中国酒文化中的心理学套路：为什么谈生意之前要先喝酒

谈起喝酒这个事，年轻人就没有不骂的，而且这也能反映在白酒市场上，白酒销量从2016年到达顶峰之后就在持续下滑，到疫情前已经下滑了四成。

骂归骂，但酒文化在中国已经有几千年历史了，请客喝酒是非常普遍的社会现像，似乎给人一种感觉，在中国很多地方，要办事就必须要喝酒，万丈红尘三杯酒，酒喝好了，这买卖也就差不多了。这在市场上也有体现，虽然白酒总销量在下滑，可高端白酒市场却依然火热，2021年之前不管是销量、价格、股价都呈现一个上升趋势，这又是为何呢？

年轻人为什么痛恨喝酒，很多媒体解释事是酒桌文化是一种秩序文化，年轻人向往自由平等，其实酒场绝不只体现了秩序，你要细细研究起来，会发现酒局的作用实在是不小，以至于它依然会成为一种长期的社会存在，今天我就跟大家从心理学的角度，跟大家聊聊酒场上的这点事，我讲完了你就发现，与别人喝酒其实跟谈恋爱差不多。

首先大家要明确一点，就是酒局的作用是什么？有人说是为了办事，其实不是，酒场从来就不是办正事的地方，请客喝酒是为了给办正事做铺垫，也就是搞关系，用喝酒的方式拉近双方的距离。

换句话说，酒场是一个建立亲密感的地方。

人这种动物，天生就有一种强烈的归属感需要，只要是正常的人，总是希望能与别人建立起良好的社会关系，这是刚需，所以亚里士多德就说过，人是一种“社会性动物”，正因为请客喝酒能完美的满足双方这种心理需求，酒桌文化才能如此繁盛。

那如何建立与他人的亲密感呢？第一步，就是接近性，这个很简单，只有生活中有频繁接触机会的人才能有建立起良好关系的可能性，就比如说你的发小、好朋友基本上都是你的身边人，比如同学、邻居等等，除了相亲，找对象也基本上先从身边的人下手。阻碍双方接近性的，不是物理的距离，而是功能性的距离，你看两个人在网上混熟了也会搞网恋不是？

而这个喝酒，就能消除功能性距离，这就跟相亲一样，得先见个面吃顿饭。通过喝酒，陌生的双方有了相互了解的机会，为今后亲密感的建立打下基础，而且喝酒的次数越多，双方的好感就会上升，这里就有一个心理学应用，熟悉可以引发喜欢，这个理论叫“曝光效应”，这个在广告上经常用，短时间连续密集轰炸的宣传效果要比断断续续的长时间曝光更有效。在生活中也是一样，家长带着孩子转了一圈，回来还是觉得自己的孩子漂亮，你天天看你能觉得不漂亮吗？

事实上还不止，仅仅是双方坐在一起喝酒的预期就能让双方产生一些好感，因为有了接触的预期，我们希望能利用这个机会与别人建立关系，而为了达成这个期望，就得调整自己的心态，给自己心理暗示，这人有可能不错，要不然我为什么跟他接触？

而且酒这个东西很有意思，酒精能让人情绪高涨，健谈，控制力下降，这个作用可以快速拉近人与人之间的距离。在一些公共场合，人们顾忌自己的身份地位和利益，会尽量保持理性，从而给人一种疏离感，说白话就是绷着，但一旦上了酒场，在私下场合里，又有酒精助兴，美食也让人心情愉悦，双方的熟悉过程迅速加快，缩短了建立亲密关系的时间，你换成办公室试试？那就有一说一了，不好办啊。

所以这酒局第一步的关键，就是如何让客人张口喝酒，这就叫劝酒环节，毫不夸张的说，劝酒是一门绝对的艺术，用一个贴切的比喻，叫用软刀子杀人，为什么？客人明明想少喝，但最后还是喝大了，趴地上吐了满地还伤了胃，结果到了最后扶着墙往外走还不忘拉着你的手，“兄弟，今天尽兴，太客气了你，感谢感谢。”

这就是艺术

强迫式的劝酒比如“不喝看不起兄弟“这种话术属于最low的，“今天大家相聚不容易，我先干为敬”这类找个借口的劝酒方式高级一点，但最厉害的劝酒方式，莫过于我们大山东，山东人的劝酒，核心在于立规矩，让客人潜意识里主动认可主人的行为准则，从而自己说服自己喝。大家都知道山东的酒局规矩大，讲究座次，主陪、副陪、三陪、主宾、二宾、三宾，山东各地大同小异，很多人说这是因为山东人讲究儒家的伦理纲常，等级制度，其实你错了，这么做的目的就是把客人带入一种约定俗成的情境中，在这张桌子上，每个人都有自己的角色，每个角色都有对应的责任，只要你屁股一落下，你的行为已经认可了你自己和其他人的角色，就要承担自己的职责，承认别人的权力，从而说服自己遵从这里的规矩，让你喝酒的时候，你就不好意思拒绝了。

