对话4位创业者：野蛮生长小酒馆，刚刚完成从0到1

海伦斯、Perry's、RISSE、胡桃里、COMMUNE公社、BlaBlaBar奈雪酒馆、星巴克甄选咖啡酒馆、老乡鸡、呷哺呷哺、奈雪、喜家德……

“微醺经济”市场躁动，各式各样的小酒馆正在成为年轻人放松自我的新去处。

想法总是好的，现实却很骨感，再回头看看，首批“入局者”，真的做好了？

去年年底，老乡鸡在深圳卓越中心开出了深圳首店，开始试水小酒馆，但第二家店迟迟未能现身，在大众点评上也只有3.5的评分，“基本上到晚上9点，进去老乡鸡的酒吧基本都可以包场了。”

凑凑小酒馆也是在去年年底开业的，但目前加入小酒馆模式的新店还做不到复制，需要继续观察调整酒水菜单。

奈雪的茶在2019年的时候就在北京开出酒屋，“但现在已歇业了，评论留言也停留在6月份”，另有业内人士透露，鼎泰丰的首家“餐+酒”概念店现在已悄悄关门。

兴起于成都的耍酒馆、广州的溪月酒馆、天津的繁醉茶亭……“现在鲜见门店了！当年红火的小酒馆为什么都不见了？”

正如金庸武侠小说中很多很多的小酒馆一样，他们见证了各门各派的荣辱兴衰，也送别无数风流侠士。当下的这些小酒馆，也如各大门派一样，有的兴盛、有的破败、有的甚至消亡。

小酒馆很热，但并不完美。

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野蛮生长小酒馆

时间换空间？

在微醺赛道蓄势待发的海伦司，日前交出了上市以来的首份成绩单。趁着上市的热度，海伦司加紧了开店布局的步伐：公司全年新开452家直营酒馆，至2021年末已增至782家，增幅达136.97%；至2022年3月25日，公司酒馆网络进一步增长至854家，覆盖26个省级行政区及152个城市。

与此同时，海伦司在2021年的亏损达到2.3亿元。

面对巨额亏损，海伦司将其归因于可转换优先股公允价值变动约1.98亿元，因发行股份而产生的以权益结算以股份为基础的付款约0.92亿元，以及上市开支0.31亿元。

剔除上述因素的话，海伦司经调整后的净利润为1.1亿元。但这一年，海伦司经调整的净利率仅为5.4%。据往年业绩数据显示，2018年至2020年，公司经调整后净利率分别为9.4%、14.0%、9.3%，利润率情况实际上是逐年下滑的。

增收不利的同时，海伦司负债情况也不容乐观。

据此前公布的盈利预警显示，海伦司一、二季度资产负债率分别为86.3%、84.34%，2021年一季度账上现金也仅剩2622万元，租赁负债已占8.21亿元。

海伦司的症结出在哪里？经营成本过高，营收结构单一，很难找到规模和利润的平衡点，是其正在面对的经营困境。

以时间换空间，牺牲利润换规模，海伦司们正在舍命狂奔。

最早，海伦司的经营模式是直营+加盟，不过在上市前为了能更好地向资本和二级市场讲好品牌故事、吸引投资人，海伦司改成了全直营模式。

虽然这可以更好地对产品、运营、服务、供应链及人才培养等方面进行有效监督，但随着店铺数量迅速增长，直营模式带来的成本压力也迅速提升。一位酒吧经营者告诉云酒头条（微信号：云酒头条），场地租金、人力、原料是成本支出的“三座大山”。

2021年，海伦司仅雇员福利及人力成本就同比增长225.1%至5.8亿元，增速远超营收涨幅。在疫情持续冲击线下消费的背景下，海伦司新开了500多家小酒馆，平均到每天至少都有一家新店开业，这对于企业的现金流和资产负债率都是不小的考验。

值得注意的还有另一组数字。2021年，公司自有产品和第三方品牌酒饮的收入分别为14.32亿元和3.5亿元，合计占其总收入的97.1%。也就是说，海伦司几乎所有营收都来自酒水业务，较为单一的营收结构也在程度上削弱了利润来源。

海伦司为什么不能停止扩张，等一等利润呢？

在食品产业分析师朱丹蓬看来，海伦司之所以快速增加酒馆数量，是因为在整个中国小酒馆行业还没有形成“巨无霸”的时候，做到品牌化、规模化，能为自己抢占发展的有利时机。但将规模做大，从而增强议价能力，降低第三方品牌酒饮的成本价，现在看来意义仍比较有限。

海伦司方面表示，预计到2023年底，公司门店将增至2200家；今年以来，不到四个月时间，海伦司已经新开了72家店。

在此之前，海底捞、奈雪的茶、瑞幸咖啡、茶颜悦色都曾因为拓店迅猛而造成发展脱节的尴尬，由于部分门店亏损拖累整体业绩，最终导致大举闭店。

海伦司似乎也正经历着这一时期，这也导致二级市场对它的发展存疑。朱丹蓬坦言，如何良性运营是每家企业在扩张后都要重点研究的课题。海伦司需要尽快在规模和利润之间找到平衡点。

