卡慕一单品去年在广东卖了2亿多元，背后是3大因素

一位业内人士向WBO烈酒商业观察透露，卡慕旗下特醇（EXTRA）近几年来在广东市场呈现稳步增长的态势，2021年在广东市场的销售额超过2亿元人民币，成为目前洋酒市场上为数不多的亮点产品之一。

作为二线品牌的卡慕，面临“三大洋”的夹击以及复杂的市场环境，旗下高端产品特醇为何能取得不错的成绩？WBO烈酒商业观察进行了一番调查。

与三大洋错位竞争

高性价比是卡慕特醇的“杀手锏”

据广东酒水经销商白羽（化名）估算，即使按照官方指导价1790元/瓶来计算，卡慕特醇在广东市场的销售额也已经超过2亿元人民币，并且在近几年每年的销售额都有较为明显的增长。

广州赢德烟酒专营店负责人徐伟透露，从他店里的情况来看，卡慕特醇在2021年的销售额超过百万元人民币，在干邑二线品牌中处于领先水平。

“首先是性价比超高，作为EXTRA级别的干邑，卡慕特醇的售价略高于‘三大洋’XO级别产品，远低于‘三大洋’同级别产品，甚至仅仅是同级别产品轩尼百乐廷售价的四分之一。这种超高性价比毋庸置疑，这也是其能拥有良好市场表现最主要原因。”白羽称。

广东酒水从业者程晟（化名）分析，在这两年受疫情影响的情况下，消费者对产品性价比的重视程度有明显提升，肯定愿意花同样的钱买等级更高的产品。

“事实上，这是卡慕选择的一种‘升级降价’的错位竞争，它用旗下最高级别产品之一，去和三大洋较常规级别产品去抢占1500-2000元区间的市场。对于广东消费者而言，通过多年培育，他们对于白兰地产品级别和酒质的联系较为清楚，立马领会到了卡慕特醇的诚意。”另外一位三大洋的二批商总结称。

市场政策层面的绝对倾斜

其次，特醇作为卡慕主推的大单品，自然在政策方面有倾斜。徐伟透露，卡慕对市场终端的支持主要以品鉴会和赠送旅游套餐的形式呈现。在2021年他就获得了多场品鉴会的支持，每场品鉴会餐+酒的预算至少都在万元以上；而赠送旅游的方式则可以增进经销商与消费者之间的融洽程度，只是鉴于目前的疫情防控形势，仅能做（广东）省内游。

白羽表示，在销售额方面，特醇已经占到卡慕整体的7成以上，是卡慕重点运作产品，没有之一。对于“三大洋”常用的包店策略，他透露卡慕在广东省内部分城市也有做，但更多的是包下酒楼的几个包间来做定向推广。

“卡慕所有的市场支持手段，几乎都放在特醇层面。”白羽称。

二线品牌中相对领先的品牌力

最后是品牌力，大家都公认卡慕目前在干邑二线品牌中的领先地位，相比其他二线品牌更为知名。白羽认为这与卡慕在全球免税店系统的高可见度也有很大关系，品牌在这样较为高端的店面持续露出，实现对消费者潜移默化的影响。

当然，WBO烈酒商业观察在调查中发现，有经销商希望卡慕能进一步增大市场推广力度，毕竟“三大洋”对消费者的影响力已经根深蒂固，干邑二线品牌之间的竞争也会随着时间更趋激烈，尤其是近两年洋酒在广东市场还面临着酱酒的直接竞争。