这就叫行为反作用于意识，常用的心理学套路。

所以只要上了山东酒场的桌，不管你的计划是什么，其实你已经被动了，开场之后，就只能按照规矩来了。比如山东著名的“321”，主陪先敬全场3个酒，副陪再敬2个，三陪跟着再敬一个，全场都得喝，没办法这是规矩啊，一旦开了口，接下来就好办了

所以山东酒桌的座次安排，表面上看，就是要造成一种规矩大的感觉，核心作用在于更好的劝酒，而不是等级划分。

三个陪都敬完了，一个小高潮结束，剩下是各自乱战环节，这时候几个陪各自分工，交叉敬酒，把几个主要人物伺候地明明白白，逐渐打开局面，好往下一步进行，喝吐了你还得说山东人真热情啊。

好了，第一步接近性达成了，双方也熟悉了，下面该干嘛了呢？很简单，找共性。人总是喜欢和自己相似的人，相似产生喜欢，当某人和我相似，那这个人就能吸引我，比如相同的教育或者成长背景、兴趣爱好、观点理念等等，相亲的时候你不是也得问人家喜欢看什么电影什么运动等话题，然后切入进去打开话匣子吗？酒场一样，也得找共同话题，比如都当过兵的说战友情，都下过乡的说知青情，担任过同样的职务，干过同样的业务就说说困难发发牢骚，找共性这也是门艺术，当然这还是初级版本，最有效的找共性，莫过于引逗被宴请的人主动发表观点，你装作恍然大悟，连连点头表示认同，端起酒杯朝着人家说“王总说的太对了，一语点破梦中人啊，受教了，受教了，这怎么也得干一个”，于是一伸脖，一杯酒进去了，被别人认同可以极大满足客人的自尊心，以为找到知音，这关系这不就开始建立起来了。

不光是相似的态度，还有相似的行为和性格，比如如果客人性格豪爽刚烈，那你就得大口吃肉大口喝酒，如果客人像个文人，那你也得装个知识分子的，劝每一杯酒都得找个理由，引经据典，谈古说今。

所以气质这块必须拿捏得住。

好了，既然找到了共同点，双方基本的感情已经初步确立了，那接下来要做的事，就是通过考验，展示真实的人品。

人们常说，酒品即人品，这句话不孬，情侣之间经得起考验才可能考虑结婚，但这需要时间，而酒局上的考验是一个接一个，借着酒劲，可以大大缩短这个过程，打了几圈之后，在酒精的作用下，人的意志力会下降，思想和行为逐渐失控，会慢慢撕去自己的伪装，通过一些微表情把真正的自己暴露出来，比如这人喝酒实不实在，耍不耍手段，给不给别人挡酒，够不够仗义，敢不敢迎难而上，是不是尊重我等等，都能通过一种半醉半醒的状态下展露出来。

人不会轻易把真实的自己表现出来，但喝过几次酒之后，这个人的品性究竟如何，基本也能了解个大概。

另外借着酒劲，男人们终于可以名正言顺的用一个非常有效的建立亲密关系的沟通手段，那就是自我表露。

自我表露，或者说表达自己真实的情感和想法，是人与人之间建立亲密关系的一个极其有效的方式，敞开心扉，把自己私密的一面表达出来，第一方面显得自己特别坦诚，另一方觉得自己取得了倾诉者的信任，因此亲密感就建立起来了，这招女性比较适合用。

我举个例子，一个女孩为男朋友从来不给自己发的小视频点赞而生气，小伙说我都看完了，就是没这个习惯，下次一定，女朋友说你不在意我，男的说你真矫情，越吵越厉害，结果女孩哭了，男朋友赶紧过去哄，好好好，我以后每条视频都给你点赞。 事实上，还没建立起恋爱关系的两个人，要想取得实质性的突破，一方必须进行自我表露，写情书，说骚话，牵手拥抱等等，反正不能再装了。

这招虽然有效，但有个很大的缺点，直接表达真实的内心一般来说是示弱的表现，恋爱就是这样，谁先表态谁被动。不过在除了恋爱这个场景之外，女性用这招问题不大，因为女性一般不如男性那样争强好胜，本身就处于一种相对弱势的地位，被认为是感性的，所以社会对女性情感表达也比较宽容，因此女性在建立关系上比男性要有很大优势，PR岗也是女的多。

