味着生命力。

6月28日，中国最早的干红葡萄酒品牌——张裕解百纳，迎来了商标注册85周年纪念。在这85年中，张裕解百纳从中国第一瓶干红成长为全球葡萄酒畅销大单品盲品赛冠军，从国货精品发展为畅销全球30多个国家的超级大单品。

走过85个年头，张裕解百纳依然在葡萄酒世界劈波斩浪。

85年，从诞生到辉煌

比商标注册更早的，是张裕解百纳的诞生时间。

1931年，张裕第三代酿酒师巴狄士多奇用自主选育出的蛇龙珠葡萄为主要原料，酿造出了中国第一瓶干红。时任张裕总经理的徐望之从张裕创始人张弼士倡导的“中西融合”“携海纳百川”的经营理念得到灵感，将它命名为“解百纳”。

1936年8月31日，张裕向民国政府实业部商标局申请“解百纳”商标；1937年6月28日，商标局核准张裕公司注册“解百纳”商标，注册编号为第33477号，审定书稿编号为第26407号。

由此，张裕解百纳开启了“中国第一瓶干红”的传奇故事。

资料记载，1939年，《张裕葡萄酒之分析与各国葡萄酒之比较》一文中附录了成分表，记载的0.03克/百方公分（即0.3g/L），明确表示张裕解百纳是标准的干红。

▲陈朴先

20世纪80年代初，中国第一代女酿酒师陈朴先领衔成立了“张裕解百纳干红中心试验室”，在继承的基础上完善了解百纳的工艺配方，被业界认定为中国中高端葡萄酒的标志，并得到了国际市场的认同。

于是，张裕解百纳开始以独特的中国风味面向市场，揽下众多世界大奖。

2008年，张裕解百纳在第九届SIAL国际食品饮料展览会入选“全球 30 个顶级葡萄酒品牌”；2019年，被新加坡《联合早报》评为“亚洲红葡萄酒品牌TOP1”；2020年，在“全球葡萄酒畅销大单品盲品赛冠军”上，以90分的成绩斩获第一名。

国际知名酒饮杂志Drinks Busines曾在报道中提到，在名牌林立的大众葡萄酒消费市场，张裕解百纳这瓶中国葡萄酒值得摆上更多国家的货架。

如今，张裕解百纳已经进驻全球30多个国家，进入欧洲5000多家卖场，成为世界餐桌上备受青睐的“中国味道”。

“中国宴席的第二瓶酒”

在国际扬名的同时，张裕解百纳在国内的表现也很亮眼。

近两年，受疫情影响，中国葡萄酒市场的整体规模呈日益缩小之势。2021年，无论是进口葡萄酒还是中国葡萄酒销量都在下滑。但张裕却实现了逆势增长，39.53亿元的营收几乎占据了行业的半壁江山。

其中，作为超级大单品的张裕解百纳自是贡献不菲。

进入2022年，张裕解百纳更是瞄准了最大的场景——宴席，力争要成为“中国宴席的第二瓶酒”。

“中国人的餐桌上有两瓶酒，其中一瓶是白酒，另外一瓶将会是葡萄酒。”对此，张裕深信不疑。解百纳，正是实现这一目标的主要品牌。

今年年初，张裕进行了销售体系的变革，成立六大销售事业部，其中解百纳销售事业部，统一负责解百纳为主的产品营销工作。为了做大做强解百纳品牌，解百纳销售事业部以“高举高打、以高带低”的产品战略及“聚焦宴席”的营销战略进行了布局。

▲张裕解百纳老酒与张裕解百纳N398

云酒头条（微信号：云酒头条）了解到，张裕解百纳N398的原料，产自专属葡萄园15年树龄以上葡萄藤，以6大标准20项指标检测最佳采收期，确保每一颗葡萄在最好状态下进入酿造。

从采收葡萄到正式面世，每一瓶张裕解百纳N398都需要历时4年，经过16道工序、120项规范处理、500余次品尝把关、1000余次指标分析，最终才能到达消费者餐桌。

过程不可谓不严苛，但也只有如此，张裕解百纳N398才更有实力去做“中国宴席的第二瓶酒”。

解百纳的启示

回顾张裕解百纳的发展历程，可以看出，基于品质的“定位精准”是其销量与增量得以持续性增长的关键所在。“聚焦宴席”，则是其该定位的进一步夯实。

行业资深观察人士认为，市场定位要根据所选定目标市场的竞争者，为自身产品选择一个明确、独特又恰当的位置，塑造并树立一定的市场形象，进而在目标消费人群中形成一种特殊的偏爱。

中国葡萄酒发展至今，存在着同质化严重、缺乏个性与特色的问题，这就在一定程度上制约了产业的竞争力。

张裕解百纳的“聚焦宴席”战略，就是在同质化的现状中打开突破口，瞄准宴席市场，针对不同的宴会用酒要求，进行了深度聚焦，并从品牌文化IP、创新跨界、明星营销、广告投放等方面多管齐下，将产品与宴席场景形成强捆绑，向目标消费人群持续传递“办宴席喝红酒，就选张裕解百纳”的理念。

文化IP方面，张裕解百纳着力打造“葡萄美酒不夜宴”IP，深挖宴席文化；创新跨界方面，联合铂爵旅拍、备婚大会、婚博会、民政局等平台与机构，瞄准婚宴人群进行精准种草，将婚宴幸福场景与解百纳形成强关联；明星营销方面，携手当红明星讲述品牌故事，提升品牌格调与价值；广告投放方面，全方位、高频次的曝光引爆品牌声量，在潜移默化中强化消费者对解百纳宴席用酒的认知。

业内人士认为，增量市场要的就是长期博弈与润物细无声般的循序渐进。张裕解百纳通过聚焦来“扎根”目标消费者，进而实现规模效益与品类触达的认同感。

或许，这就是张裕解百纳给国产葡萄酒带来的启示。