卖饮料比卖矿泉水都“赚”，天地壹号的苹果醋里“掺”了什么？

继冰峰饮料后，又一家“老牌”饮料企业冲刺主板上市。

6月15日晚，天地壹号发布股票停牌公告，并表示广东证券局已经完成了中信证券对公司申请首次公开发行股票，并在深圳证券交易所主办上市辅导工作的验收。如果IPO顺利，天地壹号或将成为“苹果醋第一股”。

在天地壹号在新三板停牌的前几天，有消息传出其高管进一步增持了天地壹号，且天地壹号还宣布海通证券会后续加入，为其提供做市报价服务，这或许表明天地壹号内部人员和部分券商机构对天地壹号的此次IPO持乐观态度。

但有意思的是，6月16日天地壹号发公告称收到了全国股转公司的年报问询函，年报问询函中存在的诸多问题可能会对天地壹号的IPO产生不利影响。

那么，天地壹号究竟能否上市成功？还是说，会重蹈冰峰饮料的覆辙呢？

一、营收逐年下降，天地壹号已然落后时代？

在饮料市场的历史变迁中，能够长期保持用户粘性和稳定热度的，大概只有矿泉水这类近似于“软刚需”的产品。

至少，天地壹号的苹果醋不在此列。

如同冰峰饮料一样，天地壹号也面临着同样的创新困境。天地壹号的营收一直依赖于苹果醋这一品类的销售，且常年占总营收的90%以上。

据2021年报显示，其曾寄予众望的纯净水‘巴马壹号’被归类为其他选项，仅占总营收的4.4%。而功能饮料‘冲锋壹号’和山楂味植物饮料‘百草壹号’早在2018年就被宣布停产。

醋饮料本身就是一个非常小众的细分赛道，苹果醋的市场份额只会更小。天地壹号在醋饮料赛道的市占率已经超过了80%，扩容空间有限即将遇上天花板，上市的难度不言而喻。并且在营收上过于依赖苹果醋，也延伸出了不少问题。

1.新品难被市场接纳，重营销亦难阻止营收的下滑。

据天地壹号年报显示，2019-2021年期间，其营收分别为25.85亿元、18.99亿元和18.17亿元，营收增速分别为22.37%、-26.5%、-4.33%。主打产品苹果醋的可替代性较强，新品又难以获得消费者青睐，或是其营收逐年下滑的原因所在。

天地壹号的苹果醋是因口感独特打开了市场，但随着饮料行业的高速发展，口味独特已很难成为企业的竞争力。气泡水、低度酒等新品类的出现，极大地“分食”了传统饮料的市场，就连可口可乐都难以阻止营收下滑，从而积极研发新品应对危机，天地壹号的苹果醋也难逃大势。

或是为了防止被市场淘汰，天地壹号的销售费用率常年维持在较高的水平。数据显示，2019-2021年期间，天地壹号销售费用占总营收的比重分别为42.68%、40.74%、37.15%，虽然在逐年下滑，但依然可以称之为重营销。

营销是以产品为基础展开的，没有现象级的爆款新品上市、主打产品的市场竞争力又在逐渐下降，重营销亦难以阻止天地壹号营收的不断下滑。

2.业务覆盖难以全国化，未来的想象空间不大。

不同于新兴饮料企业借助线上渠道拓展市场，天地壹号在渠道上是典型的“线下派”，而这也是其营收下滑的主因之一。与冰峰饮料类似，天地壹号在线下渠道的开拓上多以饭店等经销点为主攻方向。但因为受疫情影响，天地壹号的销售场景出现了萎缩，营收也随之下滑。

除此之外，难以走出广东完成全国化布局也限制了天地壹号未来的想象空间。

2020年12月天地壹号的创始人陈生接受采访时就曾说过，天地壹号在广东以外的市场仍处于亏损状态。对此也不难理解，不同地区的人对口味的偏好程度是不同的，比如北方人就很难接受在南方畅销的龟苓膏，苹果醋独特的口味也并不是所有地区的消费者都能接受的。

宣布与“鸭脖第一股”煌上煌跨界联名，或许是天地壹号对业务全国化的一次探索。但鸭脖与苹果醋的结合能否被消费者买单仍有一定的不确定性，且煌上煌的门店数量相对来说并不多，联名的真实效果亦难预料。

除了产品的问题外，天地壹号在经营过程中存在的问题，也可能对其IPO产生不利的影响。

二、在供应商上存在集中风险，持续经营能力存疑

在全国股转公司发给天地壹号的年报问询函中，有两大点存在一定的疑虑。天地壹号要想上市成功，或许要对此进行进一步的解释说明。

首先，毛利率过高的天地壹号，或存在潜在风险。

天地壹号的毛利率一直处于较高的水平，甚至给人一种不合理的既视感。据数据显示，2019-2021年期间天地壹号的毛利率分别为66.53%、58.23%和59.67%，而2021年农夫山泉的毛利率也才59.5%，东鹏饮料的毛利率更低，仅有44.37%。由此可见，在销售费用率高企的前提下，天地壹号依旧保持着远超同行的毛利率。

卖苹果醋饮料的比卖水的毛利率都高，有可能是因为天地壹号的产品制作成本较低，比如采用了低价的原材料。如果猜测成真，对于讲究健康的年轻消费群体来说，或许很难接受这样的产品。

还有一点值得注意，2021年天地壹号应收款项的账面余额为2.01亿元，较期初增长了12.09%。

一般来说，企业的毛利率升高也就意味着其在市场上的竞争力越来越强，在产业链上的议价能力也就越高，对下游客户的赊账就越小。反应在资产负债表上，该企业的应收账款应该是随着毛利率的升高而降低的，而天地壹号反而增加了。

当一家企业的毛利率跳脱出行业平均毛利率水平，且在其他财务数据上存在有违常识的情况，或许就要产生质疑：这家企业究竟是具有真实力，还是在数据上存在一定的猫腻？

其次，供应商集中度存在过高的风险，或存在被评定为缺乏持续经营能力的可能。

据问询函可知，2021年天地壹号年度前五大供应商的采购额为3.02亿，年度采购占比为52.22%，其中仅第一大供应商奥瑞金科技股份有限公司及其关联方采购金额就有1.18亿元，占比为20.44%，而该公司在2020年并不是天地壹号的前五大供应商。据天眼查APP显示，奥瑞金是一家集品牌策划、包装设计与制造、罐装服务、信息化辅助营销为核心的综合包装解决方案提供商。

由上可知，天地壹号在供应商上存在两大问题：一是集中度可能过高；二是供应商的变动较大。

一旦企业依赖的供应商出现破产、经营方向转变、重大人事调整等重大变化，或有可能对企业的经营业务造成致命打击。而且也有可能被评定为缺乏持续经营能力的可能，从而进一步影响到投资人的投资意愿。

综合天地壹号现阶段面临的种种问题，以及未来可能遇到的风险，要想成功上市并获得不错的成绩，或许并不容易。

参考文章：

投资界：《北大猪肉佬卖苹果醋，天地壹号要IPO了》

证券时报：《刚通过上市辅导验收，就收年报问询函，这家公司距离“苹果醋第一股”还有多远？》

华夏时报：《“苹果醋”考验资本热情：业绩下滑销售费用高企，天地壹号IPO渐进》

飞鲸投研：《毛利率太高，不一定是好事？》