我，卖酒人困在家两个月，“在创新中活下来，并有望活得更好”

酒商马东生很淡定，尽管他已经被困在家将近两个月了。

3月11日，长春因突发疫情封城。马东生的酒分享供应链（吉林）公司（以下简称“酒分享”）在长春的3家门店也已暂停营业，估算损失数十万元。原定五月再开一家门店的计划也被迫搁浅。

门店关闭、物流停摆，居家办公的马东生坦言，“现在虽然哪也去不了，但可以对过往的业务认真梳理，从中找出不足和需要改进的地方，与团队进行交流探讨下一步改进措施，以及发展的方向。”

这种思考让他逐渐变得淡定。去年一年，酒分享已经基本完成转型，新的合作模式下，公司与合作伙伴正进入双赢的正向轨道。

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从传统酒商到服务商

长春宣布封城前一个小时，马东生从长春乘机飞往昆明，参加公司合作伙伴贡润祥茶叶的新品上市发布会。当天，在他的协调下，酒分享的两家合作伙伴贵州酱酒智造平台与云南贡润祥茶叶展开战略合作洽谈。

这次洽谈，成为酒分享从传统酒商向服务型酒商转型的又一次尝试。

返回长春后，马东生开始了居家隔离的生活。“受疫情和市场的双向影响，酒商转型将是大势所趋。”在他看来，酒分享是万千小公司之一，当前形势下整个传统渠道都可谓举步维艰。

自1999年进入酒行业，马东生已是“行业老人”。2014年，马东生创立酒分享，成为奔富授权经销商，以葡萄酒销售为主，业务覆盖整个吉林省。

多年的职业经理人经历，为马东生积累了丰富的人脉资源。据他介绍，吉林省能够排进前20强的经销商基本上都是朋友，也成为了他创业后的首批客户，每年要贡献约80%的营销额。

2015年底，酒分享代理的奔富MAX销售量达到1000万；而到了2018年，这一数据已经达到2000万。

彼时，酒分享立足长春，将业务逐步扩展到东北三省。随着白酒行业深度调整过后进入快速增长期，酒分享的业务也逐步转向白酒领域。在长春，马东生开了两家酒水销售连锁门店和一家餐饮会所。

2020年，受疫情影响，酒分享的收益状况不太理想，马东生开始思考转型。

马东生在走访市场中看到，很多中小生产企业和品牌方在招商中都存在一定困难。“（酒企）组织团队去开发一个新的市场，往往存在渠道资源不足，招商成本过高，难以维护稳定客户关系等各种问题。”马东生从中找到了新的商机：自己有渠道，有稳定的客户群，何不转型帮这些企业和品牌方代推广、代招商呢？

随后，酒分享与酱酒智造、汾酒苦荞、法国和智利的几个酒庄以及茶饮品牌企业陆续展开合作，帮助对方在东北招商，开发东北三省市场。与此同时，酒分享也在哈尔滨和沈阳开设了办事处。

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“在探索与创新中活下来，并有望活得更好”

“希望在传统模式的前提下，能够更深层次地介入到上游生产企业，能够在未来品牌增值过程中分一杯羹。”

这是马东生对酒分享转型的个人经验。

酒分享帮助客户招商，策划营销活动，组织展会，开展培训等各类服务，以帮助客户开拓东北市场。马东生介绍，“服务基本分两个阶段，第一阶段承载品牌的市场招商，当招商有了一定成绩后，市场开发起来了。再转入后期的辅助管理，协助企业方管理和维护，包括空白市场的再开发。”

依托酒分享在东北成熟的渠道资源和行业协会资源、跨界商协会资源，新的服务模式给企业和品牌方带来了明显的效益，更多品牌前来洽谈合作。

“在东北开发市场，这些企业可能会遇到信息不对称、资源不匹配等很多问题，但交给我们之后，通过酒分享成熟的渠道网，很快就能将市场打开。”马东生介绍，新的模式很快得到合作方的认可，“这种模式下，酒分享只是按照销售额拿取一定比例的服务费，对合作企业来说几乎没有风险。”

