招商是个系统工程

浅论新城/新区/片区产业发展的“左右手”工程(上篇)之一：

近日，深圳市城市产业发展集团（以下简称“深产发集团”）董事长刘宁博士撰写的《浅论新城/新区/片区产业发展的“左右手”工程》一文，在行业内引起广泛关注。

刘宁在接受记者采访时，形象地把城市产业发展的招商引资称之为“左手工程”，把推动科技创新，称之为“右手工程”。逐步建立和完善城市的科技创新体系，提升招商引资的档次和能级，从而推动产业的高质量发展。建立左手和右手“两手抓、两手都要硬！”的协同发展模式。

首先，从第一性原理出发，招商其实只是整个系统中的表象，也是业务链的后端环节。从整个业务链条看，招商业务关联的全过程包括了：战略规划、产业规划、空间规划、开发策略、载体定位、财务测算、资金安排、产业金融、政策设计、城市营销等，然后才是招商和运营。基因塑造好了，招商自然也变得容易。刘宁一直坚持认为，招商是个复杂的系统工程，招商不能就事论事，需要客观、全面、系统、综合地开展相关工作。

招商的本质是营销，营销的本质是产品，营销的关键是“信任”，信任的基础是“背书”，产品的本质是客户，客户的本质是“痛点”。招商工作是一环套一环，需要整个组织和业务板块的高度协同。招商的第一性原理是产品。产业发展需遵循市场客观规律，需要从价值的角度，从市场经济学和市场营销学，高度关注“产品”体系的打造。因此，做好招商，需要向上游梳理前置工作。

从新城/新区/片区开发整个业务链条看，招商只是业务链的后端环节，顶层设计是招商的前置工作，也是基底工程。片区的顶层设计包括了各类策划、规划和设计，以明确发展目标、产业内容、实施路径、城市形态以及开发建设的合作模式等。

实际上，产业规划某种程度上可以说是空间规划的上位规划，产业基础、产业目标、产业能力、产业方向、产业政策、产业细分、产业业态以及产业路径等将直接影响空间规划和开发建设的主题定位、功能构成、空间布局、规模体量、交通流缐、竖向设计、载体类型及配比、商住配套、产业配套以及开发建设时序等。因此，以产业发展主导的新城/新区/片区开发，空间规划最重要的是要反映产业在空间上的落位。这也是为什么深产发集团要提出IOD（产业/创新导向的开发模式）的根本原因。

IOD内涵示意图产业发展战略类型示意图

其次，由于现实中各类策划/规划通常是分开招投标，加上业务的专业知识相差较大，导致战规、产规等实施团队和空间规划的团队以及宣传推广团队都不同。在没有协同机制的情况下，各方经常没有完成上下游的技术交底，最终往往导致各项规划前后脱节甚至彼此矛盾的情况发生。

刘宁总结分析了多种形式的业务流程，得出解决上述问题的两个关键点：一是引入“策划/规划牵头方”， 这个角色须具备综合性专业知识，无需参加任何专项工作，但需要代表甲方，承担类似于顾问的角色，统筹协调各专业条缐；二是“技术交底方”，这个角色负责代表业主，在各专业业务开展前，对各专业条缐进行充分的技术交底。除了上述规划外，顶层设计中还建议开展开发策略、财务分析、资金组合以及合作模式等方面的分析研究和策划工作。

其三，战略思考是顶层设计的重要组成，新城/新区/片区的发展战略可以从时空观、竞争观和系统观“三观”来描述。

时空观包括：时间观，即从历史发展的印迹洞察现在，以未来趋势的眼光审视当前；空间观则包括周边城市、竞合关系、区位条件、发展轴缐、资源分布、空间组团等；

竞争观包括：1、对标和对手。对标类同点制定发展策略以及圈定竞争对手寻找战机；2、专一化和差异化。专一化是指不求全面竞争，但求在某个产业环节实现单点突破。根据自身的综合特质，从“客户”的痛点出发，在某个方面形成自己的独特之处，并由此作为原点，逐步扩大产业上下游，再谋求产业链的补链。

系统观则包括了“资源和要素”以及“发展和支撑”两个方面，前者包括了产业系统和资源系统，后者则包括规模扩大（量）和产业提升（质）所需要的有关支撑条件。

产业发展战略类型示意图

综上所述，招商前置工作的完整性及正确性决定了招商的效率、质量甚至成败。至于后期的重点工作进展和下一步工作措施，后续报道，敬请关注！

【附】深圳市城市产业发展集团简介

深圳市城市产业发展集团业务聚焦于：新城/新区/片区开发建设、传统开发区/工业区改造升级、科技产业园区建设运营以及乡村振兴，为区域经济发展提供了“产业基底-产业平台-产业生态”的全过程解决方案，形成了“技术支持+开发建设+产业运营+数字化+投资/金融+X”的独特业务模式。具备新城/新区/片区/园区的顶层设计、策划规划、开发建设、产业平台、城市营销、产业运营等全过程全业务链的专业服务能力，沉淀了大量专业知识，已通过众多项目积累了大量的实战经验，形成多个创新性的独家版权；积累了科技企业、研发机构、产业基金、科技服务以及商协会等大量合作资源。

深圳市城市产业发展集团董事长刘宁博士，作为河海大学博士以及清华大学、香港科技大学两站博士后，曾是河海大学教授、博士生导师，曾为江苏省最年轻的教授和全国最年轻的博士生导师，曾在东莞市虎门港开发区、松山湖国家高新区以及市科技局/知识产权局担任主要领导职务，也曾担任中科院云计算中心常务副主任。刘宁博士也曾是碧桂园集团副总裁兼碧桂园科技产业研究院院长、产城融合中心总经理以及科技产业发展集团总经理。