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小酒馆没有看起来那么美

如同一杯酒的刺激，深陷亏损泥淖的海伦司让这个千亿赛道热了起来。2021年中国小酒馆门店数量达3.8万家，较2020年增加了0.30万家，同比增长8.57%。

开店门槛低、酒水利润高，让小酒馆看起来成了一门好生意。

开小酒馆真的很简单吗？为什么大多数小酒馆连锁不起来？入局小酒馆要注意哪些问题？海伦司给行业带来了哪些影响？

云酒头条（微信号：云酒头条）对话了4位小酒馆赛道“局中人”，从中窥探出些许真相。

北京·Tang酒吧张老板：门槛低、利润高，“开起”一家酒馆并不难，但能“开好”并不容易

北京Morsol酒吧的启动资金是80万，上海BOHO酒吧主打“日咖夜酒”，其启动资金是100万，而且这两家都是与好友合伙开的。

如果想开一家品质要求没那么高的小酒馆，那几乎不存在供应链的问题。“你甚至可以找一块地方，装修出一个工业风，在网上买点酒，先开起来。然后据说半个月之内各种酒商代理的销售就会搜到这家小酒馆，主动推广。”

但精酿的门槛较高，店内需要聘请专业的酿酒师，并配置酿造设备、灌装设备、售酒机、冷库等一系列设备，还涉及设备的日常维护，投入甚至高达上百万元，较为烧钱。

哈尔滨·麦田蜂鸟精酿酒吧韩老板：个人魅力及其人脉很重要

一个小酒吧最初的运营，老板的个人魅力及其人脉很重要。小酒馆需要一位灵魂人物，老板或专业侍酒师，快速建立与顾客连接的纽带，稳定客源。情怀难复制，人才难复制，酒单难复制。这是小酒馆连锁的第一重难题。

为什么独立小酒馆不能打破连锁的困境？第二重天然的限制原因是频次。再爱喝酒的人，也不会带着酒去上班、或者在路上喝——小酒馆的单店模型中固定成本——租金、人力，始终难以降低。

上海·BOHO酒吧魏老板：多元化业务盈利困难。

日咖夜酒的白天的咖啡业务，最近处于亏钱状态，接下来就要停止运营了，“要好好思考其他方面的盈利可能。”

上海·某连锁酒吧品牌朱老板：要想抓住下沉市场，必然需要结合用户特点做很多调整。

海伦司给了我们一个新视角——下沉市场。一线城市喝RIO的人并不多，反而是三四线城市的消费者更青睐RIO，所以RIO的广告投放大多是在电视剧和综艺上，因为三四线城市的人更有时间和精力去追剧。这背后的逻辑，可能就是小酒馆行业需要进一步去探索和构建的。

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千亿小酒馆

格局之战刚刚打响

中国连锁经营协会调研数据显示，当前小酒馆行业市场规模近千亿元，但其行业集中度非常低，市场格局较为分散，未来连锁化空间较大。从收入角度看，2020年小酒馆市场排名第一的公司仅占1.1%的市场份额，CR5也只占到2.2%的市场份额。

从门店分布看，更有娱乐、时尚属性且经济较发达的成都、北京、上海、深圳等地门店数量相对较多，这与其丰富的社交消费场景紧密相关。COMMUNE联合创始人、首席品牌官范夏萌在2021酒业创新与投资大会期间表示，从线上回归线下的体验时代已经到来，每个平台都有朋友圈化的能力和代表生活方式的权利。

小酒馆数量庞大，却也反衬出了行业较低的集中度。

如果拿咖啡市场来对比，2018年我国现磨咖啡市场业务规模前五名的公司所占的市场份额达到74.9%；而在奶茶行业，2020年我国高端茶饮品牌前五大市场参与者市场份额约58%，中低端前五大市场参与者市场份额约51.2%。

同样是门槛不高、竞争激烈，但是小酒馆行业的分散程度高得惊人，远低于成熟市场TOP5企业市场份额40%的平均水平。

对比酒馆文化发达的英国，中国的小酒馆行业同样相去甚远。公开数据显示，2019年英国行业规模前4名的酒馆市场占有率为25.5%，市场成熟度高。

海伦司的大规模连锁让许多人开始意识到，连锁小酒馆这门生意或许可行。

但有头部资本合伙人分析，目前小酒馆连锁是错把市场当能力。国内小酒馆的品牌效应尤其低价酒馆并不明显或者不存在优势，一些低端酒馆并未真正抓中目标客群的底层动因，展现的基本是无用“优势”。“市场大，并不等于年轻人就一定会选择门店数量多的品牌。”

另有观点认为，目前看小酒馆和新酒饮是类似的逻辑，包括消费场景、革新空间、复购率等等，目前下沉市场的潜力有待考证，短期内小酒馆赛道的融资难以出现爆发式的增长。

尽管如此，新的入局者快速增加，不仅像青岛啤酒这样的上游生产者进场做酒馆，甚至还出现了“酒+万物”的趋势。餐饮行业有海底捞、和府捞面、老乡鸡等，奶茶行业有奈雪酒屋，咖啡行业有星巴克、瑞幸、Mstand、seesaw，出版行业有单向空间、理想国……

不过，并不是所有的业内人士都看好这样的跨界入局。有酒吧负责人坦言，成熟品牌开酒馆是否会有一个好的发展，目前还未明显得到市场验证。

正餐和酒的搭配融合点难找，风格和调性很难确定，定位很容易十分简单，流于平庸。“况且或许对消费者而言，今天中午在这家吃饭，晚上再去这家喝酒，这个逻辑未必成立。”

朱丹蓬认为，餐饮+酒在欧美市场、日本市场比较流行。未来小酒馆会往全方位、多层次、多维度、多消费人群的方向发展。不仅限于海伦司这种小酒馆，未来还会有更高端、更专业、更细分赛道的品牌出现。如果说整个中国的小酒馆目前在1.0的周期上，那么未来会出现2.0、3.0。