虽然被困在家中一个月，但马东生并不担心。在他看来，公司转型后的新模式已经给酒分享带来了更加广泛的渠道和盈利方式。

通过新模式，酒分享与合作方，以及合作方之间都陆续打通了渠道。“过去传统模式下，一年几百万的任务，要提前打款，拿到货再分销或团购，得压货；现在有了更多的渠道，之前几年的库存在去年全部都顺利清理掉了。”马东生说，酒分享现在基本没有库存压力。

正因如此，尽管公司在长春的门店业务暂停，但在其他地区的客户仍在运转，依托客户资源依旧能够获得收益。

这也让酒分享未来的方向和目标更为清晰。2022年，马东生制定了公司发展的五大品牌战略，包括4家合作品牌和酒分享开发的自有品牌人参酱酒。

其中，贡润祥茶膏是酒分享在酒水领域之外的一次新尝试。“酒分享之前与烟草公司有过合作，再引进茶业务，将烟酒茶的渠道模式打通。”马东生说，酒分享作为一个服务型平台公司，有自己的宗旨和理念。为企业做服务的同时，也通过这个平台产生更多关联性的合作，“简单地说，卖酒的可以同时卖茶，卖茶的也可以兼顾卖酒。”

“艰难形势下，万千酒商都不容易，酒分享就是在不断地探索与模式创新中活了下来，也有望活得更好。”据他介绍，下一步酒分享正在考虑在全国烟草渠道开发独立的白酒产品，进一步扩大市场规模。

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一种“既老又新”的卖酒方式

在传统销售渠道中，酒分享以长春市场为主，主打团购和零售。同时，其也在探索餐+酒融合的新模式，尝试打造酒水与餐饮场景的契合点。

酒分享的3家门店中，其中一家是专为酒类饮用场景打造的餐饮会所。

在传统的线下餐饮消费中，餐饮和酒水消费基本是分离的，“人们出去就餐现在大都自带酒水”。但在马东生的印象里，过去的餐馆并不是这样，“尤其是在北方，客人其实不愿意带酒的，冬天很冷，夏天又较热，没人愿意从后备箱里折腾着拿酒。”

马东生分析，上述现象可归纳于传统餐饮渠道售酒存在的三个消费痛点：价格较高、可选择范围小、以及品质缺乏保障等。

他开始在自己的餐饮会所做试点，将自己酒水销售门店里的产品与会所打通。“有价格优势，产品多样，又有厂家品质保证，顾客前来就餐也就没必要再自己带酒了。”

目前，以酒分享旗下餐饮会所为基础，酒分享已经与三家餐饮店展开合作。“每个好的餐饮店，老板都有很多好的资源，借助其他店的资源，让动销变得简单起来。”

马东生说，这种新的模式目的就是让“餐饮+酒”重新回归。新模式比传统酒水零售效果要好很多，“对传统酒水零售终端来说，新开一家店需要很长时间去培育客户资源。而新的模式直接将酒水植入本身资源渠道很好的餐饮店，省去了培育客户的时间，也可以带动餐饮店老板多赚钱。”

马东生将其称为一种“既老又新”的卖酒方式，酒分享正在尝试将这种方式推广复制。“转型就是要创新，不断探索新的营销模式。”

不只在餐饮渠道，酒分享还在股权方面展开变革与创新。以其与酱酒智造联合开发的人参酱酒为例，与合作方签订合作协议后，合作伙伴可占有一定比例股权，“将来一旦完成收购，就可以拿出一部分利润分给合作伙伴。”

在马东生看来，酒分享依然是一家新公司，处于转型发展的全新阶段，是不断创新和探索新的发展模式才得以更好地生存。“新的模式也为当前形势下一些有好产品但运营相对困难的企业找到了市场突破口，让双方在合作中相互成就、共渡难关。”

“任何一个行业都是在不断变化的，作为酒商，需要像下棋一样，走一步看三步，不停地预见变化，寻找新的突破，在变化中不断创新，找到更适合自己的方向。”

这是酒商马东生的商业智慧，也是他在努力实践的酒业新路。