快消老手、卖酒新手：选对了酒，也就成功了一半

“有空来哈尔滨请你喝酒”“春糖到成都来请你喝酒”……一个多小时的访谈中，徐之峰的言语间，透露着东北人刻在骨子里的豪爽与热情。

卖酒四年，哈尔滨吉尚商贸总经理徐之峰称自己仍是个“新人”。但事实上，四年时间，仅在哈尔滨徐总负责的部分流通渠道，他就将玉泉酒从900万元做到如今的2800多万元规模，增幅超过三倍。

对全国多数酒商来说，玉泉酒仍属于成长中的白酒企业，但对徐之峰来说，这里有他与玉泉酒共同成长的经历。“与厂家一起成长”“多为厂家和客户着想”，是他成功的秘诀。

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千万级快消老兵进阶卖酒

徐之峰是一个快消行业老兵，曾经深耕这一领域13年。

2012年，徐之峰依靠快消品批发业务，年销售额轻松过千万。随着快消市场模式调整，销量开始逐年下滑，徐之峰也在谋求转型。

2018年，徐之峰正式开始入局酒行业。一个偶然的机会，他遇到了玉泉酒的销售经理。当时，玉泉酒业正在对市场进行重新布局，在各区域寻找优质代理商。徐之峰考察玉泉酒在哈尔滨的市场后分析，白酒行业正值火热，玉泉酒也是黑龙江地方名酒，拥有企业文化积淀，在黑龙江及东北市场有着广泛且稳定的消费群体。

初入酒行业，徐之峰感觉做酒和之前的工作差不多，自己有市场渠道，有销售经验，二者的渠道经营模式并无多大差别。

在现有的基础上，徐之峰接下了玉泉酒的哈尔滨市场渠道代理权。入局之后，徐之峰发现，白酒行业打法更细，对客户服务也需要做得更为专业。

他逐渐调整自身业务分配比例，将白酒业务占比扩大到50%。“我做完销售数据对比之后，发现玉泉酒的利润率可以达到15%。”作为哈尔滨的总经销，徐之峰可以将产品直接送往终端，少去了二批商的利润分成，比其他品牌的白酒利润也高出不少。

就在徐之峰初入酒行业的2018年，白酒行业持续向前发展，全年增幅收窄，白酒在酿酒行业占比大幅提高、品牌集中度加剧，行业聚集效应不断凸显，白酒加速进入头部竞争时代。

但在东北，白酒市场相较全国还有所不同，这里地产酒销量巨大，市场上除了茅台、五粮液等高端酒之外，动销最快的要数当地的玉泉、北大仓、富裕老窖等地产品牌。

玉泉酒作为东北产区白酒的标杆企业，率先提出“东北高端白酒复兴”。徐之峰的产品线也随之有了新变化，逐渐压缩100多元的玉泉和谐清雅人和占比，开始拓销300元-600元中端酒，甚至千元以上的超高端产品。“玉泉的整个产品线向上走，走中高端路线”，这是他对于厂家战略转变的判断。

玉泉产品线的迭代升级和全国化市场战略布局，让徐之峰的市场开拓也更顺畅。“玉泉在黑龙江的市场认可度很高，借助白酒行业上行期的几年，酒厂通过厂商联营，将渠道铺得更加广泛，在200元-600元价格带，玉泉酒销量逐年攀升。”

2022年是玉泉酒业的变革元年，厂家一系列的变革举措给徐之峰也带来了商机。对于白酒行业经验并不丰富的徐之峰来说，厂商联营的渠道经营模式，也让他少走了许多弯路。厂家活动丰富，经销商和终端产品堆头陈列更是点睛之笔……这给徐之峰提供了很多助力，自己可以专心到终端烟酒店做拜访，了解终端市场动销，维护客情。

“我的工作其实很简单”，徐之峰说，“每天早上开次会，听业务员反馈市场上遇到的状况，了解竞品的促销活动，了解其他名酒在哈尔滨的动销情况。”轻描淡写的话语里，付出的辛苦或许只有他自己知道。

