一位县城葡萄酒经销商的2年抗疫之路

近日，当WBO来到位于川渝之间某区县新城区的这家葡萄酒专卖店时，发现在超过300平方米店内，展示区、品鉴区、休闲区分区明确、布置合理，只经销为数不多品牌的葡萄酒及部分名优白酒。这样的业态，在主攻团购渠道、有一定销售规模的县城经销商中较为常见。

事实上，自2020年初疫情发生以来两年多时间里，国内的实体经济或多或少都受到影响。这其中，依旧处于深度盘整期的葡萄酒行业叠加疫情影响，致使很多经销商的生存状况更趋艰难，WBO此次选取这样一个葡萄酒经销商作为案例，通过他这两年的经历管中窥豹，来看看行业的自救之路。

01

起伏

2020年春节前，山城某区县酒商吕波（化名）已经为即将到来的春节备好了货，包括白酒和葡萄酒在内货值近百万元，因为接下来的春节期间除了日常动销外，当地还有共计超过500桌的宴席已经决定由他提供酒水，然而突然到来的疫情如同按下了暂停键，所有备好的货也只能堆在库房里。

吕波在当地县城经营的这家葡萄酒专卖店，主营一个非“十八罗汉”的智利酒品牌，同时也经销部分名优白酒。自2019年3月搬进新店址以来，销售业绩相比以往有明显提升。加之新店场地面积较大，吕波每月都会在店内举办3-4场品鉴会,人数一般在15人左右，多的时候能达到20人。大多数场次的品鉴会后，都会有参与者或多或少购买一些葡萄酒，使每个月的销售业绩都要明显提升。

正是缘于业务的稳步拓展，在2018年和2019年葡萄酒年销售额已经能达到60万元左右时，吕波准备加把劲，在2020年冲击一下百万元的销售额。因为该区县常住人口接近70万人，2021年人均GDP超过12万元，具备相当的葡萄酒消费基础。

但是这场始料未及的疫情在2020年春节前席卷了整个中国，影响随后甚至波及全球至今。而吕波2020年葡萄酒的销售业绩最终也停留在40万元左右，回落到2018年前的水平。

在接下来的2021年，国内疫情依旧处于多点频发的状态，当地对5桌以上规模的宴席进行严控，而在正常情况下，宴席渠道要占到吕波葡萄酒销售的3成左右。由于疫情的持续影响，吕波当年的葡萄酒销售额依旧维持在40万左右，突破百万元销售额的目标又不得不往后推迟了。

具体到产品价格段方面，对比疫情前后，吕波表示高端产品受影响不大，原因在于之前高端产品在整个销售中的占比不高，在10%左右；中端产品销量减少一半左右，以前能喝两箱酒的场景在疫情发生后往往只喝一箱就打住了；低端产品由于主攻宴席场景，因此受影响就更大了。

02

细耕

疫情之下，大家都很难，但是生意却不得不继续做。

在宴席场景的大量缺失的现实情况下，吕波不得不在另一个重点渠道——团购上下功夫，毕竟这也是占据其销售额半壁江山的板块。

由于当地建起了数个国家级和省级工业园区，入驻企业的接待用酒需求颇大，在其他传统企事业单位用酒量相应减少的情况下，吕波将重心放在了园区企业上。他举例，今年春节园区内某企业团年，两场活动共购买了25箱葡萄酒，单价均在200元/瓶以上。经过这两年的持续深耕，针对园区企业的团购已经占到整个公司团购销售额的60%左右。

除了重点突破，吕波还与当地的餐饮店、花店、婚纱摄影店，甚至理发店和中医馆进行合作，保持品牌的高可见度。他告诉WBO，给这些合作店铺的价格一般是二批价，留出足够的利润空间，以此调动他们的积极性。在正常情况下，一个小长假假期，婚纱摄影店和花店能为其带来数十箱的动销。甚至在中医馆，有部分病人在接受理疗后，也会顺便带走一瓶葡萄酒，正是靠着这样认真细致的市场布局，吕波代理的品牌在当地消费者的认知度越来越高，复购率也在稳步提升当中。

03

人情

中国是一个讲究人情的国度，县级酒水市场因其规模相对有限，加之熟人套熟人的关系，人情更是酒水销售中不可忽视的一个重要因素，如果应对得当，也会对销售有一定的帮助。

吕波表示，只要是采用他代理的葡萄酒作为宴席用酒的场合，即使是他人不能到现场也要包上一个红包随礼。他坦言，有些用酒较少的宴席，赚的钱甚至不能覆盖红包的成本，但是他更看重的是宴席带来的业务拓展，因此只要有时间他都会尽量到宴席现场。

吕波介绍，出席这样的宴席场合，他都会随身带两把海马刀，首先是一般餐厅服务员开葡萄酒都比较慢，这时他往往会自告奋勇帮助开酒；其次通过熟练的开瓶手法往往可以给酒桌带来话题，特别是那些对葡萄酒知之甚少的人群兴趣更浓，这时大家就可以多聊聊关于葡萄酒的话题，而参与宴席者在今后自己举办宴席时往往会考虑找他买酒。

通过这样的努力，吕波透露自己代理的葡萄酒在当地宴席上的开瓶率能达到80%以上，并且超过20桌的宴席一般都会为他拓展2-3位新客源。

正是通过这一系列精细化的市场操作，吕波在疫情影响之下依然坚守葡萄酒这个阵地。对于今年的情况，他预计会比前两年稍微好一些，从五一的5天假期来看，他出了30多箱的货。至于今年的销售目标，他希望能相比去年有50%的提升，到达60万元左右。而随着疫情影响的逐渐消退，他未来还将对宴席渠道进行更深程度的耕耘，提升代理品牌在当地宴席市场的占有率。

这是一个中西部县城葡萄酒经销商的故事，也是中国千百个县城酒商的缩影，两年多时间以来，他们用自己的顽强不屈的精神，在最基层的市场，保护了葡萄酒的基本份额。