口子窖过50亿后，百亿关键在这三点

在刚刚出尽的2021白酒上市公司年报中，口子窖的这份颇具看点。

报告期内，口子窖实现营收50.29亿元，同比上涨25.37%；净利润17.27亿元，同比上升35.38%。

跨过50亿门槛，意味着口子窖进入了一个新的竞争维度，在高端化、品牌化与全国化等层面与更多选手进行比拼，也意味着会迎来更大的市场机会与空间。

口子窖在年报中表示，2022年随着消费结构升级，白酒市场竞争日趋激烈，品牌集中度、行业集中度将进一步提高。公司发展已经进入产能持续完善、市场稳步壮大、品牌持续提升的新阶段。

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产能逐步释放

全线品质得到全面升级

熟悉口子窖的经销商和消费者都知道，口子窖的发展一直很稳——无论在行业深度调整期（2012年到2016年）还是在分化增长期（2017年到2020年），口子窖都在用自己的节奏和步伐速度“跟随而不盲动”。

一方面，这是企业长久以来一以贯之的战略使然，另一方面，也与企业自身的产能储备有关。

对于企业发展快慢的逻辑，口子酒业股份有限公司党委书记、常务副总经理徐钦祥曾表示，口子窖的发展是以产定销，“企业发展的快慢不是市场说了算，而是品质和产能决定的”。

这与当前酱酒企业发展逻辑是一致的。只有充足的产能储备和稳定的品质输出，才能在这轮酱酒热中取得稳定而持久的发展。昙花一现的酱酒品牌莫不是倒在了产能这一“充分而必要”条件之下。

2015年-2020年的6年时间里，口子窖的营收增速只在2017年达到过27.29%，其余时间均保持着10%-20%的增速水平。

转折点出现在2021年。这是口子窖上市后营收和利润增幅扩大的一年。其重要原因就是企业早期布局的产能建设开始逐渐释放，支撑了企业“快发展”的产能基础。

从2016年到2020年，口子酒业东山片区产能改造和扩建在持续推进，一期2万吨优质原酒生产项目在2020年已经投入使用。此外，口子窖推出初夏珍储和仲秋珍储两款新品，锁定200-00元和300-400元两个最具增长性的价格区间，逐步开始抢占白酒市场次高端品牌战略优势。

2020年初，口子窖还自筹13.6亿元投资建设“口子产业园（东山二期）2万吨大曲酒酿造提质增效项目”。其中三栋主体建筑目前已经封顶，正在安装设备。预计公司到2025年产能将突破6万吨，实现产能翻倍。

未来5年内，口子窖的目标是形成国内先进的现代化白酒生产基地和产业集群，为“百亿口子”奠定坚实基础。

徐钦祥也表示，随着原酒产能和储备能力的加速扩容，“口子酒业拥有的不同年份储存的陈年优质老酒规模不断扩大，窖藏时间更长，口子窖酒的全线产品品质得以全面升级。”

对此，兴业证券机构的观点认为，口子窖坚守品质，扩张产能和储能，增加优质基酒生产储存能力，保障长期品质提升和规模发展，加上多年的优质基酒储备，规模有望实现较大增长。

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兼香持续领航

品类爆发周期到来

随着东山厂区逐步投产，影响口子酒业长期发展的产能问题逐步得到解决，公司也将重心转向产品和营销层面。在初夏/仲秋试水后，2021年继续补位推出“兼香518”战略大单品。

与此同时，“多曲并用 自然兼香”也成为口子窖的品牌新定位。

兼香一直以来都是口子窖的品质标签，1998年推出的五年型口子窖便就是兼香风格，其“窖藏年份”系列相比古井“年份原浆”系列推出还早10年，但在年份层面的聚焦，也在某种程度上弱化了兼香的受关注程度。

早在12年前，全国白酒标准化技术委员会兼香型白酒分技术委员会成立大会暨第一届第一次全体委员会议在口子窖召开，委员会也正式落户于此。口子酒业任秘书处承担单位，主要负责组织全国兼香型白酒标准的立项、起草、制定和管理。