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一款好产品是酒商成功的一半

东北白酒市场壁垒深厚，以玉泉、北大仓、富裕老窖为主的地产酒占据着大部分中低端市场，其中玉泉酒在黑龙江市场覆盖率高达80%。据徐之峰介绍，即便是很多名酒品牌，旗下的很多中低端产品在东北的市场销量也相对较少。

徐之峰分析，东北人更注重性价比和情怀，如果是自饮与宴请，同样的钱，人们更愿意接受地产酒，往往只在高端商务宴请和礼品市场上才会消费品牌价值更高的高端产品。另一方面，口感柔和，以42度为主的兼香型玉泉酒更符合黑龙江白酒消费人群的饮酒习惯。

进入酒行业的几年里，徐之峰所经销的品牌只有玉泉，但依旧取得了不错的业绩。玉泉酒的年销售额在东三省市场表现尤为亮眼。即便是疫情较为严重的2020年，吉尚商贸销售额依然涨至1300多万元，去年更是达到2300万元，“一款好产品，就是成功的一半。”

在疫情冲击下，不少酒商曾向云酒头条（微信号：云酒头条）反映，消费者消费欲望降低、白酒动销困难成为酒商面临的现实问题。

但吉尚商贸年销售额依然呈上升趋势。

对此，徐之峰总结了两方面原因，一是自己只做玉泉酒的哈尔滨市场，地产酒受疫情影响较小；二是这几年玉泉酒产品线扩容，客情维护也做得越来越细致，产品在本地市场消费群体更加稳固。

“玉泉酒的产品线从百元以内到千元价格带都有分布，地产酒的优势在疫情之下越发凸显。”徐之峰预测，300元-400元价格带会是未来白酒市场上的主流选择，而在东北，玉泉酒已经率先站稳这一市场。

“消费者越来越理性，经销商选品逻辑反而更简单、更清晰。自饮就选一百多，两百多的本地大众认可的，想喝贵一点品质高的的，玉泉也可以满足，如果是送礼或者商务宴请，大家再选择茅台、五粮液、国窖1573这些高端产品。”

徐之峰认为，当前的白酒市场不好做，选择一款新品然后挨家挨户做地推已然不符合市场规律，而品牌酒的市场份额和影响力已经成型，对经销商来说省心省力。

在行业形势大好的几年里，徐之峰尝到了白酒行业的“甜头”。但他也深知，近几年，行业分化加剧，区域名酒渠道下沉的挤压，让一些中低端非名酒企业生存更加艰难。

在徐之峰看来，创新和改革是唯一的出路。他的操作策略是，首先带领团队熟知玉泉酒的文化历史，熟知每一款产品的核心卖点和诉求，形成文化传播效应，提升玉泉酒品牌力；同时加强业务团队管理，每天定点、定线、定量，巩固老客户，开发新客户，完善终端建设，提升产品铺货率。

为了能让空白点得到有效开发，他还执行了陈列奖励及坎级促销活动，为销量提升奠定坚实的基础。

2022年初的几个月，全国的白酒经销商大都在感慨市场难做，白酒形势不明朗。但徐之峰对玉泉酒业在年初的一系列变革举动充满信心，在他看来，玉泉酒业优化品牌架构、提升产品品质、对市场精细化运作，大本营市场依旧很稳定。“客情没有问题，终端没有盲区，业务员把服务做好了，酒厂把产品质量把控好了，市场自然就会很稳。”

“做酒行业就是要不断学习”，入局白酒行业四年，徐之峰依然把自己称为酒行业的新人。在玉泉酒的全国市场战略布局中，作为经销商依然要打好前战。“所谓厂商共赢，说白了，就是多从对方角度考虑一下，经销商要想办法帮酒厂完成业绩，酒厂也要想办法让经销商挣得到钱。”