但男性不行，直白的表达就是脆弱的象征，男人就得有个男人样，理性、坚强、不回头看爆炸的，两个男人在一起一把鼻涕一把泪的互相倾诉，这场面就尴尬了，可借着酒劲，在一种理性濒临失控的时候真情流露，既现得真诚，又没有示弱的尴尬，反而因为醉酒这个借口，达到了酒后吐真言的作用，互相建立信任，双方情感迅速上升。

这就是酒精的一大作用，在一种半醒半醉，半真半假中，让男人在保住面子的同时，重新拾起情感的武器。

酒精的另外一个作用，就是让人在失去控制时出丑，比如说胡话、耍酒疯，而出丑，有时反而会让人更加喜欢你，这就叫“出丑效应”。

什么叫“出丑效应”，我举个例子，肯尼迪是美国历史上非常成功的总统，二战英雄、年轻有为、长相英俊、家庭美满，聪明能干，但他做过一件天大的丑事，这就是策划了入侵古巴的“猪湾事件”，这个“猪湾事件”大家有兴趣的可以查查，从头到尾就是一个闹剧，失败的非常彻底，就没干对一件事，但出了这个事之后，肯尼迪的支持率反而生了，相似的还有克林顿，他出轨莱文斯基的事情被曝光后，虽然国会弹劾他，但他的支持率竟然升了不少，这是为什么呢？

人都喜欢有能力的人，但一个人越完美，竞争力越强，给别人的压迫就越强，可这个人要是犯了什么错失，会降低这种竞争压力，人们反而会更喜欢他一点，因为你有把柄落在我手上了，对我的压力也就减弱了。而越是对抗程度越强的人，出丑效应就越明显，这就叫“人无癖，不可交”。所以酒场上适当出一些丑，不仅无伤大雅，反而会拉近双方的距离。而且你在别人面前除了丑，见了面再想端着，就很困难了。

正因为喝醉了之后，有了自我表露和出丑效应这两个好处，所以请客的人一定要使劲劝酒，直到把客人喝趴下了才算完。

下面再跟大家说说拼酒，拼酒这个目的不是建立亲密关系，它是一种攻击性行为，而且是一种工具性攻击，也就是说攻击你不是为了单纯伤害你，而且有一定目的，就比如说我铲球不是为了把你腿铲断，而是为了防守。

那拼酒的目的何在呢？当然是为了展现自己的能力，从而取得优势地位，让别人顺从。这招俄国人用的比较多，一些军迷都知道，苏联人嗜酒如命，当年苏联人和其他国家进行外交或者军事谈判时，一定要拼酒。我之前看到一些工作人员的回忆录，说咱们的领导人去苏联访问时，在开会的时候苏联这些二战军人出身的领导人就都等不及了，一个个在座位上松皮带松领带，激动地面红耳赤，开始喘粗气，恨不得立马开始欢迎酒会。后来竟然发展成理论，美其名曰：在酒桌上将对方击败是取得心理优势的第一步，即著名的“乌斯季诺夫法则”，把对方喝趴下了，接下来的事就好办了。乌斯季诺夫，苏联的国防部长，以他为首的一帮苏联军事领导人在和印度、朝鲜、越南、华约等国家打交道时，惯用此招，而且屡试不爽，当然，有时候也会因为这招被反杀，比如咱们买苏27时的那个著名的故事。

乌斯季诺夫

总体来说，再没有比酒场更合适搞关系的地方了，所以酒局才会如此受欢迎。年轻人讨厌酒局，除了真的不喜欢喝酒，有一部分原因是因为他们是酒局的边缘人物，承受了喝酒的代价，但没有享受到喝酒的主要红利，红利都被酒局的发起者和主要参与者获得了，而这些都是中年人，即使他们也不愿意喝，可得了好处，也得逼着自己喝。

贵州茅台前董事长季克良说，“年轻人不喝茅台酒，那是没到时候，20多岁还在玩，小孩子不懂事，不晓得需要好酒喝”，他说这话，其实就是这个意思。

所以，越是讲究人情关系的地方，喝酒就越厉害，这谁也挡不住，就比如xx xx xxx,是吧？

如果你不想喝酒，就得去以市场规则和经济规律为主导的地方，单纯以经济利益谈合作，少扯些人情世故，或者可以找到其他的方式拉近双方的关系。

希望大家以后都能少喝些酒。