目前，酱香型、浓香型和清香型白酒的分技术委员会分别设在茅台、五粮液和汾酒，而兼香型则设在口子窖。

口子窖的酿造工艺具有“三多一高一长”的工艺特点，是白酒行业唯一将菊花红心曲、高温曲、超高温曲“多曲并用”发酵形成“自然兼香”风格的企业。

“高品牌认知度与兼香型品质是公司最大基本盘”，民生证券认为，品牌是白酒行业底层竞争逻辑，省内年份系列产品具备高认知度与美誉度，而兼香518切入规模化成长潜力价格带。

从兼香518及口子窖出发，再看整个兼香行业，这种引领体现在三个方面。

一是品牌引领。口子酒业已经成为行业兼香型白酒的引领者，早在1998年，口子酒业就创新推出五年型兼香口子窖，至今依旧是畅销的大单品之一，2002年，口子又成为了中国第一个获得“国家地理标志保护产品”的兼香型白酒品牌。

二是技艺引领。口子窖形成了独有的“多曲并用、自然兼香”酿造工艺，并逐渐形成了以“独树一帜的制曲工艺”“高温堆积润料法”“大蒸大回工艺”和独有的“三步循环储存法”为核心的口子窖工艺体系，奠定了其兼香型白酒的生产门槛和质量标准。

三是价格引领。口子窖已经形成产品高结构、基础好的“兼香现象”。100元以上的年份窖藏系列收入占比超过96%。其中100元-200元价位带的五年型口子窖、六年型口子窖是公司核心大单品，占比约40%；200元以上的十年型、二十年型口子窖是主推产品。

三个引领，是口子窖在核心安徽大市场建立起的竞争壁垒，同时也是口子窖走出安徽的基础优势。

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省内外同步扩张

重塑经销商合作关系

2019年，口子窖就提出要做“百亿口子”的目标，如今，顺利迈入50亿门槛后，这个目标渐行渐近。

当前在消费层面，复合、多元已经成为一种消费趋势，无论是浓香还是清香类型企业都在进行产品层面的口感融合化打造，这实际上正是一种大兼香复合口感的流行趋势。

这无疑也为口子窖以兼香风格特色走出安徽，奠定了消费基础。

据悉，在市场建设方面，口子窖目前实行的是省内省外同步拓张。在省内，下沉其销售渠道至省内县乡镇市场，启动团购型和特约型经销商；在省外，则是重点构建团购渠道为主、传统渠道为辅的市场格局，严格执行因地制宜、一地一策的方针战略。

民生证券在详细调研后认为，在省内渠道深度改革的调整期内，省外市场有序扩张，结构改善愈发突出，各项数据逐年稳步提升。省外市场营收占比由2017年14.6%提升至2020年20%，省外市场毛利贡献率由2017年13%提升至2020年19%，随着省外市场培育成熟度提升，省外毛利率水平正逐步向省内靠拢。

最新的年报数据显示2021年，口子窖营收50.29亿元，其中大本营安徽省内收入同比增长28.47%至40.78亿元，安徽省外收入同比增长12.76%至8.89亿元。

口子窖在省内市场进一步实施渠道下沉，提升渠道终端覆盖率，稳固省内“基本盘”；省外市场布局长三角、京津冀、大湾区等区域，加大团购渠道运作力度，不断扩大省外“增长面”。

公司重点进行重塑与经销商的合作关系（“共同开发、共同受益”“刚性价格、顺价销售”“根据经销商的能力及意愿，商定经销的区域、产品、渠道”），建立健全经销商评价体系，进一步规范营销团队的管理。

口子窖同时表示，目前公司对经销商的考核主要为公司化管理、渠道建设、价格与物流、促销管控、销售费用及销售增长等几个方面。同时，未来会根据企业实际情况适时推出股权激励方案。

云酒头条（微信号：云酒头条）也了解到，口子窖合肥营销中心近期将正式启用，由公司总负责，通过属地招人、匹配高薪资来搭建市场化营销团队，未来除安徽合肥营销中心外，还要规划建设华东区上海营销中心、华南区营销中心。

作为徽酒领军企业的口子窖，已经进入了“过五望百”的关键期，优质产能与储能的提升夯实了长期发展基础，兼香品类为企业走出安徽赋予了品质优势。